案例(li)：
春(chun)節前(qian)，某(mou)糖(tang)果企(qi)業(ye)(ye)一口氣拿下了A系統的(de)十個“特色堆(dui)碼”，并針對該(gai)門(men)店的(de)推廣(guang)主(zhu)題拿出了自(zi)己的(de)促(cu)(cu)銷推廣(guang)案。不光(guang)在促(cu)(cu)銷力度(du)上超過任何一年(nian)，還動用了空中媒(mei)體與(yu)某(mou)全(quan)國知名(ming)媒(mei)體聯手(shou)打造年(nian)度(du)*歌手(shou)的(de)評選活(huo)(huo)動。賣(mai)場(chang)方面在了解了該(gai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)整個推廣(guang)計劃后，為(wei)了配(pei)合(he)該(gai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)地面推廣(guang)，以賣(mai)場(chang)內*銷售資源為(wei)交換條(tiao)件。作(zuo)為(wei)該(gai)企(qi)業(ye)(ye)此次活(huo)(huo)動的(de)協辦賣(mai)場(chang)，為(wei)了確(que)保活(huo)(huo)動期間(jian)貨(huo)源的(de)充(chong)足，企(qi)業(ye)(ye)與(yu)賣(mai)場(chang)單方面簽訂了春(chun)節期間(jian)的(de)貨(huo)源儲(chu)備計劃。
可沒想到的(de)(de)是，原本(ben)志在必得的(de)(de)推(tui)(tui)廣活動(dong)，卻因(yin)遭遇(yu)到百(bai)年(nian)不遇(yu)的(de)(de)雪災。不光給該品牌的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)造成了極(ji)大的(de)(de)影(ying)響，還影(ying)響了賣場(chang)其(qi)他品牌的(de)(de)正(zheng)常銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou),導(dao)致了開年(nian)后(hou)賣場(chang)方(fang)面的(de)(de)高(gao)額庫(ku)存。原本(ben)指望年(nian)節銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)來給企(qi)業(ye)來年(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)來一(yi)個“開門紅(hong)”的(de)(de)，可沒想到實際(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)之前企(qi)業(ye)和(he)賣場(chang)制定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)預案產生了極(ji)大的(de)(de)落差。春節過后(hou)，A系統(tong)將(jiang)店(dian)內年(nian)貨(huo)進行返廠，導(dao)致門店(dian)部分單品缺貨(huo)。這(zhe)不光影(ying)響了企(qi)業(ye)產品的(de)(de)正(zheng)常銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，也(ye)使得企(qi)業(ye)的(de)(de)推(tui)(tui)廣活動(dong)因(yin)此無(wu)法正(zheng)常執行。
對于大(da)多數供應(ying)商(shang)(shang)來說(shuo)，為了確保春節(jie)旺季期(qi)間(jian)的正常銷(xiao)售，企業和賣(mai)場(chang)(chang)(chang)都會(hui)加(jia)大(da)年(nian)節(jie)期(qi)間(jian)的備(bei)貨量。畢(bi)竟，無論是(shi)供應(ying)商(shang)(shang)還是(shi)大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，誰都不希望在春節(jie)期(qi)間(jian)出現“斷(duan)貨”。因此，對節(jie)后的高庫(ku)(ku)存(cun)進行“清(qing)理”，常常是(shi)節(jie)后大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的一項重要工作。從某種意義上講，節(jie)前(qian)供應(ying)商(shang)(shang)是(shi)想(xiang)盡一切辦法讓大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)多下(xia)定(ding)單；而節(jie)后要做的則是(shi)妥善地幫助賣(mai)場(chang)(chang)(chang)解決這(zhe)批庫(ku)(ku)存(cun)。否則，如一味等待賣(mai)場(chang)(chang)(chang)方(fang)面來“處理”庫(ku)(ku)存(cun)，很可能讓自己(ji)年(nian)后的銷(xiao)售限入被動的境地。如何面對這(zhe)個(ge)惱人(ren)的問題呢？具體來說(shuo)，供應(ying)商(shang)(shang)應(ying)從以下(xia)幾方(fang)面入手：
節前的定單控制(zhi)
通(tong)常說(shuo)來(lai)，供應商對自己產(chan)品(pin)能在年(nian)節期(qi)(qi)間(jian)產(chan)生多少銷(xiao)量，都會有一個(ge)大致的(de)(de)估算。而(er)且(qie)，這(zhe)種估算大都是(shi)建立在對自己去年(nian)同(tong)期(qi)(qi)銷(xiao)售水(shui)平基礎上(shang)做(zuo)出的(de)(de)，應該也(ye)是(shi)個(ge)八，九(jiu)不(bu)離十的(de)(de)數字(zi)。因(yin)此，不(bu)要單(dan)方面指(zhi)望賣場(chang)能下出客觀(guan)的(de)(de)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)，他(ta)怎么可能比你更了(le)解你的(de)(de)產(chan)品(pin)呢？再說(shuo)，節日(ri)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)那(nei)么多，也(ye)難得每筆都客觀(guan)的(de)(de)去評估。供應商就要提前跟賣場(chang)來(lai)溝(gou)通(tong)節日(ri)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)，面對大賣場(chang)定單(dan)，不(bu)應該簡(jian)單(dan)的(de)(de)照(zhao)單(dan)全收。供應商應避免(mian)賣場(chang)為了(le)“囤(dun)貨”而(er)故意(yi)加大訂(ding)(ding)(ding)單(dan)量事件(jian)的(de)(de)發生。要知(zhi)道，有時候賣場(chang)會借年(nian)節期(qi)(qi)間(jian)廠家讓利的(de)(de)機會來(lai)低價(jia)(jia)“囤(dun)貨”，而(er)這(zhe)些囤(dun)積的(de)(de)貨品(pin)，日(ri)后(hou)很可能成(cheng)為賣場(chang)打“價(jia)(jia)格(ge)戰”的(de)(de)罪魁(kui)禍首(shou)。控制了(le)進貨，就是(shi)為節后(hou)的(de)(de)庫(ku)存處理打個(ge)好(hao)基礎。
銷售監督與及時推動
