渠道(dao)(dao) 是連接(jie)企(qi)(qi)業(ye) 和(he)客戶(hu) 的(de)通(tong)道(dao)(dao)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)產(chan)品和(he)服(fu)務(wu)，最終都得通(tong)過渠道(dao)(dao)提(ti)供給客戶(hu)。如果沒有通(tong)暢的(de)渠道(dao)(dao)，再優質的(de)產(chan)品和(he)服(fu)務(wu)，不(bu)能(neng)抵(di)達客戶(hu)手中，為客戶(hu)消費，這種(zhong)產(chan)品和(he)服(fu)務(wu)，也就不(bu)可能(neng)最終實現。
馬克思也(ye)說過，由商品(pin)資本到貨幣資本的轉換，就是(shi)驚險的一(yi)躍。這一(yi)躍不(bu)成功(gong)，摔死的不(bu)是(shi)商品(pin)，而是(shi)商品(pin)所有(you)者。
而(er)這(zhe)(zhe)驚險(xian)的(de)(de)(de)一躍，并不是在空中進(jin)行(xing)的(de)(de)(de)，必須借助一定的(de)(de)(de)渠道。在其它條件相同的(de)(de)(de)情況下，甚(shen)至處于(yu)劣勢，而(er)只(zhi)要有暢(chang)通的(de)(de)(de)渠道，也就(jiu)可以保證企業(ye)成(cheng)功地完成(cheng)這(zhe)(zhe)驚險(xian)的(de)(de)(de)一躍。否(fou)則，企業(ye)和(he)企業(ye)的(de)(de)(de)投(tou)資人(ren)，就(jiu)會在這(zhe)(zhe)驚險(xian)的(de)(de)(de)一躍中受創摔傷，甚(shen)至墜(zhui)入萬丈(zhang)深(shen)淵，永(yong)世不復(fu)。
所以,任何一個企(qi)業要在市(shi)場競爭中獲得(de)有利地位，也就必須(xu)強(qiang)化渠道(dao)建設，以打造出企(qi)業的渠道(dao)競爭力。
企業渠道(dao)管理有以下(xia)六大失誤:
（1） 孤立封(feng)閉。
不同渠道途徑(jing)(jing)，無論是在總(zong)體市(shi)場，還是在區(qu)域市(shi)場，沒有(you)統一的計劃和戰(zhan)略進行協(xie)調整合(he)(he)。不同渠道途徑(jing)(jing)之間沒有(you)配合(he)(he)，沒有(you)區(qu)隔，各(ge)自一套(tao)思路，各(ge)行其是，甚至連渠道途徑(jing)(jing)間的相(xiang)互(hu)通氣的工作也沒有(you)人作。
這(zhe)就是，專(zhuan)賣店(dian)(dian)是專(zhuan)賣店(dian)(dian)，代理商(shang)(shang)是代理商(shang)(shang)，商(shang)(shang)場(chang)是商(shang)(shang)場(chang)，不(bu)同渠道(dao)之(zhi)間(jian)不(bu)僅不(bu)能相(xiang)互配合。甚至相(xiang)互競爭，分別向客戶(hu)這(zhe)個(ge)深閨(gui)公主邀寵，使之(zhi)更加(jia)嬌慣，提出(chu)越來越多的要(yao)求，迫(po)使企業流血也得遷就滿(man)足。
一個品(pin)牌(pai)分隔在(zai)這(zhe)種(zhong)封(feng)閉(bi)的渠道(dao)中，品(pin)牌(pai)價值也就難免(mian)貶值，失去應該有的優(you)勢(shi)地位(wei)。
（2） 目標單一(yi)。
這就是渠道(dao)沒有(you)充分發揮溝通作用(yong)，僅僅是為(wei)了(le)銷售而(er)銷售，僅僅起了(le)一個產(chan)品(pin)分配、傳送的(de)作用(yong)，把產(chan)品(pin)傳遞(di)給客(ke)戶(hu)(hu)。沒有(you)人主動收集整理客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)信(xin)息，傳遞(di)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)偏(pian)好(hao)變化信(xin)息。企業與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)間只有(you)產(chan)品(pin)的(de)傳遞(di)，沒有(you)信(xin)息的(de)溝通。
