由于(yu)工作的關系，經常(chang)需要給客戶的營(ying)銷團隊(dui)
進行(xing)內訓(xun)(xun)，不時也有一些公司專門過來咨詢營銷團(tuan)隊(dui)(dui)內訓(xun)(xun)的(de)事(shi)情(qing)。很多情(qing)況是(shi)高(gao)層(ceng)自(zi)己感(gan)覺(jue)需要(yao)(yao)對營銷隊(dui)(dui)伍進行(xing)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，而(er)實(shi)際上呢，營銷團(tuan)隊(dui)(dui)也需要(yao)(yao)這(zhe)些營銷培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，但真正的(de)、真實(shi)的(de)需求大多不是(shi)企業高(gao)管們想像的(de)那樣。
市場上(shang)有很(hen)多培訓課程，也有專(zhuan)門的(de)培訓機構和講師(shi)，但(dan)經過一次或者數次培訓之后，發(fa)現(xian)問題并沒有解決，只是在培訓的(de)時候氣(qi)氛熱烈，更有的(de)近似(si)瘋狂，但(dan)一旦冷靜下來，發(fa)現(xian)培訓的(de)東西很(hen)難用到實際(ji)的(de)營銷(xiao)工(gong)作當中去。
那些(xie)專(zhuan)注于成(cheng)(cheng)功學，所謂觀(guan)念致(zhi)勝(sheng)，激勵你成(cheng)(cheng)為超(chao)人的(de)成(cheng)(cheng)功學大師的(de)課(ke)程，我認為不需要(yao)專(zhuan)門跑(pao)去(qu)聽，當你覺(jue)得堅(jian)持不了的(de)時(shi)候，可以收集(ji)一(yi)些(xie)“雞湯”和幾句(ju)“語錄”，無事就念念，會收到類似(si)的(de)神奇效果，也能讓(rang)你有一(yi)些(xie)繼(ji)續前行的(de)動力，不信(xin)，你可以一(yi)試。
那么，營(ying)銷團隊到底需要怎(zen)樣的培訓呢？
第一、 針(zhen)對性的培(pei)訓。
有些時候，企業認為(wei)找一(yi)個知名、有經驗的(de)老師(shi)給(gei)營銷團隊分享就(jiu)可以了(le)，他們認為(wei)質量一(yi)般也不(bu)(bu)會(hui)很差(cha)。但很多(duo)講師(shi)出去講課(ke)，都是“菜單(dan)(dan)”式的(de)，你在我的(de)“菜單(dan)(dan)”上點菜，很多(duo)都不(bu)(bu)會(hui)去客戶(hu)那了(le)解(jie)客戶(hu)的(de)真實情況，就(jiu)算打電話(hua)交(jiao)流(liu)，甚至當面交(jiao)流(liu)，很多(duo)信(xin)息也未(wei)必(bi)抓得準，摸得透，畢竟這(zhe)不(bu)(bu)是市場和(he)銷售人(ren)員(yuan)的(de)一(yi)線(xian)反饋，這(zhe)樣的(de)培(pei)訓，一(yi)般效果不(bu)(bu)會(hui)好。
只有一線的營銷人，最了解市場。
什(shen)么叫有針對(dui)性，就是(shi)要量身定(ding)做的，針對(dui)核心問(wen)題，并能夠對(dui)癥(zheng)下藥的培訓方案，盡管很(hen)難，但需要這么做。
第二、實效性的培訓
如銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)進(jin)到賣場(chang)不(bu)知(zhi)道(dao)干什么(me)(me)(me)，跟(gen)(gen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)知(zhi)道(dao)談什么(me)(me)(me)，怎(zen)么(me)(me)(me)促動(dong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)積極性(xing)，也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)怎(zen)么(me)(me)(me)管理和服(fu)務(wu)好經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。如果(guo)加上經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)是做到哪(na)算哪(na)，也(ye)不(bu)會進(jin)行終(zhong)端的(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)、網絡的(de)下(xia)沉和覆蓋，必(bi)然(ran)導致市(shi)場(chang)萎縮。那么(me)(me)(me)我(wo)(wo)們(men)要(yao)怎(zen)做呢？我(wo)(wo)們(men)是不(bu)是需要(yao)告訴業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)我(wo)(wo)們(men)操(cao)作(zuo)市(shi)場(chang)的(de)方式是什么(me)(me)(me)（渠(qu)道(dao)終(zhong)端怎(zen)運作(zuo)，怎(zen)么(me)(me)(me)跟(gen)(gen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)制定市(shi)場(chang)策略，產(chan)品(pin)品(pin)牌怎(zen)么(me)(me)(me)組合等等）；接下(xia)來(lai)，是要(yao)做指導和協(xie)助經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)將貨(huo)物有策略的(de)覆蓋到核(he)心的(de)渠(qu)道(dao)和終(zhong)端，然(ran)后通過一些活(huo)動(dong)、推廣方案讓消費者接受和購買，實現銷(xiao)(xiao)售。
