新產品打開市場,需要(yao)一定的推銷技巧. 旺季做(zuo)銷(xiao)售，平時抓基本，廠(chang)家常(chang)在思考如何調(diao)整產品(pin)(pin)結構。新(xin)(xin)品(pin)(pin)上市(shi)，可謂(wei)是(shi)有喜有憂，喜的是(shi)有新(xin)(xin)品(pin)(pin)就有增加新(xin)(xin)銷(xiao)量的可能；憂的是(shi)新(xin)(xin)品(pin)(pin)進賣場可沒(mei)那(nei)么容易。但是(shi)，新(xin)(xin)品(pin)(pin)總歸(gui)還是(shi)代(dai)表著新(xin)(xin)的機(ji)會，還是(shi)得想盡(jin)辦法(fa)去(qu)攻堅，那(nei) 拿(na)著新品匆匆忙忙去(qu)見采購(gou)，勢必灰頭灰臉地被打回，機會總是(shi)垂青有準備的人。所謂(wei)有準備，一是(shi)要(yao)(yao)有信(xin)心之備，二要(yao)(yao)有資質之備，三要(yao)(yao)有能力之備，要(yao)(yao)想新品順利(li)在(zai)談(tan)判桌上(shang)通過(guo)，就要(yao)(yao)做好以下幾個方(fang)面的準備工(gong)作。
一(yi)、同類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)(shi)場調查。在(zai)市(shi)(shi)場上找(zhao)到同類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，對(dui)其品(pin)(pin)(pin)(pin)種數、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌數、陳列、促(cu)(cu)銷(xiao)、價(jia)格、銷(xiao)售等作出詳細的(de)調查并列表(biao)分(fen)析(xi)。還要對(dui)賣場及(ji)(ji)流通領域的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)格及(ji)(ji)銷(xiao)售動(dong)態作一(yi)些調查，這(zhe)樣(yang)在(zai)銷(xiao)售分(fen)析(xi)及(ji)(ji)市(shi)(shi)場描述(shu)方面有更充(chong)分(fen)的(de)數據和信(xin)息。統計本(ben)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌類似產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)量及(ji)(ji)促(cu)(cu)銷(xiao)數據，列表(biao)分(fen)析(xi)，這(zhe)樣(yang)可能(neng)得出詳實(shi)的(de)對(dui)比(bi)信(xin)息，從而(er)確(que)定新品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)價(jia)格定位及(ji)(ji)差(cha)異化促(cu)(cu)銷(xiao)策略。在(zai)談判時才能(neng)夠談之有物，而(er)不(bu)(bu)是(shi)空談。很多時候(hou)業(ye)務(wu)員不(bu)(bu)知道跟采(cai)購(gou)談些什(shen)么，實(shi)在(zai)是(shi)因為功課做(zuo)得太不(bu)(bu)夠了(le)，沒有原料怎(zen)么做(zuo)菜？
二、確(que)(que)定(ding)(ding)新(xin)品(pin)(pin)進(jin)場的(de)(de)(de)相關信(xin)息。根據(ju)詳細的(de)(de)(de)同類商品(pin)(pin)調查分析表，首先確(que)(que)定(ding)(ding)新(xin)品(pin)(pin)進(jin)場的(de)(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)及規格(ge)，然(ran)后確(que)(que)定(ding)(ding)新(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)供價(jia)(jia)和建議零(ling)售價(jia)(jia)。還要擬定(ding)(ding)新(xin)品(pin)(pin)上(shang)市有針(zhen)對性的(de)(de)(de)促銷方案，這(zhe)是采購選擇(ze)新(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)重要考慮。一(yi)般(ban)而言，賣(mai)場采購不(bu)會無底線地和你(ni)胡亂砍(kan)價(jia)(jia)，或者(zhe)針(zhen)對費用漫天(tian)要價(jia)(jia)（除非他很(hen)看不(bu)上(shang)你(ni)），他會在一(yi)個幅(fu)度(du)內提出(chu)要求，如果你(ni)的(de)(de)(de)功(gong)課是花了(le)功(gong)夫(fu)去做的(de)(de)(de)，根據(ju)采購的(de)(de)(de)需求和可(ke)能(neng)提出(chu)的(de)(de)(de)要求而準(zhun)備，你(ni)在談判時就可(ke)以(yi)自信(xin)地主動上(shang)場，進(jin)退有度(du)了(le)。
三、準備(bei)新品進(jin)(jin)場的(de)(de)相關(guan)資料(liao)。沒有對(dui)(dui)市(shi)場進(jin)(jin)行調查就(jiu)找采購，沒有準備(bei)資料(liao)就(jiu)把樣(yang)品帶去談判(pan)，采購肯定不(bu)會認真對(dui)(dui)待，這樣(yang)給采購的(de)(de)第一印象(xiang)就(jiu)是(shi)在敷衍不(bu)尊重他，何來(lai)的(de)(de)好心(xin)情(qing)與你談下去？新品進(jin)(jin)場的(de)(de)相關(guan)資料(liao)通常包(bao)括：
1、生產商(shang)相關營(ying)(ying)業性證(zheng)明資料如營(ying)(ying)業執照(zhao)、稅務(wu)登記證(zheng)、商(shang)標注冊證(zheng)、衛生許可證(zheng)、經銷委托書等等。
