有(you)些騙子偽裝成有(you)錢人(ren)，最后騙得人(ren)家妻離(li)子散，為什么(me)至今還是有(you)人(ren)上當？因為，我(wo)們這個(ge)社會(hui)大(da)部(bu)分時候都是以貌取人(ren)，騙子深諳此道，自(zi)然就會(hui)對(dui)癥下藥。穿*、戴(dai)名表(biao)，租別(bie)墅、雇(gu)司機，脖(bo)子上的(de)(de)金鏈子比(bi)拴狗(gou)的(de)(de)鏈子還粗。在團伙(huo)內還專(zhuan)挑那種肥頭大(da)耳的(de)(de)家伙(huo)，裝成大(da)BOSS，一(yi)開口(kou)，一(yi)口(kou)地道的(de)(de)廣東腔。總之，怎(zen)(zen)么(me)土豪怎(zen)(zen)么(me)來(lai)！完全(quan)按你心(xin)目中的(de)(de)有(you)錢人(ren)標(biao)準量身打造。不騙你騙誰？
當(dang)然，這也(ye)說(shuo)明(ming)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)找到(dao)某類人，他(ta)一定要(yao)具有(you)某些行(xing)為特(te)質和外在表現，比如說(shuo)文(wen)藝青年(nian)喜(xi)歡上(shang)“豆瓣”，憤青小伙(huo)喜(xi)歡混(hun)“凱迪(di)”，但是(shi)(shi)，需要(yao)強調的是(shi)(shi)，這是(shi)(shi)一個(ge)(ge)充分非必要(yao)條件。也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)，文(wen)藝青年(nian)喜(xi)歡上(shang)豆瓣，但是(shi)(shi)不(bu)(bu)能(neng)(neng)說(shuo)喜(xi)歡上(shang)豆瓣的都是(shi)(shi)文(wen)藝青年(nian)。要(yao)甄別優秀(xiu)的經銷(xiao)商(shang)(shang)也(ye)是(shi)(shi)這樣，你(ni)(ni)(ni)得(de)先學(xue)會(hui)看(kan)(kan)，這個(ge)(ge)經銷(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)至(zhi)少看(kan)(kan)起來(lai)像個(ge)(ge)優秀(xiu)經銷(xiao)商(shang)(shang)，雖然有(you)可(ke)能(neng)(neng)他(ta)只(zhi)是(shi)(shi)裝得(de)比較像而已。你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)但要(yao)學(xue)會(hui)被動地看(kan)(kan)，看(kan)(kan)他(ta)希望(wang)你(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)的地方，也(ye)要(yao)學(xue)會(hui)主動地看(kan)(kan)，看(kan)(kan)他(ta)不(bu)(bu)愿(yuan)意讓你(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)到(dao)的地方，甚至(zhi)是(shi)(shi)連看(kan)(kan)帶問(wen)，才能(neng)(neng)避免老眼(yan)昏(hun)花，看(kan)(kan)走了眼(yan)。
雖然以(yi)貌取人(ren)是不對的(de)(de)，但是在經銷(xiao)商(shang)粗(cu)選(xuan)階段，站在門口向里(li)(li)看，卻又(you)是一個甄別優(you)質經銷(xiao)商(shang)簡單(dan)而高效的(de)(de)方法。我們通過店面形象、老板的(de)(de)狀(zhuang)態、產(chan)品陳列等外在狀(zhuang)態，再輔以(yi)三類黃金門店的(de)(de)“*三問”你是誰、從哪里(li)(li)來、到哪里(li)(li)去，基本可以(yi)圈(quan)定優(you)質經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)篩選(xuan)范圍。
我們以家居建材五(wu)金門店(dian)的開拓為例，介紹(shao)如何站在(zai)門外(wai)，快(kuai)速發(fa)現優質經銷商(shang)的外(wai)在(zai)特征。