主要分為：工作的(de)計(ji)劃、內容和標準三(san)個部分的(de)內容。
第三、系統(tong)性的培訓
“點(dian)”的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題解決(jue)了，那(nei)就(jiu)要(yao)(yao)解決(jue)“線(xian)”和“面(mian)”的(de)(de)(de)(de)(de)系(xi)統性問(wen)題了。如：要(yao)(yao)做好一(yi)個市場，我們需要(yao)(yao)考(kao)量的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)那(nei)些方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)素。渠道是一(yi)個重要(yao)(yao)內容，但沒(mei)有(you)生動化的(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)表現、沒(mei)有(you)好的(de)(de)(de)(de)(de)產品、沒(mei)有(you)好的(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)、沒(mei)有(you)好的(de)(de)(de)(de)(de)管理、好的(de)(de)(de)(de)(de)團隊、沒(mei)有(you)有(you)創(chuang)意的(de)(de)(de)(de)(de)活動方案等等，都不能做好產品的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)。
這里跟(gen)大家(jia)說明的一(yi)個(ge)重(zhong)要觀點是(shi)(shi)：在市場上(shang)，你就是(shi)(shi)第一(yi)負責人(ren)，不但(dan)要把(ba)產(chan)品鋪到渠道和(he)終端，更(geng)要把(ba)產(chan)品賣(mai)到消費者(zhe)手中和(he)心(xin)中，讓(rang)其消費掉。所(suo)以要求你一(yi)定是(shi)(shi)一(yi)個(ge)多面手，不但(dan)是(shi)(shi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，還要是(shi)(shi)市場人(ren)員(yuan)，不但(dan)要做好管理，還要做好經(jing)營。
所以(yi)，必須系(xi)統(tong)了解營(ying)銷的(de)整(zheng)個過(guo)程，不但知道，還(huan)要做到(dao)。系(xi)統(tong)性也是可持續性的(de)一種延展。
除了上面的三(san)個原則外，我想跟大家分享一下(xia)我對(dui)營銷培訓的心得體(ti)會。
要讓營銷團(tuan)隊的(de)業績(ji)更佳、更加(jia)有(you)持續性，實際上，單靠培訓(xun)很難解(jie)(jie)決(jue)。因為(wei)培訓(xun)所能解(jie)(jie)決(jue)的(de)主要是兩個層面，一個是宏(hong)觀(guan)面上的(de)心態、觀(guan)念（姑且這么(me)說）；另一方(fang)面是微觀(guan)的(de)執行，包括一些工具和(he)(he)方(fang)法(fa)（適用與否(fou)還(huan)不(bu)一定(ding)）。對(dui)(dui)于(yu)(yu)更多的(de)介于(yu)(yu)心態和(he)(he)方(fang)法(fa)上的(de)策(ce)略，整體考慮，對(dui)(dui)市(shi)場的(de)判(pan)斷(duan)，很難通過(guo)培訓(xun)的(de)方(fang)式來解(jie)(jie)決(jue)，畢(bi)竟市(shi)場也是變(bian)化萬千(qian)，沒有(you)固定(ding)的(de)套路和(he)(he)一成不(bu)變(bian)的(de)方(fang)法(fa)的(de)。
更為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)是(shi)，在培(pei)訓之前，一定要(yao)讓培(pei)訓公(gong)司(si)或者(zhe)講(jiang)師對自己的(de)(de)公(gong)司(si)有充分(fen)的(de)(de)了(le)解和(he)認(ren)識(shi)。而且一次培(pei)訓不(bu)要(yao)講(jiang)太多(duo)內容(rong)，把一個部分(fen)講(jiang)深(shen)講(jiang)透，進行現場的(de)(de)模(mo)擬演練(lian)，培(pei)訓之后就(jiu)能夠(gou)用到市場上，那是(shi)最好的(de)(de)，而不(bu)是(shi)走馬觀花，講(jiang)了(le)很多(duo)道理(li)和(he)原理(li)，但(dan)營銷(xiao)人員
