在營銷業內很多銷售人員對(dui)銷售認知概念模糊不清，導致(zhi)銷售業績很難突破。
還記得在泉州(zhou)電視(shi)臺訪談節目里，柳葉雄(xiong)老師針(zhen)對營(ying)銷(xiao)做了(le)一個點(dian)評。柳葉雄(xiong)老師說營(ying)銷(xiao)是一種(zhong)認知過程，它(ta)不僅僅是源(yuan)(yuan)于(yu)產品，營(ying)銷(xiao)也(ye)源(yuan)(yuan)于(yu)生活。這就說明了(le)，營(ying)銷(xiao)無(wu)處不在，無(wu)處不營(ying)銷(xiao)！另外(wai)，隨(sui)著社(she)會(hui)商業化(hua)程度地(di)增加，銷(xiao)售的(de)觸覺已經(jing)延伸到了(le)社(she)會(hui)生活的(de)各個角(jiao)落。
不(bu)只業務人(ren)員需要懂(dong)得(de)銷(xiao)(xiao)售產品(pin)，獲得(de)客戶的(de)認同，每個(ge)人(ren)都需要培養銷(xiao)(xiao)售能力(li)。試(shi)想，如(ru)(ru)果上班(ban)族不(bu)懂(dong)得(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)創意(yi)，如(ru)(ru)何獲得(de)老板的(de)肯定？如(ru)(ru)果醫(yi)生(sheng)不(bu)懂(dong)得(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)專業，怎么會(hui)獲得(de)病人(ren)的(de)信任？如(ru)(ru)果老師不(bu)懂(dong)得(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)知識，學生(sheng)會(hui)追隨(sui)他嗎？
接下來(lai)我要送給(gei)各位一句話：
“8小(xiao)時(shi)以內(nei)，我(wo)們求生存(cun)；8小(xiao)時(shi)以外，我(wo)們求發(fa)展，贏在別人休(xiu)息時(shi)間”。
※銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)銷(xiao)的是什(shen)么？答案：自己(ji)
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuo)：“我(wo)賣的不是我(wo)的雪佛蘭汽車，我(wo)賣的是我(wo)自己(ji)”；
二(er)、販賣任(ren)何(he)產品(pin)之前首先販賣的是你(ni)自己(ji)；
三、產品與顧客(ke)之間有一(yi)個(ge)重要的橋梁(liang)；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程(cheng)中，假如客(ke)戶(hu)不接受你這個人(ren)，他還會(hui)給介紹產品的機(ji)會(hui)嗎？
五、不管(guan)你(ni)(ni)如何(he)跟顧(gu)客介(jie)紹你(ni)(ni)所在的(de)公司是*的(de)，產品(pin)是*的(de)，服務是*的(de)，可是，如果顧(gu)客一看你(ni)(ni)的(de)人(ren)，像(xiang)五流的(de)，一聽你(ni)(ni)講的(de)話更(geng)像(xiang)是外行，那么，一般來說(shuo)，客戶(hu)根本就不會愿意跟你(ni)(ni)談下(xia)去。你(ni)(ni)的(de)業績會好嗎？
六(liu)、讓(rang)自己看起來像一個好的產品。
面對面之一(yi)
◎為成功(gong)而(er)打扮，為勝利(li)而(er)穿著。
◎銷(xiao)售人員在形象上(shang)的投(tou)資，是銷(xiao)售人員最重要的投(tou)資。
※銷售過(guo)程中售的是什么？答案：觀念
觀價(jia)值觀，就是(shi)對(dui)顧客來(lai)說(shuo)，重要(yao)還是(shi)不重要(yao)的需求。
念信念，客戶認為(wei)的事實。
一、賣自己想賣的(de)比(bi)較容(rong)易(yi)(yi)，還是賣顧(gu)客想買的(de)比(bi)較容(rong)易(yi)(yi)呢？
二、是(shi)改變顧客(ke)的觀(guan)念容易，還(huan)是(shi)去(qu)配合顧客(ke)的觀(guan)念容易呢？、
三、所(suo)以，在向客戶推銷你的(de)(de)產品(pin)之前，先(xian)想辦法弄清楚他(ta)們的(de)(de)觀念，再去(qu)配(pei)合(he)它。
四(si)、如果顧客(ke)的購買(mai)觀念(nian)跟我們(men)銷售(shou)的產(chan)品或服務的觀念(nian)有沖突，那就先改變顧客(ke)的觀念(nian)，然后再銷售(shou)。
記(ji)住
是(shi)客戶(hu)掏錢買(mai)他想買(mai)的東西，而不是(shi)你(ni)掏錢；
我(wo)們(men)的(de)工作(zuo)是協助(zhu)客戶買到(dao)他(ta)認為最(zui)適合的(de)。
※買(mai)賣過程(cheng)中買(mai)的(de)是什么？答(da)案：感覺
一、人們買不買某一件(jian)東西通常(chang)有一個決定性(xing)的力量(liang)在支配，那就是感覺；
二(er)、感覺是一種看不(bu)見、摸(mo)不(bu)著的影響(xiang)人們行為的關(guan)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huan)境互動的綜合體(ti)。