第一種黃金(jin)建材門(men)店，我(wo)將其稱為(wei)“百年老(lao)店”。在(zai)我(wo)們日(ri)常門(men)店走訪問過程(cheng)中，你會(hui)發(fa)現有些小小的(de)五金(jin)門(men)店，門(men)店形象非常好(hao)，透漏(lou)著那么(me)一股卓爾(er)不(bu)群的(de)氣(qi)質。門(men)頭(tou)一定是(shi)(shi)某個大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)門(men)頭(tou)，而且(qie)一定是(shi)(shi)*版的(de)VI識別系統。最(zui)有特色的(de)是(shi)(shi)他門(men)柱(zhu)，你會(hui)發(fa)現有無數品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)海(hai)報在(zai)爭搶他的(de)包柱(zhu)：A品(pin)(pin)(pin)牌(pai)上面貼(tie)著B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)上面貼(tie)著C品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，C品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)卷角還(huan)沒抹(mo)平，D品(pin)(pin)(pin)牌(pai)又“啪(pa)”地一聲貼(tie)上去(qu)了(le)。
在(zai)店(dian)(dian)外(wai)看(kan)到這種情(qing)(qing)形(xing)，你就要主動走到店(dian)(dian)內(nei)看(kan)一看(kan)。在(zai)店(dian)(dian)內(nei)你還會發現，這樣(yang)的(de)(de)店(dian)(dian)可能五金(jin)品(pin)(pin)類(lei)(lei)不是(shi)(shi)最全的(de)(de)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)主要品(pin)(pin)牌的(de)(de)爆品(pin)(pin)基(ji)本都(dou)有，更為(wei)有特點(dian)的(de)(de)是(shi)(shi)，五金(jin)渠道一般來說都(dou)存在(zai)物(wu)料(liao)匱乏或緊張的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)在(zai)這個店(dian)(dian)里(li)(li)，你會看(kan)到有大(da)量品(pin)(pin)牌的(de)(de)各(ge)類(lei)(lei)助銷物(wu)料(liao)在(zai)爭(zheng)搶位置，在(zai)店(dian)(dian)里(li)(li)的(de)(de)拐角或者(zhe)門后，可能還有一些根(gen)本沒有使用的(de)(de)物(wu)料(liao)堆(dui)放在(zai)那里(li)(li)。
為了驗證這種門店的真實銷(xiao)售(shou)，你還得再次退到(dao)門店外(wai)，在店門口站個(ge)(ge)10-15分鐘，你會(hui)發(fa)現店內的人流基本不斷，買個(ge)(ge)膠(jiao)帶、換個(ge)(ge)開關，十里八鄉的人都知道，在這個(ge)(ge)位置，有這么(me)一個(ge)(ge)店，能夠解決日常生活中的哪(na)些問(wen)題(ti)。
最后，你(ni)就要(yao)再(zai)次走到店里，對老板(ban)(ban)追尾這樣一(yi)句話，也就是我們所謂“*三問”的(de)第一(yi)問：老板(ban)(ban)，您(nin)這個店開了多(duo)長時間呢？（你(ni)是誰？）
你(ni)得到(dao)的(de)(de)答案，這樣的(de)(de)店沒有十年以(yi)上，也(ye)在(zai)五(wu)年左右。這就是(shi)所謂靠著(zhu)時間(jian)成本，沉淀下來(lai)的(de)(de)黃金(jin)門店，商圈范圍以(yi)內的(de)(de)人，都知道(dao)在(zai)這個位置有這么(me)一(yi)個店，他成為了(le)社區(qu)的(de)(de)真正鄰(lin)居(ju)，也(ye)就是(shi)我們所說的(de)(de)“百年老(lao)店”。
第二(er)種(zhong)(zhong)黃(huang)(huang)金建材門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)，我把他稱之為“水電工型”門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)。第二(er)種(zhong)(zhong)黃(huang)(huang)金店(dian)(dian)(dian)與第一(yi)種(zhong)(zhong)黃(huang)(huang)金店(dian)(dian)(dian)相比，店(dian)(dian)(dian)面形象(xiang)大幅下降(jiang)，除了(le)門(men)(men)頭可能是(shi)某個(ge)品牌門(men)(men)頭外，基本(ben)沒有(you)什(shen)么(me)大品牌海報，即使有(you)，也是(shi)稀稀拉(la)拉(la)。
