中小企業分銷渠道管理需扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么中小企業究竟如何來規劃或建立起自己的營銷渠道呢？
分銷渠道管理第(di)一(yi)步：策劃一(yi)個有吸引力的產品招商
企(qi)業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)，往往是建立(li)營(ying)銷渠道的(de)(de)第一步，所以對企(qi)業(ye)來說，招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)成功，也喻示著好(hao)(hao)的(de)(de)開頭(tou)，因為接下來的(de)(de)事就好(hao)(hao)辦多了。但(dan)很多小企(qi)業(ye)由于策劃能力有限，對招(zhao)(zhao)商(shang)工作不重視或(huo)者操(cao)作不當，明(ming)(ming)明(ming)(ming)是個不錯的(de)(de)產品，問津者卻寥寥無幾。
所以(yi)在確立(li)招商之前，要解決三(san)(san)大問題：一是產品賣點的(de)提煉，二是推廣(guang)方(fang)案(an)的(de)設(she)計，三(san)(san)是相配(pei)套的(de)銷售政策，在此基(ji)礎上(shang)，企業才制定(ding)切實可行的(de)招商方(fang)案(an)。
招商(shang)策(ce)劃書一(yi)定(ding)要(yao)闡(chan)明以下幾個要(yao)點：一(yi)是(shi)科學的市場潛力和消(xiao)費(fei)需求預測;二(er)是(shi)詳細分析經銷(xiao)本產(chan)品(pin)的贏(ying)利點，經銷(xiao)商(shang)自身(shen)需要(yao)投入多少費(fei)用(yong)?三是(shi)要(yao)給經銷(xiao)商(shang)講清(qing)楚(chu)解(jie)如(ru)何操作本產(chan)品(pin)市場，難題在哪?如(ru)何解(jie)決?
目前招商騙局很多(duo)，經銷商選擇廠(chang)家合(he)作非常謹慎，所以(yi)企業(ye)要(yao)注(zhu)意樹立自己的(de)品牌意識，招商人員要(yao)經過(guo)嚴格的(de)專業(ye)培訓，熱情而不失分寸(cun)地接待經銷商，使用規范的(de)接待用語。
通常比(bi)較有(you)想(xiang)法(fa)或者想(xiang)有(you)所作為的(de)(de)(de)(de)經銷商比(bi)較注重以下五點，提請企業(ye)在招商策(ce)劃中引起(qi)重視：一是(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)實力(li);二是(shi)企業(ye)營銷管理人員的(de)(de)(de)(de)素質;三是(shi)推廣方(fang)案的(de)(de)(de)(de)可(ke)操作性;四是(shi)產品(pin)市(shi)場需求和(he)潛(qian)力(li);五是(shi)經營該產品(pin)的(de)(de)(de)(de)贏利情(qing)況。
招商(shang)(shang)(shang)成功離不(bu)開具有(you)轟(hong)動(dong)效應的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)廣告，但目前媒體上所(suo)見(jian)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)廣告普遍存在一種過分(fen)夸(kua)大和空(kong)洞吹噓的(de)(de)(de)現象，小企業不(bu)如實(shi)在一點，干脆說出自己的(de)(de)(de)弱點，并闡明(ming)自己的(de)(de)(de)決心，以(yi)贏得經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)重視(shi)，有(you)時候過分(fen)夸(kua)大市(shi)場效果的(de)(de)(de)廣告只能(neng)引來純粹的(de)(de)(de)投機商(shang)(shang)(shang)，而(er)實(shi)在的(de)(de)(de)廣告宣傳(chuan)，反而(er)會吸引那些注(zhu)重商(shang)(shang)(shang)德(de)的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)。
分銷渠道管理第(di)二步(bu)：選擇合適的經(jing)銷商
經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是小(xiao)企業產品(pin)在(zai)市場上賴以生(sheng)存(cun)并發展的(de)唯一(yi)支柱(zhu)，由于(yu)缺乏(fa)經(jing)(jing)濟(ji)能力，無論(lun)在(zai)整體推廣還是與(yu)(yu)渠道經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)談判籌碼上，均占(zhan)不了主動權(quan)，所(suo)(suo)以，小(xiao)企業選擇合適的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)并與(yu)(yu)之合作，就顯得(de)尤其重(zhong)要。大而強(qiang)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，必然要求也高，同(tong)時因為(wei)這類經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)經(jing)(jing)常與(yu)(yu)大品(pin)牌企業合作，所(suo)(suo)以往往盛氣凌人(ren)，一(yi)般(ban)的(de)小(xiao)企業往往很難(nan)控制他們。
