客大欺主的(de)(de)道理(li)，經(jing)(jing)銷商不(bu)(bu)(bu)(bu)是不(bu)(bu)(bu)(bu)懂。一(yi)家獨大，或(huo)者全部身價壓在一(yi)個品牌上，這(zhe)對于有(you)著豐富江湖經(jing)(jing)驗的(de)(de)經(jing)(jing)銷商們來說，絕不(bu)(bu)(bu)(bu)是一(yi)個好消(xiao)息。所以，在經(jing)(jing)銷商的(de)(de)理(li)想中，或(huo)多或(huo)少都(dou)需要一(yi)個“磨刀石”式的(de)(de)品牌，既(ji)讓(rang)“正(zheng)室品牌”不(bu)(bu)(bu)(bu)至于一(yi)言不(bu)(bu)(bu)(bu)合(he)，就上房揭(jie)瓦，也不(bu)(bu)(bu)(bu)會讓(rang)這(zhe)個“黃金配角”，登堂入室，反客為主，免得招(zhao)致(zhi)“正(zheng)室”的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)滿，而(er)導致(zhi)自己的(de)(de)利益受損(sun)。
這(zhe)就是(shi)我(wo)們(men)在(zai)經銷(xiao)商管理中，經常(chang)碰見的行業老二干(gan)不(bu)(bu)過行業老大，又(you)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在(zai)一(yi)口鍋里（同一(yi)個經銷(xiao)商）吃(chi)飯的難題。行業老大春秋正盛，在(zai)經銷(xiao)商面(mian)前基本是(shi)呼(hu)風喚(huan)雨，行業老二雖也是(shi)傾國傾城之貌(mao)，但怎奈娘家勢弱(ruo)，家境一(yi)般(ban)，不(bu)(bu)時要遭受(shou)老大的排擠和(he)刁難。
這種(zhong)情況多(duo)(duo)不多(duo)(duo)？應(ying)該說是很(hen)多(duo)(duo)。很(hen)多(duo)(duo)大的耐(nai)用消費者企業(ye)，通過各(ge)種(zhong)非正(zheng)式渠道(dao)，明令(ling)禁止自(zi)己的經(jing)(jing)(jing)銷商經(jing)(jing)(jing)銷主要(yao)競品，對(dui)于不聽招呼的經(jing)(jing)(jing)銷商，偶(ou)爾也會找(zhao)個其他理由殺(sha)一儆百(bai)，以儆效尤。經(jing)(jing)(jing)銷商們為什么在這樣(yang)的高(gao)壓之下，還是一有機會，就會引進新的競爭(zheng)品牌？對(dui)！這種(zhong)欺男霸女(nv)的事兒，廠家至少不敢明目張膽的來(lai)，真要(yao)鬧翻了，經(jing)(jing)(jing)銷商還占個理兒；二(er)是經(jing)(jing)(jing)銷商也需要(yao)備胎，商海沉浮，龍生九子，誰知道(dao)哪(na)個兒子能養(yang)老送終？哪(na)塊云(yun)彩會下點毛毛雨呢(ni)？
正因為如此，寄人籬下的老二，既鮮有登堂入室的機會(hui)(hui)，又(you)不(bu)得不(bu)作為經(jing)銷(xiao)(xiao)商手(shou)里(li)一(yi)(yi)張(zhang)制衡老大的底(di)牌，引而不(bu)發。在這些(xie)有影(ying)響力的經(jing)銷(xiao)(xiao)商手(shou)里(li)，銷(xiao)(xiao)量(liang)不(bu)會(hui)(hui)太難堪(kan)，但也別想(xiang)有大突破(po)，你找經(jing)銷(xiao)(xiao)商要(yao)銷(xiao)(xiao)售承諾(nuo)，甚至簽訂(ding)銷(xiao)(xiao)售合同(tong)，人家推三阻四。即使簽了(le)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商不(bu)兌現，很多時(shi)候，你又(you)能咋(za)滴(di)？“剁”掉經(jing)銷(xiao)(xiao)商，再換一(yi)(yi)個(ge)？你的市(shi)場又(you)浪費了(le)一(yi)(yi)年時(shi)間。
對于有一定的(de)(de)品(pin)牌(pai)基礎，但是被經(jing)銷商當成(cheng)備胎的(de)(de)品(pin)牌(pai)，如何調動經(jing)銷商的(de)(de)主推意(yi)愿(yuan)，實現(xian)從(cong)幕后走向(xiang)前臺？從(cong)根子上來說，就(jiu)是讓經(jing)銷商相信，你的(de)(de)產(chan)品(pin)不僅(jin)有利潤空(kong)間，而且你是一匹呼之(zhi)欲出的(de)(de)黑馬。在實際操作中，我把它分為七步：
老(lao)二品牌(pai)進(jin)入新(xin)(xin)市場(chang)，最(zui)錯的(de)(de)招兒是(shi)(shi)什么(me)？*經(jing)銷(xiao)！吊死(si)在一(yi)棵(ke)老(lao)歪脖(bo)子樹下(xia)。建材工程類產品，由于(yu)很多工程資(zi)(zi)源(yuan)集中在某幾(ji)個(ge)特定的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)手中，不(bu)搞(gao)定這幾(ji)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，你(ni)的(de)(de)品牌(pai)還真(zhen)難起量。