銷售年(nian)度總結應該怎么(me)做？
最近在我咨詢的企業幫助他們做銷售年度總結(jie)，發現很多企業在這方面都(dou)存在很大的問題，年度總結(jie)及新的年度計劃是(shi)企業一(yi)年中最重要的事(shi)，但真正能做好(hao)并能落實到實處是(shi)要經過訓練的，以下從(cong)常見問題及解決辦法分別闡述(shu)。
企業在(zai)做(zuo)年度總結時常(chang)見的問題：
1、 銷售總結工作(zuo)沒有整(zheng)體(ti)的規劃。想什么(me)時候做就什么(me)時候做，甚(shen)至(zhi)不做。
2、 對銷售總(zong)結內容應該涵蓋那些(xie)內容不清晰(xi)。往往是(shi)說到年度(du)總(zong)結，最多的是(shi)僅有(you)銷售額的數字，其他內容就都沒(mei)有(you)了，從上到下(xia)都是(shi)一筆糊涂賬。
3、 銷售年(nian)(nian)度(du)(du)總(zong)結(jie)(jie)的(de)目的(de)不清(qing)晰(xi)，總(zong)結(jie)(jie)后對新的(de)年(nian)(nian)度(du)(du)計劃沒有(you)支持。
4、 年度總(zong)結沒有(you)主要負責人，總(zong)經理不(bu)重視，底下人草草了事。
5、 準備時間短，不能從(cong)各方面(mian)對銷售做一個(ge)好的總結。
做銷售總結應該注(zhu)意的問題：
1、 銷售總結和銷售計(ji)劃應該(gai)放在一起做，通(tong)常時(shi)間安排在12月底，但(dan)各企業的(de)銷售旺季(ji)不同，可根(gen)據實際情(qing)況進行調(diao)整。
2、 給(gei)出具體的總結及計(ji)劃格式，讓每個人都清晰，總結工作(zuo)安排之前應(ying)該有專人講解(jie)要求(qiu)及詳(xiang)細的流程(cheng)。
3、 銷售總結的內容：
① 數字類：銷售(shou)額(e)(e)、回款額(e)(e)、年度及(ji)月度增(zeng)長比、各(ge)區域或各(ge)省份的銷售(shou)額(e)(e)及(ji)增(zeng)長比例、代(dai)理商及(ji)經銷商的銷售(shou)情(qing)況、退貨額(e)(e)、新產(chan)品上樣(yang)情(qing)況、產(chan)品別、客戶別等。
② 人員類(lei)：銷售人員增(zeng)減情況、人員素質提高(gao)情況、年內做的培訓、市場滿意度情況等。
③ 市(shi)場類：SWOT分析、競爭對手分析，產品發展動向。
4、 總(zong)經(jing)理及公(gong)司相關高層(ceng)應(ying)全程參與總(zong)結(jie)及計劃會，前期的指導及溝通很(hen)重要。
5、 年(nian)度銷售計劃要(yao)最(zui)終分解到月、區域、客戶、人(ren)員、產品(pin)等(deng)具體的(de)環節(jie)。
6、 總(zong)結的結論應做為年終獎(jiang)勵的依據。
7、 總結時應安排在(zai)相(xiang)對安靜的時間，并(bing)至少有一至兩(liang)天的時間來做。
8、 總結及計劃最后要有完整的文字資料(liao)存檔。
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