企業選擇經銷商，就象一(yi)個人談戀(lian)愛，如果你出(chu)身(shen)卑微(wei)、卻喜歡上(shang)了(le)一(yi)個高(gao)貴美麗的(de)(de)小(xiao)姐(jie)，那么你的(de)(de)這段戀(lian)愛要么是單相思，要么無疾而(er)終(zhong)。要知(zhi)道(dao)好(hao)的(de)(de)未(wei)必一(yi)定合適(shi)，而(er)渠(qu)道(dao)伙伴(ban)的(de)(de)合適(shi)，才是最(zui)重要的(de)(de)。
所(suo)以小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)選擇合(he)作(zuo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，一(yi)定(ding)是那(nei)些(xie)剛起(qi)步(bu)做(zuo)市場的(de)，經(jing)濟實力和市場運作(zuo)能力較一(yi)般的(de)，但(dan)正由于這(zhe)(zhe)些(xie)因素，這(zhe)(zhe)類經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)非常(chang)需要企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)支持，同(tong)時這(zhe)(zhe)類經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)合(he)作(zuo)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)忠誠度(du)比較高(gao)，而且，他(ta)們不象那(nei)些(xie)大經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)那(nei)樣要這(zhe)(zhe)要那(nei)的(de)，如(ru)果企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售政策(ce)完善，多向他(ta)們描(miao)繪一(yi)下企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)發展遠(yuan)景(jing)，基本上(shang)能吸引他(ta)們，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)也可以完全控制他(ta)們。
選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發(fa)展戰略去運作整個(ge)市(shi)場，促使整個(ge)渠道(dao)網(wang)絡(luo)的穩固發(fa)展。
問題的關鍵(jian)是，由于這類經銷(xiao)商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企(qi)業(ye)保持高度的警惕(ti)和具備強勁的市場營銷(xiao)管理團隊，以(yi)指導(dao)和協銷(xiao)，來(lai)幫(bang)助經銷(xiao)商與企(qi)業(ye)一同成長。
分銷渠道管理第三(san)步(bu)：選擇合適的渠道模(mo)式
渠道(dao)模(mo)式的(de)(de)選(xuan)擇(ze)或者規劃，是小企(qi)業(ye)(ye)建立營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)必然(ran)步驟，但小企(qi)業(ye)(ye)由(you)于(yu)品牌知名度和企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經濟(ji)實力以及(ji)市(shi)場(chang)管理能(neng)力都比(bi)較弱(ruo)，因而(er)(er)市(shi)場(chang)初期的(de)(de)渠道(dao)模(mo)式以每(mei)省(sheng)級總經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)制比(bi)較合適，也(ye)(ye)就(jiu)是每(mei)個(ge)(ge)(ge)自然(ran)省(sheng)只選(xuan)擇(ze)一個(ge)(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，因為這個(ge)(ge)(ge)時候(hou)你(ni)的(de)(de)產品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售力不夠，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售區(qu)域(yu)(yu)(yu)過于(yu)狹(xia)小的(de)(de)話，經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商會不滿足，從而(er)(er)引起區(qu)域(yu)(yu)(yu)竄貨(huo)的(de)(de)發生。所以，以每(mei)省(sheng)一個(ge)(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，然(ran)后(hou)由(you)省(sheng)級經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商自主向下(xia)游招商，組建本省(sheng)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網絡，企(qi)業(ye)(ye)如果有(you)人力，可以協(xie)助經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商招商開拓區(qu)域(yu)(yu)(yu)市(shi)場(chang)，這樣(yang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商會因為企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)幫(bang)助而(er)(er)心(xin)存感激(ji)，即便(bian)將來壯大了(le)，也(ye)(ye)不會對企(qi)業(ye)(ye)怎么樣(yang)。