四、假(jia)如(ru)你(ni)(ni)看到一(yi)套高檔西(xi)裝，價錢(qian)、款式、布料各方面都不(bu)錯(cuo)，你(ni)(ni)很滿意(yi)。可是銷售員跟你(ni)(ni)交談時(shi)不(bu)尊重你(ni)(ni)，讓你(ni)(ni)感覺(jue)很不(bu)舒服，你(ni)(ni)會購買嗎？假(jia)如(ru)同一(yi)套衣服在菜市(shi)場屠戶(hu)旁邊的地攤上，你(ni)(ni)會購買嗎？不(bu)會，因為你(ni)(ni)的感覺(jue)不(bu)對；
五、企業、產(chan)品(pin)、人、環(huan)境、語(yu)言(yan)、語(yu)調、肢體動作都會影(ying)響(xiang)顧(gu)客的感覺。
在整個銷售過程中的(de)為顧客營造一個好(hao)的(de)感覺，那么，你就(jiu)找到打(da)開客戶(hu)錢包(bao)“鑰匙”了(le)。
你(ni)認為，要(yao)怎樣才能(neng)把與(yu)客(ke)戶見面(mian)的整個過程的感覺營造好？
※買賣過(guo)程中(zhong)賣的(de)是什么？答案：好(hao)處
好處就是能(neng)給對方帶(dai)來什么快樂(le)跟(gen)利益，能(neng)幫他減少或(huo)避免什么麻煩與(yu)痛(tong)苦(ku)。
一(yi)、客(ke)戶(hu)永(yong)遠不會因為(wei)產(chan)品(pin)本身而購(gou)買，客(ke)戶(hu)買的(de)是(shi)通(tong)過這個產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務能(neng)給他帶來的(de)好處(chu)；
二、三流的銷售(shou)人(ren)(ren)員販賣(mai)產品（成(cheng)份），*的銷售(shou)人(ren)(ren)員賣(mai)結果（好處）；
三、對(dui)顧客來講，顧客只有明(ming)白產品會(hui)給(gei)自己帶來什么(me)好處，避(bi)免什么(me)麻煩才會(hui)購買。
所以，*的銷售人員不(bu)會(hui)(hui)(hui)把焦(jiao)點(dian)放在(zai)自己能獲(huo)(huo)得(de)(de)多少好處(chu)上(shang)，而是(shi)會(hui)(hui)(hui)放在(zai)客戶會(hui)(hui)(hui)獲(huo)(huo)得(de)(de)的好處(chu)上(shang)，當顧客通過我們(men)的產(chan)品或服務獲(huo)(huo)得(de)(de)確(que)實的利(li)益時，顧客就會(hui)(hui)(hui)把錢放到我們(men)的口袋里(li)，而且(qie)，還要(yao)跟我們(men)說謝(xie)謝(xie)。
※面對面銷售過程中(zhong)客戶(hu)心(xin)中(zhong)在思(si)考什(shen)么？
答案：面對面銷售過(guo)程中客戶心中永恒(heng)不變的六大問(wen)句？
一、你(ni)是誰
二、你要跟我談(tan)什(shen)么？
三(san)、你(ni)談的事情對我有什么好(hao)處？
四、如何證明你講(jiang)的(de)是事實？
五、為什么我(wo)要跟你買？
六、為什(shen)么我要現在跟你買
這六大問(wen)題顧客不(bu)一定問(wen)出來，但(dan)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)潛意識里會這樣想。舉個例子來說(shuo)：顧客在(zai)(zai)(zai)看到你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)一瞬間，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)感覺就(jiu)(jiu)是：這個人我(wo)(wo)沒(mei)(mei)見過，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)為(wei)什么微笑著(zhu)向我(wo)(wo)走來？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)潛意識在(zai)(zai)(zai)想，這個人是誰？你(ni)(ni)(ni)(ni)走到他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)面前，張嘴說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里想你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)跟我(wo)(wo)談(tan)什么？當(dang)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)話時(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里在(zai)(zai)(zai)想，對(dui)我(wo)(wo)有(you)(you)(you)(you)什么處(chu)處(chu)？假(jia)如堅他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)(mei)好(hao)(hao)處(chu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)不(bu)想往下(xia)聽了，因為(wei)每一個人的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間都是有(you)(you)(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)會選擇(ze)去做對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)(you)好(hao)(hao)處(chu)的(de)(de)(de)(de)事。