所以，你(ni)剛進(jin)入新(xin)(xin)市場(chang)找經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，越有資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)越牛逼，銷(xiao)量越大(da)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)越牛逼，被經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)一(yi)唬兩嚇，似乎不(bu)給做(zuo)*，你(ni)的(de)(de)品牌(pai)只(zhi)能是(shi)(shi)一(yi)個(ge)嫁不(bu)出去(qu)(qu)的(de)(de)老(lao)姑娘(niang)。結果，你(ni)就真(zhen)的(de)(de)稀(xi)里糊涂地簽了(le)(le)*經(jing)銷(xiao)，滿懷希望(wang)地等著年底拿勝(sheng)利果實，最(zui)后，現實給了(le)(le)你(ni)一(yi)記無(wu)情的(de)(de)耳光。第二年，你(ni)再去(qu)(qu)開發新(xin)(xin)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，老(lao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)也沒意見(jian)了(le)(le)，也坦然接受了(le)(le)，這個(ge)時候你(ni)才恍然大(da)悟(wu)，原(yuan)來(lai)這個(ge)市場(chang)也并非非*不(bu)做(zuo)。
對(dui)(dui)于行(xing)業老(lao)二進入新(xin)市(shi)場(chang)，從大(da)策略上，開*經銷(xiao)商(shang)是*的風險。尤其是針(zhen)對(dui)(dui)經營(ying)主要(yao)競(jing)品的經銷(xiao)商(shang)，無論這個經銷(xiao)商(shang)在當地(di)有多(duo)大(da)實力，牛皮吹得有多(duo)響(xiang)，他可能壓根就沒打算完成任(ren)務(wu)。銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)簽得再高，對(dui)(dui)他也不過是一紙空文。
所以(yi)，老(lao)(lao)二品(pin)牌進入新市場(chang)的第一(yi)個(ge)大(da)策略(lve)就是，不做*。別相信簽訂的任(ren)務(wu)合同，多頭出(chu)擊，你是經銷商(shang)的備胎，你自(zi)己(ji)也要多找幾個(ge)經銷商(shang)做備胎。因為畢(bi)竟(jing)你還是行業老(lao)(lao)二，不至(zhi)于(yu)年老(lao)(lao)色衰沒有(you)人(ren)要。
接下(xia)來(lai)你得分(fen)析咱和(he)(he)“正室”的差別(bie)在(zai)哪？一般來(lai)說，行業老大(da)(da)的渠道利潤基本被打得比(bi)較(jiao)透明，但(dan)(dan)制度(du)比(bi)較(jiao)完備(bei)，推(tui)起來(lai)比(bi)較(jiao)輕松；行業老二渠道利潤較(jiao)好，但(dan)(dan)可能有些銷售支持跟不(bu)(bu)上，經銷商推(tui)起來(lai)比(bi)較(jiao)費勁。所(suo)以，“老大(da)(da)品牌”人(ren)人(ren)都(dou)在(zai)賣，但(dan)(dan)人(ren)人(ren)都(dou)賺不(bu)(bu)多。很多人(ren)認為可以和(he)(he)老大(da)(da)打打價格戰(zhan)，這又是一步(bu)錯招，因(yin)為一旦讓老大(da)(da)醒過來(lai)，自己可能還真挨不(bu)(bu)住(zhu)一頓猛揍。所(suo)以，第二步(bu)，是找出“正室”令人(ren)最不(bu)(bu)滿(man)意(yi)(yi)的地方后，找準側面進(jin)攻。比(bi)如(ru)可以是打價格的主(zhu)意(yi)(yi)，但(dan)(dan)不(bu)(bu)是打價格戰(zhan)的主(zhu)意(yi)(yi)。
第三步，因為(wei)簽了多個經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，可能人(ren)人(ren)都在觀望，人(ren)人(ren)都在把你當(dang)(dang)備(bei)胎。首先，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)需不(bu)需要備(bei)胎？當(dang)(dang)然需要，尤其(qi)(qi)是品牌老二當(dang)(dang)備(bei)胎，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)盡享(xiang)齊人(ren)之福(fu)。其(qi)(qi)次，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)最怕(pa)什么？怕(pa)的(de)是備(bei)胎萬(wan)一成為(wei)黑馬，買(mai)中頭馬的(de)那個人(ren)不(bu)是自(zi)己(ji)。