2、最新批次有效的(de)質(zhi)檢報告。
3、有簽章的正式報價單(dan)。
4、填寫完整的(de)賣場新(xin)品審報單，并說明(ming)需要(yao)進場的(de)門(men)店及其它同城(cheng)同品零售價(jia)格(ge)。5、新(xin)品進場費用確認(ren)函。
6、新品進場后的促(cu)銷計劃。
7、賣場(chang)指定要(yao)求的有關資料。
以上資料必須(xu)按照賣(mai)(mai)場要求按順序整理裝(zhuang)訂并用(yong)文件袋裝(zhuang)好，注(zhu)明供應商名稱，以備采購簽收及后期賣(mai)(mai)場其它(ta)環節的(de)審核。
以上(shang)只是做了紙面上(shang)的工作，接(jie)下來就是要談判了，注意幾個細節：
古話(hua)說成事(shi)需(xu)天時(shi)地利，要選(xuan)好(hao)的(de)(de)天氣，陽光燦爛的(de)(de)日子，看什么(me)都會舒服些(xie)；也要選(xuan)好(hao)的(de)(de)時(shi)機，采(cai)購近(jin)期情(qing)緒(xu)(xu)動態很(hen)關鍵(jian)，比如(ru)被公司(si)的(de)(de)緊急任務搞(gao)得焦頭爛額的(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)要找他，頻繁出差開店的(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)要找，采(cai)購個人情(qing)緒(xu)(xu)階段性低落的(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)要找他，這些(xie)信息的(de)(de)收集主要靠你(ni)的(de)(de)細(xi)心(xin)觀察和(he)經常(chang)溝通(tong)獲得。但(dan)最關鍵(jian)的(de)(de)還是事(shi)前與采(cai)購電話(hua)預約，一來表示尊(zun)重，二來你(ni)按照事(shi)先預約的(de)(de)時(shi)間與他洽談(tan)(tan)，他在(zai)談(tan)(tan)判時(shi)對你(ni)會更(geng)有耐心(xin)。三(san)來即使你(ni)當時(shi)被拒絕，也為下一次(ci)預約墊了底。
選(xuan)了好天時(shi)(shi)地利還(huan)不(bu)夠，還(huan)要把話(hua)說出來，要拉近(jin)你(ni)與采購的(de)距離，并通過理(li)性的(de)分析最終說服(fu)采購認可你(ni)的(de)新(xin)品進場計劃。信心+專業+口才+真(zhen)情(qing)+時(shi)(shi)機=有效溝(gou)通。在(zai)新(xin)品的(de)談判過程(cheng)中(zhong)，我們應該盡量避(bi)免出現以(yi)下幾(ji)種情(qing)況：
1、隨(sui)意(yi)承諾(nuo)。新品進(jin)場(chang)也是采(cai)購(gou)(gou)提條件(jian)的好時機，業務人員在強(qiang)勢(shi)且苛刻的條件(jian)面前容易(yi)(yi)讓(rang)步，為(wei)了趕快進(jin)場(chang)而隨(sui)意(yi)承諾(nuo)。如果承諾(nuo)最(zui)后(hou)無(wu)法實現，將使(shi)進(jin)場(chang)事宜無(wu)限期擱(ge)置。如果輕易(yi)(yi)承諾(nuo)，采(cai)購(gou)(gou)認為(wei)你還有(you)(you)更(geng)大的空間(jian)，會追加條件(jian)，逼得你無(wu)處躲藏。最(zui)恰(qia)當的辦法就是對采(cai)購(gou)(gou)的條件(jian)不(bu)生硬拒絕，而是客(ke)氣(qi)的說要(yao)(yao)回(hui)公(gong)司商議，再次回(hui)復采(cai)購(gou)(gou)時提出其它相(xiang)關有(you)(you)利(li)條件(jian)作(zuo)為(wei)補償，試探采(cai)購(gou)(gou)的口氣(qi)及(ji)底線，應允采(cai)購(gou)(gou)的要(yao)(yao)求一定要(yao)(yao)讓(rang)采(cai)購(gou)(gou)有(you)(you)來之(zhi)不(bu)易(yi)(yi)的成就感，為(wei)以后(hou)的談判(pan)打基礎。
2、針鋒相對(dui)(dui)。在談判(pan)的過程中，討價還(huan)價是(shi)不可免的，如果你沉不住(zhu)氣，把采(cai)購(gou)的苛刻要(yao)求理解(jie)為(wei)采(cai)購(gou)的針對(dui)(dui)性(xing)刁(diao)難，勢必引發怒火，句(ju)(ju)句(ju)(ju)反駁，自己也會顯(xian)得咄咄逼人(ren)。擺正心態，把每一次溝通(tong)定位為(wei)公務行(xing)為(wei)，不要(yao)摻雜太多感情因素(su)，就不會與采(cai)購(gou)發生大的摩擦(ca)。同時(shi)，自己把每一次談判(pan)都作為(wei)學習(xi)和考驗，就會用(yong)敬重之(zhi)心對(dui)(dui)待，結果會大不相同。
3、盲(mang)目無(wu)序(xu)。新品(pin)進場是個系統(tong)工(gong)(gong)程，談判、建檔、訂(ding)貨、上架、促銷(xiao)等很多環節(jie)，因此新品(pin)進場的溝(gou)通也是一(yi)個系統(tong)過程。在整體的把握上，一(yi)定(ding)(ding)要控制好(hao)節(jie)奏(zou)，先做什么(me)，再做什么(me)，每(mei)個環節(jie)要準備什么(me)，如何(he)開展，都要計劃好(hao)，否則一(yi)股腦地(di)全丟出去，又一(yi)團亂(luan)麻地(di)被踢回來，采購會被這種無(wu)序(xu)的工(gong)(gong)作(zuo)擾得很煩。進場時的品(pin)種、費(fei)用、訂(ding)單(dan)數量(liang)、要一(yi)次確(que)定(ding)(ding)好(hao)，促銷(xiao)、人(ren)員、陳列則要定(ding)(ding)好(hao)大(da)綱，細節(jie)上的東(dong)西自己把握好(hao)，有頭緒不盲(mang)目也就不會出大(da)亂(luan)子了。
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