如果有(you)野(ye)心大(da)一點的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商欲(yu)跨區域銷(xiao)(xiao)售(shou)，企業(ye)也可(ke)以酌情予以考慮(lv)，假如該經銷(xiao)(xiao)商欲(yu)跨入的(de)(de)區域尚沒有(you)合適(shi)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商，而該經銷(xiao)(xiao)商又(you)有(you)現成的(de)(de)網點，不如順(shun)水推舟，做了(le)這個人情，等以后條件成熟(shu)，再(zai)重(zhong)新劃分(fen)區域不遲(chi)。畢(bi)竟這個時候的(de)(de)企業(ye)，需要的(de)(de)是產品的(de)(de)大(da)量鋪市和動(dong)銷(xiao)(xiao)，而不是呆板的(de)(de)規范。
曾經(jing)為一個化(hua)妝品招(zhao)商(shang)(shang)，在(zai)(zai)建立(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網(wang)絡的(de)(de)初期就(jiu)是采(cai)用了(le)這樣的(de)(de)方(fang)法，a經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)由于其網(wang)點能力可以跨越ab兩(liang)省，所(suo)以同意其為ab兩(liang)省的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，使企(qi)業的(de)(de)產(chan)品在(zai)(zai)市場(chang)上(shang)的(de)(de)能見度很廣，并且有了(le)足夠(gou)的(de)(de)現(xian)金流，等到(dao)三個月以后(hou)，整個市場(chang)開始(shi)動銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)起來(lai)，該(gai)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)由于做兩(liang)個省的(de)(de)市場(chang)，一時忙不過來(lai)，這時我才(cai)順(shun)勢(shi)而為，在(zai)(zai)b省重新招(zhao)了(le)一個經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，勸說a經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)退出b省市場(chang)。
小企業在建立渠(qu)道初期，不必拘泥于(yu)過(guo)分(fen)規范的(de)(de)銷售政策(ce)，就象一個乞丐(gai)，暫時需(xu)要(yao)的(de)(de)是溫飽而不是營養(yang)價值，但需(xu)要(yao)事先為今后的(de)(de)發展做(zuo)好系統(tong)的(de)(de)規劃(hua)。
分銷渠道管理第四步：設計可控(kong)的渠道(dao)結(jie)構
渠道結構通常(chang)指渠道的寬(kuan)廣度與深淺度和長短度，寬(kuan)度也就是指企業(ye)在(zai)選擇渠道成員(yuan)的單(dan)一(yi)性和復合度，如某(mou)企業(ye)在(zai)一(yi)個省內(nei)設立(li)多個獨立(li)經銷商，分別經營不同(tong)的小區域。
寬度還(huan)有(you)一(yi)層(ceng)意思是渠(qu)(qu)道(dao)的(de)多(duo)(duo)(duo)樣性，目前多(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)道(dao)運作的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)很多(duo)(duo)(duo)，如ibm電腦，就是采用(yong)(yong)了：代理(li)商、經銷商、公司直營以(yi)及直接銷售等。多(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)道(dao)結構，需要企(qi)(qi)業(ye)(ye)有(you)強大的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管理(li)能(neng)力(li)，而小企(qi)(qi)業(ye)(ye)由(you)于缺乏(fa)一(yi)定的(de)管理(li)能(neng)力(li)，是不適(shi)合(he)采用(yong)(yong)多(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)道(dao)結構的(de)，同時，由(you)于多(duo)(duo)(duo)渠(qu)(qu)道(dao)結構容易(yi)引起經銷商反(fan)感，所以(yi)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)很難控制。
渠道的(de)(de)深淺度主要是指(zhi)零(ling)售終(zhong)端(duan)的(de)(de)多(duo)樣性，譬如化(hua)妝品(pin)經銷(xiao)商，既可(ke)以(yi)將產品(pin)進(jin)入(ru)商場超市(shi)的(de)(de)專柜銷(xiao)售，也(ye)可(ke)以(yi)進(jin)入(ru)美容專業線(xian)，同時還可(ke)以(yi)進(jin)入(ru)醫藥連鎖系統。終(zhong)端(duan)的(de)(de)多(duo)樣性，可(ke)以(yi)使產品(pin)更有效地滲透進(jin)整個市(shi)場，達到銷(xiao)售的(de)(de)規模(mo)效應。