你(ni)能不(bu)能把(ba)所(suo)有經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商當(dang)備胎(tai)？當(dang)然(ran)不(bu)行，你(ni)得(de)在(zai)這里(li)面找個(ge)“正(zheng)宮娘(niang)(niang)娘(niang)(niang)”。這個(ge)“正(zheng)宮娘(niang)(niang)娘(niang)(niang)”有兩個(ge)特點：一、競品在(zai)這個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售額占比，相對其他經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商比較小(xiao)；二、符(fu)合第一個(ge)條(tiao)件的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商中，銷(xiao)售體(ti)量(liang)居中。最好(hao)還和主要競品有點小(xiao)恩怨(yuan)。這個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商如果選得(de)好(hao)，事半(ban)功(gong)倍；選不(bu)好(hao)，你(ni)先把(ba)底(di)牌亮(liang)給(gei)人家，適得(de)其反。
你(ni)要(yao)做的第一件事，就是用最(zui)高(gao)的拜(bai)訪頻率拜(bai)訪這(zhe)家(jia)經(jing)銷商，頻率要(yao)遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于(yu)其(qi)他經(jing)銷商，而且(qie)要(yao)讓其(qi)他經(jing)銷商看到、聽到，最(zui)好還要(yao)讓其(qi)他經(jing)銷商見到你(ni)就問：你(ni)咋(za)天天往老趙哪(na)兒(er)跑？
這個(ge)時候你要(yao)說一(yi)句讓其他經銷(xiao)(xiao)商(shang)刻骨銘心(xin)的話：沒啥(sha)事，沒啥(sha)事！我(wo)(wo)跟老(lao)趙打(da)了(le)個(ge)賭，賭老(lao)趙今年(nian)只(zhi)要(yao)用心(xin)推我(wo)(wo)們的產品，今年(nian)每月銷(xiao)(xiao)售(shou)額肯定是XX品牌的一半以(yi)上(shang)，而且利潤大(da)幅提升(sheng)。如果達標的話，明(ming)年我免費給他(ta)家做(zuo)長(chang)工！我現在(zai)天天盯著他(ta)家的庫存(cun)呢(ni)！
其他(ta)經(jing)銷商怎(zen)么想(xiang)？他(ta)一定是記住(zhu)這個(ge)事兒了，還會想(xiang)，你咋不往我(wo)家多跑跑？人都有見好處就(jiu)攬，見壞事就(jiu)躲的(de)習慣(guan)，下次你再(zai)往其他(ta)經(jing)銷商那兒跑，人家至少不太煩你了！
第(di)四步，形成這種拜訪(fang)反差印象(xiang)以后，你(ni)還真得幫(bang)助被(bei)扶持經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商把銷(xiao)(xiao)(xiao)量做(zuo)起來(lai)。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商不主推(tui)，針對(dui)所有經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，設(she)立主推(tui)獎(jiang)勵(li)。做(zuo)零售的可以“神秘訪(fang)客”抽檢，做(zuo)工程的可以用設(she)計(ji)上圖核(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)，不以達成銷(xiao)(xiao)(xiao)售結果(guo)為依據，成不成，都給單次獎(jiang)勵(li)，這個時候經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商至少有了(le)推(tui)的動力(li)，市場的見面率自然提(ti)高；
我們沒有老大品牌財大氣粗，但是(shi)(shi)我們可(ke)以將資源(yuan)集中在(zai)一個客(ke)戶，形成局部優勢。較高的(de)市場見面(mian)率(lv)，也能幫助被(bei)扶(fu)持(chi)(chi)客(ke)戶提(ti)升拓(tuo)展信心。接下來就是(shi)(shi)對(dui)且(qie)僅對(dui)被(bei)扶(fu)持(chi)(chi)客(ke)戶設立銷售相對(dui)占比(bi)獎(jiang)勵。什(shen)么叫相對(dui)占比(bi)獎(jiang)勵？耐(nai)用(yong)消(xiao)費(fei)品，商家的(de)推(tui)薦(jian)至關重要，如果這個客(ke)戶去年銷售主要競品是(shi)(shi)1000萬，我們可以以此設定(ding)一個提點基數，比如說(shuo)50%。只要今年(nian)我們(men)每(mei)月、每(mei)季(ji)或者年(nian)度的銷售(shou)額超過競品(pin)實(shi)際(ji)銷售(shou)的50%，也(ye)就是今年不管我們或者(zhe)競(jing)爭對(dui)手銷售(shou)多少(shao)，只要我們的(de)(de)銷售(shou)額占競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)50%以上，我們就(jiu)會在競爭對(dui)手(shou)去年(nian)銷售額(e)的(de)一(yi)(yi)半，或者(zhe)本(ben)品的(de)實(shi)際出(chu)貨額(e)中(zhong)采取(qu)“就(jiu)大不就(jiu)小”的(de)原則，作(zuo)為(wei)提點基數(shu)，給(gei)你翻倍(bei)獎(jiang)勵(li)，占比(bi)越(yue)高，獎(jiang)勵(li)越(yue)大（獎(jiang)勵(li)大小看企(qi)業的(de)資源情況(kuang)）。這樣一(yi)(yi)來(lai)可(ke)以壓縮競品的(de)生存空間；二(er)來(lai)即使經銷商由于競品收(shou)益減少(shao)，也能從本(ben)品收(shou)益增多中(zhong)彌補，也就(jiu)是給(gei)客戶提供了一(yi)(yi)個兜底機制(zhi)。本(ben)身品牌(pai)老(lao)二(er)的(de)渠道利潤就(jiu)比(bi)品牌(pai)老(lao)大好(hao)，只(zhi)是新來(lai)乍到，市場知名(ming)度不如對(dui)方。單個客戶為(wei)提高本(ben)品銷售額(e)占比(bi)，自然(ran)會全力以赴(fu)地(di)推薦(jian)。
