在從事(shi)銷(xiao)售(shou)及管理(li)(li)10年后，時常對過去的(de)(de)實踐和學(xue)習進(jin)行反思，目的(de)(de)也是為了整理(li)(li)思路(lu)，在原有(you)基礎上進(jin)行創(chuang)新(xin)(xin)，在做銷(xiao)售(shou)培訓(xun)的(de)(de)時候更(geng)(geng)能幫助(zhu)不同層面的(de)(de)學(xue)員。那(nei)么在當下市(shi)場競爭背景下，到時如何(he)(he)提升業績，銷(xiao)售(shou)的(de)(de)模式如何(he)(he)發展，如何(he)(he)從新(xin)(xin)手快速的(de)(de)成長(chang)呢(ni)？雖看過很(hen)多的(de)(de)書籍和培訓(xun)教(jiao)材，總感覺有(you)大同，作(zuo)為我，如何(he)(he)來創(chuang)新(xin)(xin)并幫助(zhu)更(geng)(geng)多的(de)(de)學(xue)員呢(ni)？
一，回歸(gui)銷售基(ji)本面思考
銷(xiao)售的(de)本(ben)(ben)質(zhi)是(shi)(shi)什么？在前段時間(jian)給一家保險(xian)機(ji)構(gou)的(de)培訓中，我也(ye)問(wen)了學員這樣的(de)問(wen)題。其實這個本(ben)(ben)質(zhi)就是(shi)(shi)規律，就是(shi)(shi)道。我們做銷(xiao)售很(hen)(hen)久了，但(dan)很(hen)(hen)多伙伴卻熱(re)衷(zhong)與(yu)人脈，銷(xiao)售技(ji)巧，各(ge)種(zhong)公共手(shou)段的(de)應用。思路(lu)決定處理，認識本(ben)(ben)質(zhi)規律也(ye)就是(shi)(shi)回歸(gui)簡(jian)單來思考。
銷售(shou)就(jiu)是(shi)創(chuang)造顧(gu)客的價值(zhi)(zhi)。價值(zhi)(zhi)又(you)是(shi)什(shen)么？價值(zhi)(zhi)就(jiu)是(shi)顧(gu)客需要的一種(zhong)滿足。那(nei)么什(shen)么是(shi)需要呢？一般(ban)人都兩種(zhong)需要，精神和物質。好，認(ren)識到(dao)這(zhe)點(dian)，我(wo)們就(jiu)很清楚的知(zhi)道(dao)顧(gu)客想(xiang)要的是(shi)什(shen)么？
那么(me)銷(xiao)售無非就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)和服(fu)務(wu)。那你所銷(xiao)售的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在顧客(ke)的(de)價(jia)(jia)值鏈里面占多少的(de)份(fen)額呢？決(jue)(jue)定(ding)(ding)顧客(ke)采購(gou)決(jue)(jue)策最(zui)關(guan)鍵的(de)三點(dian)要(yao)(yao)素(su)(su)是(shi)(shi)什么(me)呢？這(zhe)個就(jiu)(jiu)需要(yao)(yao)結合(he)行(xing)業和競爭來(lai)整合(he)思考。比(bi)如(ru)我(wo)司目前的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)對于下(xia)游是(shi)(shi)輔助產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，下(xia)游企業單位成(cheng)品(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)10000元(yuan)，而我(wo)司產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)只占其(qi)價(jia)(jia)值構成(cheng)的(de)1%，即單耗(hao)100元(yuan)不(bu)到，各位想一(yi)想，我(wo)司產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)對客(ke)戶(hu)采購(gou)來(lai)講(jiang)不(bu)是(shi)(shi)最(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)因素(su)(su)。產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)質量穩定(ding)(ding)性(xing)(xing)，差異化是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)第(di)(di)一(yi)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)的(de)。那客(ke)戶(hu)為(wei)什么(me)要(yao)(yao)殺我(wo)們價(jia)(jia)格(ge)呢？從人(ren)(ren)性(xing)(xing)來(lai)講(jiang)，這(zhe)個壓價(jia)(jia)是(shi)(shi)人(ren)(ren)的(de)本性(xing)(xing)，誰都(dou)(dou)不(bu)喜歡(huan)接受別人(ren)(ren)給出的(de)條件，而與我(wo)們接觸的(de)基本兩種(zhong)職位的(de)人(ren)(ren)，第(di)(di)一(yi)客(ke)戶(hu)老板(ban)，他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)讓(rang)你感覺他(ta)(ta)要(yao)(yao)征(zheng)服(fu)你，這(zhe)是(shi)(shi)心理所使。第(di)(di)二是(shi)(shi)采購(gou)者，他(ta)(ta)有(you)需求，采購(gou)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)會(hui)對他(ta)(ta)工(gong)作有(you)麻煩，還有(you)壓價(jia)(jia)讓(rang)他(ta)(ta)在老板(ban)眼里看起來(lai)很忠誠(cheng)并有(you)工(gong)作能力。其(qi)實這(zhe)都(dou)(dou)是(shi)(shi)需要(yao)(yao)的(de)一(yi)種(zhong)詮釋(shi)啊。可惜(xi)實踐中(zhong)，很多的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員沒有(you)認識到這(zhe)點(dian)。不(bu)是(shi)(shi)說價(jia)(jia)格(ge)不(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，但*不(bu)是(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)！