現代渠道的(de)(de)作用(yong)不是(shi)單向地進行產(chan)品輸送，而是(shi)雙向的(de)(de)溝通。這就是(shi)在(zai)把產(chan)品和服務傳遞給客戶(hu)的(de)(de)同(tong)時(shi)，也傳遞客戶(hu)的(de)(de)信息。只有這樣(yang)，才(cai)能消除(chu)企(qi)業(ye)與客戶(hu)之(zhi)間的(de)(de)距離，使企(qi)業(ye)市場開拓活動有的(de)(de)放矢。
（3） 代(dai)理一統。
在企業的(de)現實經營過(guo)程中，很多企業實行總代理方式，單一地依靠外部獨立的(de)渠(qu)道商與客(ke)戶(hu)進(jin)行溝(gou)通，使企業與客(ke)戶(hu)處于隔(ge)絕狀態。
任何代(dai)(dai)理(li)商都具有(you)自己獨立的利(li)益(yi)，代(dai)(dai)理(li)商與生(sheng)產商之間不可避免地(di)會(hui)形成一種(zhong)利(li)益(yi)競爭，使生(sheng)產商應該得到的利(li)益(yi)也(ye)被(bei)代(dai)(dai)理(li)商擠壓拿走。
并且(qie)往(wang)往(wang)因為代理商一(yi)統天下的壟斷地位，甚至把生產商置于依附的境地，不得不向代理商一(yi)再作出不得已(yi)的讓步，使自身的發展后(hou)勁喪失殆盡。
（4） 等(deng)級控制。
建立(li)自(zi)(zi)身相(xiang)對(dui)自(zi)(zi)主的渠道(dao)體系，相(xiang)對(dui)于企業的持續穩定發(fa)展是必不可少的。但這(zhe)種渠道(dao)體系實(shi)行(xing)簡單(dan)的等級(ji)控制，層次(ci)過多，又(you)會直接(jie)導(dao)致渠道(dao)成本的增加，投入的失(shi)控。
等級控制，相對(dui)于任何一個層次的(de)(de)被控制方而言，也都是對(dui)積極性(xing)的(de)(de)壓制。這也就不(bu)免降低渠道體系的(de)(de)運行效率。這正是現實中不(bu)少企業不(bu)得(de)不(bu)采取總代理經銷方式的(de)(de)一個重(zhong)要原因。
可構建企業的(de)自主渠道體系，并(bing)非一(yi)定(ding)要(yao)構成這(zhe)種(zhong)多層次的(de)等(deng)級控制啊。
（5） 層次過(guo)多(duo)。
渠道體(ti)(ti)系結構高尖，層(ceng)次過多(duo)，是(shi)企業自(zi)主渠道體(ti)(ti)系的一個共有特征。
這種層次越多，信息的(de)(de)傳遞(di)發(fa)生(sheng)失(shi)真的(de)(de)機率(lv)就越大，對價值物(wu)的(de)(de)傳遞(di)越會發(fa)生(sheng)責(ze)任事故，造成損失(shi)。
渠(qu)道層次與渠(qu)道效益(yi)是(shi)成(cheng)反比的(de)，渠(qu)道層次越多，效率越低。如果(guo)在信息、物流技術落(luo)后的(de)情況(kuang)下(xia)，是(shi)沒有選擇的(de)選擇。那么(me)，在當今仍選擇結構高尖，層次過多的(de)渠(qu)道體系(xi)，則純屬自(zi)己的(de)失(shi)誤(wu)。
（6） 投入隨意。
企(qi)業渠道效益(yi)*點，也是在各個渠道的邊際收益(yi)為零(ling)時。
可渠(qu)道(dao)建設投入，隨(sui)心所欲，憑直覺行事(shi)，沒(mei)有人作優化分析，因而(er)導(dao)致(zhi)一些渠(qu)道(dao)途徑投入過(guo)度，回(hui)報降低。另一些渠(qu)道(dao)途徑卻投入不足，甚(shen)至(zhi)完全沒(mei)有投入，導(dao)致(zhi)許多裝在包里(li)的潛在市場(chang)也流失掉了。
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