渠道的(de)長短(duan)度則是指，由一(yi)級(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商到銷(xiao)售終端，中間需(xu)要經(jing)過幾個(ge)層級(ji)(ji)(ji)(ji)，如有的(de)產(chan)品(pin)需(xu)要經(jing)過省一(yi)級(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商，然(ran)后由省經(jing)銷(xiao)商批(pi)(pi)發給二級(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商，而二級(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商再將(jiang)產(chan)品(pin)分銷(xiao)給終端或者批(pi)(pi)發給更(geng)往下的(de)三(san)級(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商。層級(ji)(ji)(ji)(ji)越(yue)(yue)多(duo)，對渠道的(de)管理就越(yue)(yue)困(kun)難(nan)，市場信息的(de)反饋也更(geng)緩(huan)慢(man)。
小企(qi)業由(you)于在資金、管(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)方面比較(jiao)弱，所以暫時先采取窄而長的深渠(qu)道(dao)結構比較(jiao)合適，等待市(shi)場銷(xiao)售起來了(le)，企(qi)業有資金回籠了(le)，市(shi)場的管(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)也強了(le)，然后才開始逐步(bu)削短渠(qu)道(dao)層級，將(jiang)進(jin)一步(bu)拓寬，并將(jiang)渠(qu)道(dao)的管(guan)(guan)理(li)重心下(xia)移。
分銷渠道管理第五(wu)步：對(dui)渠道經銷商的管(guan)理
對渠道(dao)成員(yuan)的管(guan)(guan)理(li)，其實是很多企業(ye)非常頭疼的一個問題，因為(wei)大家都知道(dao)渠道(dao)需要管(guan)(guan)理(li)，但究竟怎么管(guan)(guan)理(li)?管(guan)(guan)什么?誰去(qu)管(guan)(guan)?很多企業(ye)尤其是中小企業(ye)都對此比較(jiao)模糊。
業內流(liu)行對經銷商的(de)(de)評價是(shi)(shi)有奶便是(shi)(shi)娘，或者惟利是(shi)(shi)圖，惟利是(shi)(shi)圖不(bu)(bu)(bu)算(suan)過，因為(wei)任何一(yi)個(ge)商業團體或者個(ge)人，利潤總是(shi)(shi)第一(yi)位的(de)(de)，這無可厚非。而有奶便是(shi)(shi)娘就(jiu)有點過了，畢竟企業為(wei)了建立(li)健康的(de)(de)銷售(shou)渠道，把經銷商當(dang)作整個(ge)網(wang)絡布局(ju)中的(de)(de)一(yi)枚棋子，如果你說背(bei)叛(pan)就(jiu)背(bei)叛(pan)，企業還不(bu)(bu)(bu)吃不(bu)(bu)(bu)了兜著走?
所以(yi)，一(yi)旦(dan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道初具形成，企業就要有專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)渠道管(guan)(guan)理人(ren)員(yuan)，對(dui)渠道成員(yuan)進行(xing)(xing)嚴格的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理，管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)內容(rong)包括，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)庫(ku)存情況、資金(jin)信用(yong)情況、每(mei)個產品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)競(jing)品(pin)情況、區域(yu)市(shi)場整體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)售統計、協助(zhu)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)或者終(zhong)端(duan)進行(xing)(xing)促銷(xiao)(xiao)(xiao)、公(gong)司宣傳品(pin)的(de)(de)(de)(de)擺(bai)放以(yi)及(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)公(gong)司產品(pin)的(de)(de)(de)(de)具體(ti)反映(ying)等。對(dui)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理不僅僅停留(liu)在管(guan)(guan)上，更重要的(de)(de)(de)(de)是讓經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)時刻(ke)與企業的(de)(de)(de)(de)市(shi)場戰(zhan)略保持一(yi)致，同(tong)時融(rong)合企業的(de)(de)(de)(de)文化，這就需要管(guan)(guan)理人(ren)員(yuan)除了日常的(de)(de)(de)(de)市(shi)場管(guan)(guan)理以(yi)外(wai)，要適時地對(dui)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)以(yi)及(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)機構的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工進行(xing)(xing)產品(pin)和(he)市(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)業知識(shi)和(he)技能的(de)(de)(de)(de)培訓，使經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對(dui)企業有所依賴，并產生好感。