由于這(zhe)個政(zheng)策(ce)(ce)只限典型(xing)(xing)客戶，一(yi)旦經銷商(shang)將此方(fang)案泄露給第(di)三人，這(zhe)個政(zheng)策(ce)(ce)就失效（防君子不(bu)防小人，留個氣眼在這(zhe)兒）。這(zhe)樣做(zuo)，一(yi)是要讓典型(xing)(xing)客戶珍視這(zhe)個政(zheng)策(ce)(ce)來之不(bu)易；二(er)是防止政(zheng)策(ce)(ce)泄露后(hou)，其他經銷商(shang)坐地起價(jia)；三是防止競爭對手開展針對性的(de)報復打(da)(da)擊。市場正常運作(zuo)期間，整體價(jia)格(ge)不(bu)會亂，競爭對手也很難(nan)查出真(zhen)實底(di)價(jia)，由于政(zheng)策(ce)(ce)一(yi)定是在年底(di)兌現，可以確保在相對時間內，市面價(jia)格(ge)高舉(ju)高打(da)(da)，個別(bie)客戶的(de)實際價(jia)格(ge)卻靈活(huo)機動(dong)。
第(di)五(wu)步，將這個典型客(ke)(ke)戶每月(yue)與(yu)競爭(zheng)對(dui)手(shou)銷(xiao)(xiao)售(shou)占(zhan)比(bi)(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)數(shu)據(ju)，和(he)(he)其他客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與(yu)主(zhu)要(yao)競爭(zheng)對(dui)手(shou)銷(xiao)(xiao)售(shou)占(zhan)比(bi)(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)數(shu)據(ju)，做成(cheng)表格定期(qi)發送所(suo)有客(ke)(ke)戶。讓所(suo)有客(ke)(ke)戶都見證，你(ni)天天跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個客(ke)(ke)戶，那(nei)個和(he)(he)你(ni)打得(de)火熱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，本(ben)品(pin)(pin)(pin)與(yu)競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)比(bi)(bi)(bi)數(shu)據(ju)，漸漸發生著(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明顯變化（記住，這張(zhang)表只有銷(xiao)(xiao)售(shou)占(zhan)比(bi)(bi)(bi)，不寫具(ju)體銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)，這是保護經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)隱私）。這個時候(hou)，那(nei)些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)至少知道，你(ni)經(jing)常跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，還(huan)真顯得(de)有點不一樣了。堅持一年下來(lai)，本(ben)品(pin)(pin)(pin)和(he)(he)競品(pin)(pin)(pin)占(zhan)比(bi)(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)比(bi)(bi)(bi)數(shu)據(ju)，就(jiu)(jiu)會(hui)深深嵌在(zai)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)腦海里，對(dui)于真有替換價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新品(pin)(pin)(pin)牌，自然就(jiu)(jiu)有了機(ji)會(hui)。