當(dang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)覺得你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品確(que)實對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)(you)好(hao)(hao)處(chu)時(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)又會想，你(ni)(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)騙(pian)我(wo)(wo)？如何證(zheng)明(ming)你(ni)(ni)(ni)(ni)講的(de)(de)(de)(de)是事實？當(dang)你(ni)(ni)(ni)(ni)能證(zheng)明(ming)好(hao)(hao)處(chu)確(que)實是真的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里就(jiu)(jiu)一定會想，這種產(chan)品確(que)實很好(hao)(hao)，其他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)地方有(you)(you)(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)，或其他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)人賣(mai)得會不(bu)會更便宜，當(dang)你(ni)(ni)(ni)(ni)能給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足夠資(zi)訊讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)了解跟你(ni)(ni)(ni)(ni)買(mai)(mai)是最(zui)劃算時(shi)(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)心(xin)(xin)里一定會想，我(wo)(wo)可不(bu)可以明(ming)天再買(mai)(mai)，下(xia)個月再買(mai)(mai)？我(wo)(wo)明(ming)年買(mai)(mai)行不(bu)行？所以，你(ni)(ni)(ni)(ni)一定要(yao)(yao)給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)足夠的(de)(de)(de)(de)理由讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)知道現(xian)在(zai)(zai)(zai)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處(chu)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)不(bu)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)損失。
因此，在拜(bai)訪你的客戶之前(qian)，自己(ji)要把(ba)(ba)自己(ji)當客戶，問(wen)這些問(wen)題，然(ran)后(hou)把(ba)(ba)這些問(wen)題回答一(yi)遍，設計(ji)好(hao)答案，并給出足夠的理由，客戶會去(qu)購買他認(ren)為對自己(ji)最好(hao)最合適的。
另外，營銷是建立在詳細(xi)的(de)(de)調(diao)研(yan)基礎上的(de)(de)，我們(men)需(xu)要(yao)結合消(xiao)費(fei)需(xu)求與掌(zhang)握人性需(xu)求。讓(rang)消(xiao)費(fei)者產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)聯想，產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)購(gou)買(mai)欲望。客(ke)(ke)戶沒有明(ming)確的(de)(de)需(xu)求，沒有購(gou)買(mai)欲望，要(yao)通(tong)過挖掘客(ke)(ke)戶需(xu)求，促成客(ke)(ke)戶產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)購(gou)買(mai)欲望。最后，重要(yao)的(de)(de)一點也就是，我們(men)自己本身(shen)要(yao)明(ming)白我們(men)銷售的(de)(de)目的(de)(de)是什么(me)，怎樣讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)對我們(men)的(de)(de)產(chan)品產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)興趣，還要(yao)讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)明(ming)白為什么(me)要(yao)買(mai)我們(men)的(de)(de)產(chan)品。
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