渠(qu)(qu)道管理(li)人員(yuan)通常(chang)由區域經理(li)、銷售業(ye)務(wu)員(yuan)以及公司總(zong)部(bu)領導的(de)(de)定期走訪等來完成，有的(de)(de)企業(ye)設立專(zhuan)門的(de)(de)渠(qu)(qu)道管理(li)專(zhuan)員(yuan)和(he)渠(qu)(qu)道總(zong)監，分(fen)別對不同的(de)(de)渠(qu)(qu)道成員(yuan)進行專(zhuan)門的(de)(de)管理(li)。
分銷渠道管理第六(liu)步：完善(shan)的(de)(de)渠道政策和有效的(de)(de)經銷(xiao)商激勵
對經(jing)銷渠道(dao)(dao)(dao)成(cheng)(cheng)員的激勵是企業(ye)(ye)渠道(dao)(dao)(dao)管理中(zhong)非(fei)常重要的一(yi)個環(huan)節(jie)，很多企業(ye)(ye)銷售網絡的癱(tan)瘓(huan)很大(da)程度是由于企業(ye)(ye)渠道(dao)(dao)(dao)政策的不(bu)健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建(jian)某啤酒企業(ye)(ye)曾答應(ying)某市經(jing)銷商，如果其(qi)全年的銷量突破5000件(jian)的話，總部就(jiu)送一(yi)輛價值(zhi)28萬的別(bie)克轎車(che)，該經(jing)銷商經(jing)過努力，超額完(wan)(wan)成(cheng)(cheng)了激勵指標，但由于企業(ye)(ye)換了領導，新領導又(you)不(bu)承認，致使該經(jing)銷商的獎勵成(cheng)(cheng)了一(yi)張不(bu)能(neng)兌(dui)現的空頭(tou)支票，于是該經(jing)銷商就(jiu)懷恨(hen)在(zai)心，預謀行(xing)使了一(yi)次涉(she)及4個城市的竄貨案，造成(cheng)(cheng)大(da)半個省的銷售網絡完(wan)(wan)全癱(tan)瘓(huan)，企業(ye)(ye)遭受重大(da)損失。
渠道(dao)激勵(li)一定要(yao)(yao)與整體(ti)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)政策相配套，并且要(yao)(yao)充(chong)分估(gu)計經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)潛(qian)力，在設計激勵(li)考核體(ti)系時，要(yao)(yao)有(you)適當的(de)(de)寬度，太容易達(da)標(biao)(biao)的(de)(de)，企業(ye)(ye)會得(de)不(bu)償(chang)失，過分難以抵達(da)的(de)(de)，又缺乏(fa)實際(ji)意義。獎勵(li)目標(biao)(biao)太大，企業(ye)(ye)劃不(bu)來，太低廉，由吸引不(bu)了經銷(xiao)商(shang)。所以，如何制定激勵(li)指標(biao)(biao)和獎勵(li)目標(biao)(biao)，是十分重要(yao)(yao)的(de)(de)。
通常的(de)做法是(shi)(shi)先(xian)設(she)定(ding)一個最(zui)底也就(jiu)是(shi)(shi)保底銷售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)，然后再(zai)設(she)立一個銷售(shou)激勵目(mu)標(biao)(biao)，這(zhe)兩者(zhe)之(zhi)間的(de)距離(li)可以(yi)是(shi)(shi)20%到50%，如(ru)假設(she)最(zui)底銷售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)是(shi)(shi)100萬，那(nei)么銷售(shou)目(mu)標(biao)(biao)可以(yi)是(shi)(shi)120萬到150萬之(zhi)間。獎勵政策(ce)就(jiu)可以(yi)按實(shi)際(ji)完(wan)(wan)成(cheng)數來進行，假如(ru)正好完(wan)(wan)成(cheng)100萬，那(nei)就(jiu)按完(wan)(wan)成(cheng)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)的(de)獎勵兌現，如(ru)果超(chao)(chao)額完(wan)(wan)成(cheng)了(le)20萬，那(nei)么除(chu)了(le)該得的(de)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)完(wan)(wan)成(cheng)獎以(yi)外，還要給予超(chao)(chao)額的(de)20萬給予獎勵;通常超(chao)(chao)額的(de)獎勵基數要高于指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)基數。如(ru)果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)獎勵是(shi)(shi)3個點的(de)話(hua)，超(chao)(chao)額獎勵起碼(ma)在5個點。當然，這(zhe)可根據企業的(de)實(shi)際(ji)情況(kuang)來合理制(zhi)定(ding)。
基礎指標，可以根據該經(jing)銷商的歷(li)史記錄以及實際的市場(chang)銷售情(qing)況相結合，進(jin)行充分評估以后來確(que)定(ding)，最好是經(jing)過雙方(fang)的共同認定(ding)。
分銷渠道管理第七步：有計劃(hua)地收縮(suo)，有步驟地扁平(ping)
