很(hen)多人覺(jue)得好銷售就是(shi)會聊天。然而，真正(zheng)做過營(ying)(ying)銷的(de)人會知道，營(ying)(ying)銷不(bu)(bu)是(shi)聊天那么簡單，其中不(bu)(bu)乏一些專(zhuan)業技巧我們在營銷(xiao)中(zhong)要善(shan)于(yu)觀察(cha)、勤于(yu)思考(kao)、隨機應變、機智靈活(huo)，密切注(zhu)意觀察(cha)客戶(hu)的(de)反應，但不(bu)能(neng)(neng)(neng)表(biao)現得太過分, 像是在審視客戶(hu)，也(ye)(ye)不(bu)能(neng)(neng)(neng)為(wei)了(le)表(biao)示真誠坦(tan)率(lv)，和盤推(tui)出(chu)自己的(de)底牌(pai)。在營銷(xiao)中(zhong)還要善(shan)于(yu)發問(wen)(wen)，注(zhu)意引導客戶(hu)做出(chu)積極(ji)的(de)回應，但不(bu)能(neng)(neng)(neng)自問(wen)(wen)自答，也(ye)(ye)不(bu)必擔心過多的(de)提問(wen)(wen)會影響客戶(hu)的(de)情緒，客戶(hu)會認為(wei)你準備充足，抱有誠意。當(dang)涉及一些關(guan)鍵性問(wen)(wen)題時，或遇到不(bu)了(le)解的(de)問(wen)(wen)題不(bu)要裝, 必須搞清楚(chu)，不(bu)能(neng)(neng)(neng)含糊(hu)，虛心請教(jiao)顯示真誠，通過提問(wen)(wen)、解答，引導洽談按(an)照自己的(de)意圖發展。
營銷的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為了實(shi)現自(zi)己所(suo)設定的(de)(de)(de)目標。我們在洽談過程中應該想方(fang)設法地促(cu)使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)朝著設定的(de)(de)(de)方(fang)向走，說(shuo)話掌(zhang)握著與顧(gu)客(ke)(ke)同頻率的(de)(de)(de)原(yuan)則,讓顧(gu)客(ke)(ke)感到你與他是(shi)同類型(xing)人(ren),增進好感以產(chan)生共振的(de)(de)(de)效果,借機多了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)個人(ren)背景，及時(shi)(shi)補進客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)個性化檔(dang)案。抓住內容的(de)(de)(de)精髓引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)營銷欲(yu)望(wang)，耐心詳細地介紹一(yi)(yi)些公司情況、產(chan)品詳情、優(you)惠政策，選擇合適的(de)(de)(de)切(qie)入點(dian)(dian)投(tou)其(qi)(qi)所(suo)好。在提出(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)主張后，密切(qie)觀察客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)積極(ji)(ji)還是(shi)消極(ji)(ji)的(de)(de)(de)態度，分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出(chu)的(de)(de)(de)主張是(shi)否可(ke)行，尤其(qi)(qi)要注(zhu)意客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出(chu)問題的(de)(de)(de)方(fang)式，如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開門見山直奔主題，則表明對方(fang)有誠意洽談業務，這時(shi)(shi)就要認(ren)真考慮客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)觀點(dian)(dian)，投(tou)其(qi)(qi)所(suo)好找準契(qi)合點(dian)(dian)、切(qie)入點(dian)(dian)和共鳴點(dian)(dian)，順利完成(cheng)營銷工作(zuo)。對遲疑的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不可(ke)過分強調產(chan)品，對一(yi)(yi)些仍(reng)未下決(jue)心的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不可(ke)勉強，說(shuo)明火候未到,可(ke)以先冷卻一(yi)(yi)會兒(er)，然后溝通(tong)或當作(zuo)一(yi)(yi)般客(ke)(ke)戶(hu)(hu)回(hui)訪(fang)以便下次再邀請。
常言道“欲速則(ze)不(bu)達”，營(ying)銷洽談不(bu)能(neng)急于求成，更不(bu)要(yao)過早露底，要(yao)給客(ke)戶(hu)留有(you)討價還價的(de)(de)余(yu)地。當(dang)洽談遇到難題或非原則(ze)性(xing)分歧，以及一些(xie)(xie)關鍵性(xing)問(wen)題時，要(yao)抱有(you)誠意，避免爭論，尤(you)其是對(dui)洽談進(jin)展毫無幫助的(de)(de)爭論。但(dan)也不(bu)能(neng)含糊其辭，要(yao)采取靈活的(de)(de)策略，避開最敏感的(de)(de)問(wen)題。客(ke)戶(hu)有(you)話(hua)要(yao)說，要(yao)及時停下來請客(ke)戶(hu)講，從談話(hua)中(zhong)了解客(ke)戶(hu)對(dui)自己產(chan)品的(de)(de)反(fan)應(ying)，捕捉客(ke)戶(hu)的(de)(de)一些(xie)(xie)重要(yao)信息。為了使客(ke)戶(hu)轉變態度，可以緩和洽談氣氛，在次要(yao)的(de)(de)細節上適當(dang)做出(chu)一些(xie)(xie)讓步，然后再千方百計(ji)尋(xun)找(zhao)突破(po)口，解決最棘手的(de)(de)問(wen)題。
此(ci)外，我(wo)們(men)在(zai)營(ying)銷的(de)(de)時候(hou)，還得學會控制情緒。即使你非常希望盡(jin)快達成協議，也(ye)要神態自若，按程(cheng)序有(you)條不紊(wen)地進行，如果心急火燎(liao)之情溢(yi)于言表，那(nei)么一定(ding)會失去營(ying)銷的(de)(de)主動權，難以實現預定(ding)的(de)(de)目標。當(dang)然，營(ying)銷洽談中還有(you)很多的(de)(de)不確定(ding)因(yin)素，我(wo)們(men)要隨(sui)(sui)時做(zuo)到抓住核心，隨(sui)(sui)機應(ying)變，巧解難題。
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