在(zai)門(men)外看(kan)到(dao)這些信息，你必須走到(dao)店(dian)內(nei)，進行二次(ci)驗證(zheng)。店(dian)內(nei)基本沒有(you)(you)什么規范的店(dian)內(nei)陳列，更(geng)不要(yao)說(shuo)裝修標準了(le)。店(dian)內(nei)守店(dian)的一般是(shi)(shi)老(lao)(lao)板娘，即使有(you)(you)人進來了(le)，老(lao)(lao)板娘也不會太(tai)熱情，因為簡單零售可能(neng)就根本不是(shi)(shi)他(ta)們店(dian)里的主要(yao)業務(wu)。仔細觀察(cha)店(dian)里產品(pin)(pin)品(pin)(pin)類，你會發現(xian)店(dian)內(nei)的產品(pin)(pin)主要(yao)是(shi)(shi)水電(dian)相(xiang)關的產品(pin)(pin)，比如電(dian)線(xian)、開(kai)關、光(guang)源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭(tou)等，有(you)(you)些甚(shen)至還順帶賣兩個馬桶蓋。
看到這(zhe)些，你(ni)就要對(dui)老(lao)板娘開始“*三問”的(de)第二個(ge)(ge)問題(ti)：咱店里(li)的(de)老(lao)板，以前(qian)是干啥的(de)呀(ya)？（你(ni)從哪(na)里(li)來？）這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候，老(lao)板娘會不無得(de)意地(di)告訴你(ni)：我老(lao)公以前(qian)是水電(dian)工，平(ping)時(shi)就幫著四(si)鄰五(wu)里(li)走(zou)電(dian)線、換水管(guan)。以前(qian)有啥五(wu)金配件都去人家(jia)那兒拿，又貴又麻(ma)煩(fan)，后來干脆開了個(ge)(ge)店，圖自(zi)己方便。現在光憑給人家(jia)裝水電(dian)就忙(mang)得(de)著不了家(jia)，這(zhe)個(ge)(ge)店還得(de)靠(kao)我看著。
“水電工型”的黃金門(men)店(dian)，靠(kao)的是水電工自身的安裝資源(yuan)(yuan)進行銷售，客源(yuan)(yuan)穩定，技術(shu)背書，因此(ci)能賣高價產品(pin)，與其他五金門(men)店(dian)形成了比較大的技術(shu)壁(bi)壘。
第三種黃金建材門(men)店(dian)，我把他稱為“門(men)背(bei)后的生意”。這類門(men)店(dian)相較于第二種門(men)店(dian)，門(men)店(dian)形象更差，站在店(dian)門(men)外，你甚至可(ke)能連店(dian)招和(he)包(bao)柱(zhu)都找不到。進到店(dian)里，老板(ban)正在那兒(er)無聊(liao)地玩著手(shou)機，對你也是(shi)一副(fu)愛搭(da)不理的樣子(zi)。
店里產(chan)品的(de)陳(chen)列(lie)不(bu)能(neng)用擺放，而只能(neng)說(shuo)是(shi)堆砌(qi)在那兒。與第二種(zhong)門店*的(de)區別是(shi)，產(chan)品的(de)品類非常(chang)多，也(ye)非常(chang)全，遠(yuan)遠(yuan)超出了水電工(gong)程的(de)范疇，有(you)(you)些鄉鎮下(xia)的(de)門店甚至堆著磚塊和水泥。你在店里坐上一兩小時，也(ye)很難看見(jian)一兩個顧客進來。這種(zhong)五(wu)金門店，要(yao)是(shi)在正常(chang)的(de)理(li)解范圍內，早就應(ying)該關門大吉，活(huo)下(xia)來簡直沒有(you)(you)天理(li)。
所(suo)以，看到這種情形(xing)，銷售人員就(jiu)應該追問(wen)“*三(san)問(wen)”的(de)第三(san)個問(wen)題(ti)(ti)：老板，咱這店(dian)里的(de)貨主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)賣到哪(na)里去了？這個時候(hou)，店(dian)老板才(cai)會(hui)有(you)了話題(ti)(ti)，臉上不無得意的(de)告訴你：我大(da)(da)舅是(shi)(shi)鎮(zhen)政(zheng)府的(de)書(shu)記，我小姨子是(shi)(shi)縣里人大(da)(da)的(de)主(zhu)任，我女婿是(shi)(shi)市建(jian)委基建(jian)處的(de)處長，我這店(dian)里的(de)生(sheng)意，主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)靠他們做(zuo)做(zuo)中小工程，
第三種(zhong)黃(huang)金門店(dian)，顯然是靠著自(zi)身的(de)關(guan)系資(zi)源(yuan)，做著門后的(de)生(sheng)意，自(zi)然超出了(le)我(wo)們(men)正常(chang)對零售門店(dian)的(de)理解。
站在門(men)外看門(men)店，進(jin)到店里問門(men)店，“*三問”實(shi)(shi)質上是探尋建材門(men)店生存之道的三個(ge)(ge)關鍵：時(shi)間、老板、關系(xi)。各(ge)行各(ge)業的門(men)店甄選，其實(shi)(shi)也(ye)無外乎是用這三個(ge)(ge)標準進(jin)行衡(heng)量。
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