讓對方動(dong)起來：陌生變(bian)(bian)熟悉(xi)，客戶變(bian)(bian)朋友
通常來講，客戶之所以決定購買一個產品或享受一項服務，不僅僅單純地看中了產品或服務本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時候，客戶的消費行為也是一種情感上的滿足，當你所推銷的產品或服務滿足了他的某種心理需求時，其價值無形中就會變大，遠遠超出產品或服務本身的價值。
從這個角度來看，銷售人員在推銷之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來促使客戶產生購買行為。從人的心理角度上來講，先做朋友，后做銷售也有利于促進銷售。因為一個人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會想辦法去回報、去報答，而在銷售中，這種回報之心很有可能轉化為購買行為。喬·吉拉德曾說過這樣一句話：“買不不買車無所謂，只要我們見過面就是朋友。”
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員喬·吉拉德
喬·吉拉德是這么說的，也是這么做的，凡是他拜訪過的客戶，日后，無一例外地都會收到一副精美的祝福卡片。這個卡片就是由喬吉拉德親自設計的，上面沒有任何產品介紹，推銷廣告等與銷售有關的信息，只有精美圖案、簡單的祝福，落款“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。”每到節假日，總有很多人會想到喬·吉拉德，不禁問“買雪佛蘭轎車的那個小伙來信沒？盡管沒人知道他們的名字，還是會提起他。”
喬吉拉德在向每個客戶發送的卡片還有一個細節，即會根據不同的客戶類型，不同的時間加以區分，比如， 2月份情人節，信函的內容是“請你享受快樂的情人節。”3月份，內容則為“祝你圣巴特利庫節快樂！”（圣巴特利庫節是愛爾蘭人的節日）
不要小看這幾張賀卡，正是這個小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當喬·吉拉德去拜訪他們的時候，他們總能以*的熱情來招待他。
》》》銷售人員小劉
在我們身邊，很多銷售人員盡管整天喊著要客戶購買它的產品，客戶卻不為所動。小劉是一位汽車推銷員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因為他已經幾次去專賣店親自考察過幾款車型。但是，由于“信不過”始終沒有下決定高哦買，這天，小劉親自上門來“詢問”
“張先生，上次給您提到購車的事，考慮得怎么樣了呢？”
“我還沒有考慮好”
“這樣的，張先生，現在我們正在做促銷活動，價格已經比原價降低了2%，我覺得這這是個不錯的機會。”
“優惠活動天天有，錯過這次還有下次，畢竟以前看過電視上的介紹才動了心，打電話到他們公司咨詢的。
“這不正好說明，您對們的產品感興趣嗎？”
“好的，考慮清楚再和我們聯系。謝謝，再見。”
上述兩個事例形成了鮮明的對比，喬·吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧”！卻能賣出最多的汽車。其中最重要的原因是喬·吉拉德能讓客戶充分地動起來，讓客戶時時刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。
那么，銷售人員面對陌生的客戶，如何把對方的激情充分調動起來，讓他們成為自己的朋友呢？
1）、尋找準確的情感訴求點
我們常說的親情、友情、愛情、以及其他跟人情感有關的情感因素都可以作為情感訴求點。銷售人員咋與客戶交流的過程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點，逐漸滲透。從而與客戶產生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛情等幾種常見的感情以外，其實在推銷中還有很多情感的訴求點。將列舉其下：
要想通過情感訴求來打動客戶的心，銷售人員就必先了解，客戶當前最關心的是什么，哪一點最容易觸動他們的內心。只有找到了正確的情感訴求點，才可以與客戶在情感上產生共鳴。
2）、運用恰當的情感訴求方式
找到了正確的情感訴求點，并不等于就能與客戶建立起牢固的關系。還需要運用恰當的情感訴求方式，才能成功激發客戶心理需求的目的。有的銷售人員由于采用的訴求方式錯誤，反而讓客戶產生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。
直接訴求方式
這種方式是指情感通過對產品信息的加工過程，直接去影響客戶態度的變化。這種方式一般適合以下幾個場合，即客戶對產品的想關信息了解比較少，無法是形成“移情”，也就是說情感信息無法與特定的產品或服務直接聯系起來。
間接作用訴求方式
這種方式是指情感通過對產品信息的加工對客戶態度起到的間接影響。這種方式通常運用在，某種情感體驗與產品信息比較一致時，對方很容易通過這個情感訴求點來聯想到產品。
3）、情感需求與實際需求的結合
要知道，客戶之所以決定購買一個產品或享受一項服務，一定會傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時候，必須站準客戶感情需求的某一情感訴求點，從而以此來激發對方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數客戶都會產生一種條件反射的慣性行為，即對于別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。
作為一個銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源的越來越多，銷售也會越來越順利，業績也會越來越好。
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