在(zai)消費品(pin)或(huo)(huo)保(bao)險(xian)行(xing)業，我也看(kan)到這樣(yang)的(de)一種推廣(guang)模式，比如“我們的(de)產品(pin)其(qi)實(shi)不貴(gui)，你(ni)(ni)看(kan)一天才(cai)要1元錢，，，，等(deng)等(deng)”這種化整為(wei)0的(de)思路。其(qi)實(shi)我個(ge)人是(shi)(shi)不認(ren)可(ke)的(de)。因(yin)為(wei)沒(mei)有立足于(yu)行(xing)業本質(zhi)和銷售本質(zhi)來(lai)思考。我想大(da)部(bu)分決定顧客(ke)是(shi)(shi)否買保(bao)險(xian)的(de)不是(shi)(shi)因(yin)為(wei)你(ni)(ni)的(de)銷售話術。保(bao)險(xian)本質(zhi)是(shi)(shi)保(bao)障(zhang)，或(huo)(huo)投資。再比如化妝(zhuang)品(pin)本質(zhi)是(shi)(shi)一種漂亮的(de)追求(qiu)和夢(meng)想，希望。這些是(shi)(shi)需要在(zai)推廣(guang)產品(pin)前(qian)要思考清(qing)楚(chu)的(de)。
關于本(ben)質(zhi)上對需求必(bi)(bi)須(xu)了(le)解(jie)。比如我做(zuo)培(pei)訓課程推廣(guang)，我總是講我可以(yi)為(wei)(wei)你(ni)企業做(zuo)一些什(shen)么什(shen)么課程，可以(yi)幫助(zhu)你(ni)達(da)到什(shen)么什(shen)么。但我叩問內心(xin)，我了(le)解(jie)客(ke)戶的需求了(le)嗎(ma)？所以(yi)推廣(guang)培(pei)訓不要直接(jie)這樣(yang)說，必(bi)(bi)須(xu)了(le)解(jie)顧客(ke)的問題和需求。因為(wei)(wei)有時候你(ni)給的不一定(ding)是對方需要的。
二(er)，*技巧的遺憾
早(zao)在6年前，第(di)一(yi)次接觸并(bing)系統學習了*大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧，并(bing)有(you)時(shi)也在應(ying)(ying)(ying)用(yong)這個技(ji)巧。但技(ji)巧畢竟是(shi)(shi)技(ji)巧，人人其實都(dou)可(ke)以學習和應(ying)(ying)(ying)用(yong)。這個技(ji)巧有(you)人叫顧問(wen)銷(xiao)售(shou)模式，我(wo)*過于(yu)把技(ji)巧神話，本質上就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人的(de)(de)(de)一(yi)種自然(ran)思(si)維方(fang)式在銷(xiao)售(shou)提問(wen)時(shi)候的(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)用(yong)。目的(de)(de)(de)主要是(shi)(shi)挖取(qu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)。一(yi)般在新(xin)產品或新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)上可(ke)以使用(yong)。這個也是(shi)(shi)根據顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)成熟度來應(ying)(ying)(ying)用(yong)。應(ying)(ying)(ying)用(yong)的(de)(de)(de)產品或行業還(huan)(huan)是(shi)(shi)比(bi)較廣，比(bi)如(ru)(ru)工業品，消費品，保險產品等。但如(ru)(ru)果過于(yu)明顯使用(yong)這個技(ji)巧的(de)(de)(de)花給(gei)人花俏的(de)(de)(de)懷疑，就(jiu)(jiu)真的(de)(de)(de)有(you)點賣拐的(de)(de)(de)忽悠了。這個我(wo)認為在初始訓練(lian)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)時(shi)候可(ke)以應(ying)(ying)(ying)用(yong)。本質就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)讓顧客(ke)(ke)裝(zhuang)入(ru)你(ni)預設的(de)(de)(de)套套，無論書(shu)上說(shuo)的(de)(de)(de)多么好聽，但我(wo)從一(yi)線的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)實踐中對(dui)此(ci)感悟很深。顧問(wen)式的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)更多的(de)(de)(de)強調(diao)給(gei)顧客(ke)(ke)提供解決方(fang)案并(bing)長期服務。面對(dui)成熟的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)，我(wo)個人還(huan)(huan)是(shi)(shi)建議謹(jin)慎使用(yong)這個技(ji)巧，小心客(ke)(ke)戶(hu)看出你(ni)的(de)(de)(de)花招，那給(gei)人的(de)(de)(de)感覺就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不(bu)真誠(cheng)。
三(san)，以(yi)終為始，由外到(dao)內