當企業(ye)正常運作了一年或(huo)者(zhe)兩年，市(shi)場也有了不(bu)少起(qi)色，這個(ge)時(shi)候，企業(ye)如果有更大(da)(da)渠(qu)道(dao)野心(xin)的(de)(de)(de)話，可以(yi)采取逐(zhu)步收縮(suo)，逐(zhu)步扁(bian)平的(de)(de)(de)策略(lve)，即網絡初建時(shi)期，由于企業(ye)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)能(neng)力、經(jing)(jing)濟實(shi)力以(yi)及品牌的(de)(de)(de)知名度都(dou)很(hen)弱，所以(yi)不(bu)得以(yi)采取省(sheng)級(ji)總經(jing)(jing)銷的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，由于總經(jing)(jing)銷模(mo)式(shi)對企業(ye)控制渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)能(neng)力很(hen)有限，尤其(qi)是(shi)對顧(gu)客的(de)(de)(de)服務(wu)和市(shi)場信(xin)息的(de)(de)(de)收集，都(dou)帶來很(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)影(ying)響，所以(yi)，企業(ye)要想樹立品牌，想健康發(fa)展，總經(jing)(jing)銷模(mo)式(shi)是(shi)難(nan)以(yi)為繼的(de)(de)(de)。但由于大(da)(da)部(bu)分省(sheng)級(ji)總經(jing)(jing)銷商商已經(jing)(jing)習(xi)慣(guan)了做省(sheng)級(ji)老(lao)大(da)(da)，因(yin)而(er)一般很(hen)難(nan)撼動(dong)他們(men)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷地(di)位(wei)，企業(ye)要想讓他們(men)收縮(suo)區域或(huo)者(zhe)讓出部(bu)分區域，是(shi)比較難(nan)的(de)(de)(de)，弄得不(bu)好，反而(er)會影(ying)響到(dao)網絡的(de)(de)(de)安(an)全。
所以(yi)(yi)，這個時(shi)(shi)候企(qi)業要逐步(bu)將(jiang)渠道重心(xin)下(xia)移，首先增派(pai)管理人員到(dao)二級(ji)乃至終端，去進(jin)行(xing)(xing)渠道的(de)(de)日常維護，將(jiang)總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)下(xia)游(you)網(wang)絡緊緊地控(kong)制在企(qi)業手中。其次將(jiang)市(shi)(shi)場滲透(tou)指(zhi)標進(jin)一步(bu)擴(kuo)大，讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)感到(dao)按照現有的(de)(de)力量很(hen)難達(da)到(dao)。然(ran)后(hou)，企(qi)業順(shun)勢(shi)而為，勸經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)放(fang)棄地市(shi)(shi)批發，將(jiang)總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)勢(shi)力范(fan)圍控(kong)制在省會城市(shi)(shi)之(zhi)內而不影(ying)響經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)收益，而地市(shi)(shi)級(ji)(原二級(ji))經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)逐步(bu)上升為直接從企(qi)業拿貨(huo)，跟總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)平(ping)起平(ping)坐的(de)(de)一級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。企(qi)業同時(shi)(shi)還可(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)新產品招(zhao)商(shang)為由，進(jin)行(xing)(xing)補充(chong)型區(qu)(qu)域(yu)招(zhao)商(shang)，招(zhao)商(shang)的(de)(de)對(dui)象(xiang)，可(ke)以(yi)(yi)是原來的(de)(de)二級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)演變而來，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)是真正的(de)(de)空(kong)白地區(qu)(qu)的(de)(de)新經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，這樣幾個步(bu)驟下(xia)來，企(qi)業扁平(ping)化渠道的(de)(de)任務就基本達(da)成，網(wang)絡的(de)(de)布(bu)點也(ye)更(geng)科學，同時(shi)(shi)企(qi)業控(kong)制整個網(wang)絡的(de)(de)愿(yuan)望(wang)也(ye)順(shun)利達(da)到(dao)。
當然(ran)，說來(lai)容易，實際操作當中需(xu)要(yao)掌(zhang)握好分寸，尤其要(yao)講究謀略(lve)，在發展已(yi)有經銷(xiao)商(shang)區(qu)域的(de)新經銷(xiao)商(shang)時(shi)，最好不要(yao)引(yin)起經銷(xiao)商(shang)的(de)反感，所以(yi)在動作之(zhi)前，企(qi)業需(xu)要(yao)做好周(zhou)密的(de)部署以(yi)及完善的(de)事后(hou)處置機制(zhi)，以(yi)免影響大局。
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