對(dui)(dui)(dui)于供(gong)應(ying)(ying)商來說，永遠要有一(yi)個(ge)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)認識：送出(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)貨是(shi)(shi)(shi)放出(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)“債”；只有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)出(chu)去(qu)才是(shi)(shi)(shi)錢。因此，供(gong)應(ying)(ying)商應(ying)(ying)對(dui)(dui)(dui)春節期間(jian)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)場銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)及時(shi)跟進，并及時(shi)針對(dui)(dui)(dui)期間(jian)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，采取相(xiang)應(ying)(ying)對(dui)(dui)(dui)策。進、銷(xiao)(xiao)(xiao)、存(cun)(cun)是(shi)(shi)(shi)個(ge)系統的(de)(de)(de)(de)概念，庫存(cun)(cun)不會孤立的(de)(de)(de)(de)存(cun)(cun)在，如果(guo)把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)做好(hao)了，10萬(wan)不是(shi)(shi)(shi)高庫存(cun)(cun)，如果(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)做不好(hao)，1千也是(shi)(shi)(shi)高庫存(cun)(cun)，所以，解決庫存(cun)(cun)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本(ben)就是(shi)(shi)(shi)做好(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，年節期間(jian)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)黃金期間(jian)，每天(tian)都很(hen)珍貴，務(wu)必重視每天(tian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，這也是(shi)(shi)(shi)為節后(hou)的(de)(de)(de)(de)庫存(cun)(cun)處理(li)打個(ge)好(hao)基礎(chu)。
積極面(mian)對庫存問題
如果不慎(shen)節后還(huan)是(shi)(shi)出現了高(gao)庫(ku)存(cun)(cun)，針(zhen)對(dui)(dui)節后的(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)庫(ku)存(cun)(cun)積壓，供應商應主動(dong)拿出針(zhen)對(dui)(dui)這(zhe)批庫(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)處理意見。任何時候，自(zi)己(ji)(ji)(ji)處于(yu)(yu)主動(dong)狀態(tai)往(wang)往(wang)比被(bei)動(dong)接受更(geng)為(wei)有效。因為(wei)，這(zhe)批高(gao)庫(ku)存(cun)(cun)對(dui)(dui)于(yu)(yu)自(zi)己(ji)(ji)(ji)來說便意味(wei)著高(gao)風險。自(zi)己(ji)(ji)(ji)如果提前(qian)針(zhen)對(dui)(dui)這(zhe)批“庫(ku)存(cun)(cun)”拿出具體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案，一(yi)方(fang)面會打消賣(mai)場(chang)(chang)對(dui)(dui)該部分庫(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)顧(gu)慮，避免賣(mai)場(chang)(chang)單方(fang)面做出退貨(huo)或者(zhe)其他負面的(de)(de)決(jue)定；另一(yi)方(fang)面，也能夠在賣(mai)場(chang)(chang)采購(gou)面前(qian)留下(xia)一(yi)個好印象(xiang)。畢竟，高(gao)庫(ku)存(cun)(cun)是(shi)(shi)事實，并不會因為(wei)你(ni)的(de)(de)忽略而(er)消失。一(yi)味(wei)回避，會讓自(zi)己(ji)(ji)(ji)后期(qi)的(de)(de)經營面臨更(geng)高(gao)的(de)(de)風險。而(er)高(gao)庫(ku)存(cun)(cun)并不是(shi)(shi)沒辦(ban)法(fa)解(jie)決(jue)的(de)(de)，也并非一(yi)定是(shi)(shi)通過退貨(huo)才能解(jie)決(jue)。還(huan)是(shi)(shi)有一(yi)些積極(ji)的(de)(de)消和解(jie)決(jue)方(fang)案的(de)(de)。比如，促銷(xiao)處理、清倉處理、門店之間的(de)(de)調貨(huo)等(deng)。
進行“退貨(huo)”準(zhun)備
對(dui)于供應(ying)商來(lai)說，對(dui)于這批高庫(ku)存(cun)商品而言，自(zi)己時(shi)刻都要做好(hao)“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)”準備。現(xian)在(zai)大部門賣(mai)場(chang)都很重視(shi)周(zhou)轉問題(ti)(ti)，退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)是解決(jue)(jue)庫(ku)存(cun)最快最簡單的(de)方(fang)法(fa)。也(ye)(ye)就(jiu)是說，一旦賣(mai)場(chang)方(fang)面(mian)做出(chu)退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)的(de)決(jue)(jue)定，供應(ying)商要能夠及時(shi)拿出(chu)意見(jian)：協商好(hao)退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)的(de)品種(zhong)、數量、時(shi)間等，并盡可能讓自(zi)己的(de)損失(shi)降到*。這樣做有二(er)方(fang)面(mian)的(de)好(hao)處(chu)：一來(lai)，可以在(zai)賣(mai)場(chang)方(fang)面(mian)擺(bai)出(chu)自(zi)己的(de)“姿態(tai)”自(zi)己的(de)積極主動的(de)；二(er)則，也(ye)(ye)容(rong)易迎合賣(mai)場(chang)的(de)“胃口”。畢竟(jing)，這種(zhong)積極的(de)“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)”準備，肯定好(hao)過被動的(de)“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)(huo)”。既(ji)能夠有效地解決(jue)(jue)問題(ti)(ti)，又不耽(dan)誤自(zi)己的(de)正常生意。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2313.html
