我最近(jin)輔導了(le)三(san)個銷冠，通過(guo)他們身上(shang)我發現了(le)一(yi)個非常同頻的(de)共性。這(zhe)(zhe)業績做(zuo)不(bu)好(hao)的(de)銷售都(dou)(dou)有一(yi)個通病，決(jue)定權(quan)一(yi)直在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)手里(li)。基本(ben)上(shang)這(zhe)(zhe)百(bai)分(fen)之(zhi)八十(shi)的(de)簽(qian)單(dan)談不(bu)下(xia)去的(de)都(dou)(dou)是(shi)因為一(yi)直在(zai)給(gei)(gei)客(ke)戶(hu)做(zuo)解(jie)(jie)釋，說(shuo)貴的(de)就(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)(gei)客(ke)戶(hu)解(jie)(jie)釋成本(ben)，說(shuo)考(kao)慮的(de)就(jiu)(jiu)(jiu)解(jie)(jie)釋活動要結束，這(zhe)(zhe)些都(dou)(dou)叫做(zuo)賣家思(si)維。你得引導客(ke)戶(hu)呀，客(ke)戶(hu)他做(zuo)決(jue)定，你就(jiu)(jiu)(jiu)要給(gei)(gei)他多(duo)講一(yi)些能夠影響情緒價(jia)值的(de)話術。比如這(zhe)(zhe)三(san)句(ju)：說(shuo)貴的(de)，你就(jiu)(jiu)(jiu)跟他講，既然這(zhe)(zhe)個價(jia)格(ge)您(nin)不(bu)滿意，為了(le)節約您(nin)的(de)時(shi)間，不(bu)如您(nin)直接跟我說(shuo)說(shuo)您(nin)的(de)心里(li)底(di)價(jia)是(shi)多(duo)少，我呢負(fu)責(ze)去給(gei)(gei)領導爭取，下(xia)不(bu)來(lai)咱們都(dou)(dou)不(bu)留遺憾。
遇到那種一(yi)(yi)直推脫的(de)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)么跟(gen)(gen)(gen)他(ta)說：王總，這(zhe)(zhe)(zhe)事是(shi)得好(hao)好(hao)考慮，想必(bi)啊(a)(a)(a)您(nin)身(shen)邊在跟(gen)(gen)(gen)這(zhe)(zhe)(zhe)單的(de)銷售(shou)也(ye)有好(hao)幾個(ge)，這(zhe)(zhe)(zhe)決(jue)(jue)定(ding)權啊(a)(a)(a)在您(nin)手里(li)，我只希(xi)望您(nin)在做(zuo)任何決(jue)(jue)定(ding)之前別(bie)為了一(yi)(yi)時的(de)利(li)益而(er)降(jiang)低(di)自己的(de)要求，這(zhe)(zhe)(zhe)少(shao)走(zou)彎(wan)路少(shao)踩坑啊(a)(a)(a)。如果遇到一(yi)(yi)個(ge)多處比價(jia)的(de)客戶(hu)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)么跟(gen)(gen)(gen)他(ta)講(jiang)：李(li)姐，現在應該還在多處比價(jia)對吧？我呢(ni)就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)個(ge)建議，決(jue)(jue)定(ding)的(de)時候不能只光看價(jia)格(ge)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)行業最亂(luan)的(de)早就(jiu)(jiu)不是(shi)價(jia)格(ge)，而(er)是(shi)有很多隱藏的(de)坑，比如名字一(yi)(yi)樣(yang)功(gong)能不一(yi)(yi)樣(yang)，看著(zhu)差不多原(yuan)材料不一(yi)(yi)樣(yang)。你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)三套話背下(xia)來組合反(fan)復使(shi)用(yong)，你(ni)(ni)會發現客戶(hu)真的(de)跟(gen)(gen)(gen)著(zhu)你(ni)(ni)的(de)引導走(zou)了。
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