當(dang)我(wo)(wo)接(jie)觸到這(zhe)個觀(guan)點時(shi)，也就是(shi)2011年參加中(zhong)國培訓(xun)師沙龍(long)年會，當(dang)時(shi)是(shi)用在(zai)培訓(xun)上，要從目的思考，以學員為(wei)中(zhong)心。其(qi)實在(zai)銷售上也是(shi)一樣，我(wo)(wo)們(men)都講以顧客為(wei)中(zhong)心。但真正實踐(jian)做到的有(you)多少企業呢？這(zhe)個值得(de)我(wo)(wo)們(men)深(shen)思。為(wei)什么沒有(you)做到？
太(tai)多的(de)經歷花在強調銷售員的(de)考(kao)核，培訓，技巧。而沒(mei)有真正的(de)調研和(he)思考(kao)我們的(de)客戶，你(ni)在哪里(li)，你(ni)需要(yao)什么(me)？我能為市場做些什么(me)？
企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)績表面(mian)是銷(xiao)售完(wan)成，其(qi)(qi)實(shi)沒有內在業(ye)(ye)務流程，哪有真正的(de)(de)業(ye)(ye)績呢？我個人的(de)(de)觀(guan)(guan)點就是從外向內看，從市(shi)場(chang)(chang)(chang)導向企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部管理和流程行為。不要過于推銷(xiao)和銷(xiao)售。這個觀(guan)(guan)點其(qi)(qi)實(shi)在化纖行業(ye)(ye)得到寧波(bo)一大企(qi)(qi)業(ye)(ye)和福建某(mou)集(ji)團公司營(ying)銷(xiao)總監的(de)(de)認可。銷(xiao)售員疲于市(shi)場(chang)(chang)(chang)奔(ben)波(bo)，為什么業(ye)(ye)績還(huan)是不好呢？因(yin)為內在的(de)(de)產品(pin)品(pin)質沒有上去(qu)。真正的(de)(de)品(pin)牌不是靠(kao)銷(xiao)售員講(jiang)出來(lai)的(de)(de)，是靠(kao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)做出來(lai)的(de)(de)。內部的(de)(de)技術創新(xin)，市(shi)場(chang)(chang)(chang)定位，差異化產品(pin)等必須要走到市(shi)場(chang)(chang)(chang)前沿。這個也就是以終為始(shi)的(de)(de)實(shi)踐(jian)。
四，銷售(shou)不是從拒(ju)絕開始
曾經就“銷(xiao)售(shou)從(cong)拒絕開始(shi)”發表過我(wo)(wo)個(ge)人的(de)(de)(de)觀點(dian)。因(yin)為(wei)我(wo)(wo)發現(xian)很多的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)依(yi)然(ran)這(zhe)么認為(wei)，我(wo)(wo)也(ye)(ye)曾經這(zhe)么認為(wei)，但那(nei)是(shi)以前。我(wo)(wo)今天認為(wei)不能(neng)(neng)再用“銷(xiao)售(shou)從(cong)拒絕開始(shi)”來(lai)安慰自己了。第(di)一，競爭壓(ya)力(li)我(wo)(wo)們(men)沒有(you)時(shi)間來(lai)慢慢的(de)(de)(de)訓(xun)練自己的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。第(di)二客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)要(yao)求越來(lai)越高，需要(yao)我(wo)(wo)們(men)必須(xu)很專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)服務(wu)。第(di)三今天的(de)(de)(de)社會浮躁，員(yuan)(yuan)工跳槽頻(pin)頻(pin)，如(ru)何(he)讓(rang)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)作業(ye)流(liu)程(cheng)快速(su)復制對銷(xiao)售(shou)經理室一個(ge)考量。第(di)四，銷(xiao)售(shou)一定是(shi)有(you)辦法。第(di)五，銷(xiao)售(shou)一定可(ke)以被訓(xun)練。簽于(yu)此，我(wo)(wo)個(ge)人結合自己的(de)(de)(de)10年(nian)營銷(xiao)和(he)管理生涯，設計了一套銷(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)模式(shi)。目(mu)的(de)(de)(de)就是(shi)讓(rang)新手一年(nian)里擁有(you)老(lao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)5年(nian)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。按照情景模擬，案例分析，角(jiao)色扮演(yan)，隨同(tong)客(ke)(ke)戶拜訪等(deng)方法快速(su)的(de)(de)(de)訓(xun)練銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)。也(ye)(ye)就是(shi)OJT的(de)(de)(de)訓(xun)練模式(shi)吧。
銷售不是從拒絕(jue)開始，別(bie)人拒絕(jue)你(ni)，為什么(me)呢？原因多多，無非你(ni)的產品，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不需要，與需求不配，你(ni)不了(le)解需求，或(huo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒絕(jue)你(ni)本人，因為你(ni)沒有可(ke)信賴度。以上(shang)都是可(ke)以被訓練(lian)出來的。
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