下來之(zhi)后，忘了(le)個精光，或者基本(ben)無法運(yun)用不知道(dao)運(yun)用，或者用不上，這些都是巨大(da)的浪費。
比(bi)如說，一(yi)(yi)家(jia)企(qi)(qi)業(ye)要(yao)培(pei)訓(xun)銷(xiao)售管(guan)(guan)(guan)理(li)，這(zhe)個(ge)課(ke)題就很大(da)，大(da)的來說包含了(le)(le)(le)市場管(guan)(guan)(guan)理(li)、過程管(guan)(guan)(guan)理(li)和團隊(dui)管(guan)(guan)(guan)理(li)，每一(yi)(yi)個(ge)課(ke)題都可以(yi)講3天以(yi)上(shang)，所以(yi)這(zhe)樣的出題，培(pei)訓(xun)效果肯定不好(hao)。還有，一(yi)(yi)些企(qi)(qi)業(ye)高(gao)管(guan)(guan)(guan)把題目已經定的很小了(le)(le)(le)，如怎么進行渠道管(guan)(guan)(guan)理(li)或者(zhe)經銷(xiao)商管(guan)(guan)(guan)理(li)，對于培(pei)訓(xun)老師(shi)來說，你也未(wei)必就萬事大(da)吉了(le)(le)(le)。因為，企(qi)(qi)業(ye)高(gao)管(guan)(guan)(guan)對營銷(xiao)團隊(dui)的需求了(le)(le)(le)解未(wei)必很深。
這樣(yang)的(de)(de)例子很多(duo)，有(you)的(de)(de)企(qi)業高層認為自己企(qi)業的(de)(de)品牌(pai)和產品非常不(bu)(bu)錯，賣(mai)不(bu)(bu)好是(shi)(shi)因為團(tuan)隊(dui)的(de)(de)素質(zhi)不(bu)(bu)行，技(ji)能不(bu)(bu)行，需(xu)要培(pei)訓。這種情況有(you)嗎，當然會有(you)，但(dan)深入了解下去(qu)，你會發現，其實(shi)這些還是(shi)(shi)皮毛，*不(bu)(bu)是(shi)(shi)主要問題(ti)(ti)，說團(tuan)隊(dui)素質(zhi)不(bu)(bu)高，技(ji)能缺乏，我認為大(da)(da)多(duo)數企(qi)業都會有(you)，那到(dao)底這兩(liang)大(da)(da)問題(ti)(ti)是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)制約(yue)企(qi)業發展最核心的(de)(de)問題(ti)(ti)呢？大(da)(da)多(duo)不(bu)(bu)是(shi)(shi)。
研究之后發現，盡管產(chan)品(pin)、品(pin)牌沒有(you)(you)大(da)問(wen)題（主要是(shi)(shi)現有(you)(you)產(chan)品(pin)的質量和消費(fei)者(zhe)接受(shou)方面沒有(you)(you)大(da)問(wen)題，其實(shi)從整體規劃(hua)上還是(shi)(shi)問(wen)題多多），但怎(zen)么到(dao)(dao)達消費(fei)者(zhe)手中、渠道(dao)的覆蓋、渠道(dao)中間(jian)商利潤低、經銷商管理服(fu)務能力(li)差••••••業務人(ren)員也不是(shi)(shi)沒有(you)(you)能力(li)，而(er)是(shi)(shi)不知道(dao)方向、怎(zen)么做、做到(dao)(dao)什么程度(du)。那么，在(zai)公司層(ceng)面就可能存在(zai)目標的制定、分解，支撐措施不明確、工作的內容、標準(zhun)缺失等等諸多問(wen)題。找到(dao)(dao)問(wen)題就可以解決(jue)，因(yin)此，營(ying)銷培訓需(xu)要制定專門的方案才會有(you)(you)效果(guo)。
當然(ran)，企業(ye)(ye)要(yao)系(xi)統的(de)(de)解決問題，除(chu)了一般外請講(jiang)師培(pei)訓之外，還要(yao)注(zhu)重內部講(jiang)師和(he)內部培(pei)訓交流的(de)(de)機制，不(bu)斷的(de)(de)探討交流，形成這(zhe)種良(liang)好的(de)(de)氛圍，讓好的(de)(de)方法(fa)和(he)經驗得到(dao)(dao)傳承(cheng)和(he)提升(sheng)。除(chu)此之外，我認(ren)為企業(ye)(ye)高管要(yao)注(zhu)重企業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷組(zu)織體系(xi)的(de)(de)建設(she)和(he)健全，讓營(ying)(ying)銷的(de)(de)職能(neng)更加(jia)完善(shan)，讓銷售人員(yuan)有(you)足夠的(de)(de)能(neng)力、資源、工(gong)具(ju)、技巧(qiao)、方法(fa)來做好市場(chang)，不(bu)斷加(jia)強渠道的(de)(de)管理，強化推動力量(liang)；同時(shi)，也(ye)要(yao)讓品牌(pai)和(he)產品更加(jia)有(you)價值，讓互(hu)聯(lian)網時(shi)代的(de)(de)傳播推廣(guang)深入到(dao)(dao)消費者(zhe)的(de)(de)心中和(he)購買行為中。
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