近日同(tong)幾位朋(peng)友(you)小聚，討論到(dao)(dao)模式二字，說實(shi)話模式是(shi)個很舊的話題。朋(peng)友(you)們來自不(bu)(bu)同(tong)行(xing)業，因(yin)努力加運氣好都在公司里(li)都是(shi)部門負(fu)責人，所以一(yi)談到(dao)(dao)模式就(jiu)會聯想到(dao)(dao)自己的業務和工(gong)作模式，于(yu)是(shi)幾種不(bu)(bu)同(tong)的觀點就(jiu)發生(sheng)碰撞了(le)，我邊(bian)聽邊(bian)總結邊(bian)發表了(le)個人的一(yi)些淺見(jian)，沒想到(dao)(dao)大(da)(da)家還都有(you)一(yi)致認(ren)同(tong)，現(xian)和大(da)(da)家分享下(xia)。
我(wo)們(men)先從模(mo)式(shi)詞典中(zhong)的(de)(de)定義開始(shi)，模(mo)式(shi)（Pattern）是解決某一(yi)類問題的(de)(de)方法論(lun)(lun)。把(ba)解決某類問題的(de)(de)方法總結(jie)(jie)歸納到(dao)(dao)理論(lun)(lun)高度，并且可(ke)以在相應的(de)(de)條件中(zhong)，重復運用，并得(de)到(dao)(dao)相同的(de)(de)結(jie)(jie)果，這就(jiu)是模(mo)式(shi)。模(mo)式(shi)是一(yi)種做事(shi)的(de)(de)指導方法，簡(jian)單的(de)(de)理解可(ke)以是規(gui)律，即掌(zhang)握做成(cheng)一(yi)件事(shi)的(de)(de)規(gui)律，使我(wo)們(men)在自(zi)身崗位工作上取得(de)優(you)秀的(de)(de)業績(ji)，達(da)到(dao)(dao)事(shi)半功(gong)倍的(de)(de)效果。
上述這(zhe)(zhe)段是對模式概念的理解，是不足以(yi)說服在(zai)座的朋(peng)友，必定(ding)他們現(xian)在(zai)不是剛畢業的小孩，下(xia)面都管理一(yi)(yi)群人(ren)，其中有(you)兩位在(zai)中型(xing)公司負責銷售團隊。于是話題(ti)就(jiu)來了，萬老師(shi)您是做銷售培訓(xun)的，那您用(yong)模式來解釋(shi)同樣一(yi)(yi)個大(da)客(ke)戶，我(wo)(wo)能搞定(ding)，我(wo)(wo)下(xia)面的人(ren)確不一(yi)(yi)定(ding)能搞定(ding)。其實(shi)對一(yi)(yi)位職業講師(shi)來講，所(suo)有(you)回(hui)答學員(yuan)的問題(ti)都有(you)自己的一(yi)(yi)套(tao)方(fang)法（模式），回(hui)家這(zhe)(zhe)類問題(ti)很簡單(dan)，但這(zhe)(zhe)是私下(xia)場合(he)，我(wo)(wo)通常會講得比(bi)較務(wu)實(shi)些。
我沒有(you)(you)直接回答他的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，而是(shi)問(wen)了(le)身邊一(yi)位做平面設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)的(de)(de)(de)朋友一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：“你是(shi)如何評價一(yi)個(ge)(ge)好(hao)的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師”他的(de)(de)(de)回答是(shi)：“在(zai)業內(nei)稱為好(hao)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師需(xu)要(yao)有(you)(you)扎實的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)功(gong)底，良好(hao)的(de)(de)(de)審美(mei)感，還有(you)(you)觸類(lei)旁通(tong)的(de)(de)(de)能(neng)力，前兩(liang)條好(hao)理解，后一(yi)條“觸類(lei)旁通(tong)”就是(shi)需(xu)要(yao)在(zai)工作中擅(shan)于掌握設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)時(shi)的(de)(de)(de)取樣(yang)靈感，優秀的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師*的(de)(de)(de)挑戰是(shi)突破自(zi)己原有(you)(you)的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)風(feng)格(ge)，而設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)上的(de)(de)(de)創新就是(shi)突破現(xian)有(you)(you)的(de)(de)(de)風(feng)格(ge)。簡單的(de)(de)(de)可(ke)理解為設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)的(de)(de)(de)每一(yi)份作品都(dou)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)素(su)材源(yuan)(yuan)頭，設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)形成則是(shi)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)者經(jing)常(chang)去這個(ge)(ge)素(su)材源(yuan)(yuan)頭取樣(yang)。”
說到(dao)此(ci)處(chu)，我(wo)看(kan)著(zhu)哪位銷售(shou)總監仁兄，還未等我(wo)開(kai)口，他己(ji)用眼神告訴我(wo)明白了(le)(le)。其實每(mei)一(yi)(yi)位優(you)秀的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)經(jing)理(li)在(zai)經(jing)歷過幾年的(de)(de)(de)銷售(shou)工作經(jing)驗(yan)后，都會形成(cheng)自己(ji)一(yi)(yi)套(tao)做客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)方(fang)法，這是(shi)我(wo)們今天所講的(de)(de)(de)做客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)模式。做大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)模式會因行業(ye)、產品、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)而(er)采取相應(ying)的(de)(de)(de)銷售(shou)模式。但如(ru)何(he)全部概(gai)括起來呢？通(tong)常我(wo)們運(yun)用方(fang)法最(zui)多的(de)(de)(de)有(you)兩種類型，一(yi)(yi)種是(shi)專家(jia)型大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，這類主要(yao)是(shi)以產品為導(dao)向。另(ling)一(yi)(yi)種為關系型大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，這類主要(yao)找到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)決策人(ren)后同(tong)對(dui)方(fang)發生各種關系。前(qian)者(zhe)需要(yao)產品專業(ye)能力，后者(zhe)需要(yao)人(ren)際應(ying)酬能力。接下來是(shi)找各自己(ji)對(dui)頻道的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體，這點非(fei)常關鍵，找對(dui)了(le)(le)則事半功(gong)(gong)倍，找錯(cuo)了(le)(le)事倍功(gong)(gong)半，因為找錯(cuo)了(le)(le)，你(ni)不(bu)調(diao)整自己(ji)的(de)(de)(de)銷售(shou)風格，就得(de)換另(ling)一(yi)(yi)銷售(shou)人(ren)員(yuan)或則換另(ling)一(yi)(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。必定競(jing)爭對(dui)手不(bu)等你(ni)呀！優(you)秀的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，通(tong)常都三板斧(fu)即三二套(tao)搞關系和一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)產品專業(ye)度。如(ru)果(guo)產品業(ye)性(xing)強，大(da)(da)部門(men)公司都會配置(zhi)銷售(shou)技術支持，所以做大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)主要(yao)模式，就是(shi)要(yao)學會三二套(tao)搞關系的(de)(de)(de)方(fang)式方(fang)法即模式：）
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