有(you)人(ren)會(hui)(hui)(hui)說，你(ni)選經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)競品(pin)(pin)的去(qu)(qu)年(nian)數(shu)據(ju)作(zuo)為(wei)(wei)(wei)獎(jiang)勵基數(shu)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)故意把數(shu)據(ju)摻水？當然有(you)可(ke)能。所以，第一你(ni)要(yao)想辦法讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)證明去(qu)(qu)年(nian)的銷(xiao)(xiao)售數(shu)據(ju)，因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)(zhe)涉及到(dao)他的返(fan)利(li)(li)基數(shu)，你(ni)說這(zhe)(zhe)是公(gong)司核(he)銷(xiao)(xiao)的附件，只要(yao)他愿(yuan)意合作(zuo)，肯(ken)定(ding)會(hui)(hui)(hui)給你(ni)；第二(er)，你(ni)在問這(zhe)(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)之(zhi)前，你(ni)得告訴他，你(ni)準備找一個(ge)競品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售體(ti)量最(zui)小(xiao)的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做(zuo)一些特殊支持，如果(guo)他有(you)興趣(qu)，這(zhe)(zhe)個(ge)時候報給你(ni)的數(shu)據(ju)，自(zi)然會(hui)(hui)(hui)偏(pian)低，但至少接(jie)近真實數(shu)據(ju)。也(ye)有(you)人(ren)說，你(ni)讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)報本(ben)品(pin)(pin)與競品(pin)(pin)相(xiang)對占比，被扶持經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)拿到(dao)更多的返(fan)利(li)(li)，會(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)造假啊？我說，肯(ken)定(ding)會(hui)(hui)(hui)。但你(ni)的目的是用樹典型的方(fang)式，讓其他經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)相(xiang)信，這(zhe)(zhe)個(ge)東西真能賣(mai)；典型經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)自(zi)己(ji)的小(xiao)利(li)(li)做(zuo)了(le)(le)你(ni)的道具，他還不(bu)(bu)敢(gan)給別(bie)人(ren)說，何況(kuang)你(ni)手上還有(you)審(shen)核(he)權，這(zhe)(zhe)本(ben)賬劃算。況(kuang)且，為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)減(jian)少心理(li)負(fu)擔，他肯(ken)定(ding)也(ye)會(hui)(hui)(hui)盡可(ke)能地提高本(ben)品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售額(e)，甚至壓(ya)制競品(pin)(pin)，主推本(ben)品(pin)(pin)。
所(suo)以第六步是(shi)干什么？天(tian)天(tian)不懈(xie)地去各個(ge)經(jing)銷商那里煽風點火。
“哎喲(yo)，老趙上個(ge)月相對(dui)占比數據(ju)又提高(gao)了5個點！”
“聽說老(lao)趙這(zhe)個月又接了一個大(da)項目！”
……
要在(zai)各個經銷商心里造成老(lao)趙的銷售形勢(shi)一片大(da)好，天(tian)天(tian)紅(hong)旗招展，日日鑼鼓喧(xuan)天(tian)。
第七步，你這樣干(gan)了以后(hou)，可能10個(ge)經銷商，有5個(ge)動了心，3個還(huan)是觀望，有2個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)依然是(shi)無所謂的樣(yang)子。你該怎么(me)辦(ban)？是(shi)不(bu)(bu)是(shi)想辦(ban)法把那(nei)兩個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)爭取過來(lai)(lai)？我的理解(jie)是(shi)，做(zuo)(zuo)銷(xiao)售，沒有(you)什么(me)是(shi)非此不(bu)(bu)可的，如果真有(you)，也只能是(shi)謀事在人，成(cheng)事在天。接下(xia)來(lai)(lai)能做(zuo)(zuo)的，就是(shi)將不(bu)(bu)愿意入局的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)淘汰掉，再(zai)補充(chong)新(xin)的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)血液。用一輪一輪的淘汰，將合適的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)留住，形成(cheng)主推文化。
銷售是(shi)個苦命的(de)活兒，很(hen)多企業不(bu)會給銷售人員太多的(de)時間(jian)。老二(er)要從備胎(tai)到登堂入室，時間(jian)和時機都很(hen)重要。如果(guo)僅僅是(shi)以銷售額為(wei)指導，去年300萬(wan)，今年(nian)上半(ban)年(nian)就要做2000萬(wan)，這是赤(chi)裸裸地逼著(zhu)銷售人員(yuan)去(qu)沖貨(huo)和壓貨(huo)，這關乎另一個(ge)話題，有空再聊。
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