客戶(hu)(hu)因為需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)來找你(ni)(ni)，但(dan)會(hui)因為動(dong)機做(zuo)決策，滿(man)足需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)只是(shi)(shi)(shi)第一(yi)步，只有抓準動(dong)機才是(shi)(shi)(shi)最關(guan)鍵的。用一(yi)套方(fang)法(fa)對待10個(ge)(ge)(ge)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)類似(si)的客戶(hu)(hu)，成(cheng)交率會(hui)有多(duo)(duo)高？可能成(cheng)交不(bu)了一(yi)個(ge)(ge)(ge)，甚至10個(ge)(ge)(ge)都(dou)全(quan)軍覆沒。那還(huan)有一(yi)些銷(xiao)(xiao)售(shou)會(hui)說(shuo)，明明很能夠滿(man)足客戶(hu)(hu)的需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，那為什么客戶(hu)(hu)就是(shi)(shi)(shi)不(bu)成(cheng)交呢(ni)？你(ni)(ni)就離*銷(xiao)(xiao)售(shou)更(geng)進一(yi)步，如果(guo)沒聽懂呢(ni)，因為真的能理解，你(ni)(ni)就真的很厲害。客戶(hu)(hu)都(dou)是(shi)(shi)(shi)不(bu)一(yi)樣的人，那剛剛說(shuo)了如果(guo)是(shi)(shi)(shi)10個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)類似(si)，你(ni)(ni)要(yao)如何真正(zheng)給他(ta)們(men)做(zuo)好(hao)分類，用更(geng)好(hao)的方(fang)法(fa)成(cheng)交呢(ni)？我相(xiang)信(xin)有很多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)會(hui)這么做(zuo)，哎(ai)既然10個(ge)(ge)(ge)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)類似(si)，那我用一(yi)套方(fang)法(fa)去試，但(dan)效(xiao)果(guo)都(dou)不(bu)是(shi)(shi)(shi)很好(hao)，因為一(yi)個(ge)(ge)(ge)產品基本上就是(shi)(shi)(shi)滿(man)足一(yi)類需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)的，那其實根本的原因是(shi)(shi)(shi)很多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)沒有區分清楚(chu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)和動(dong)機這兩個(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵詞，完(wan)全(quan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)件(jian)事。
需求(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)(shi)指客戶(hu)他(ta)自(zi)己(ji)(ji)外(wai)化出來的(de)(de)痛點(dian)，我(wo)(wo)買防曬霜，我(wo)(wo)來健(jian)身(shen)，我(wo)(wo)買健(jian)身(shen)卡是(shi)(shi)因(yin)為(wei)我(wo)(wo)最(zui)(zui)近胖或免疫力下降，之所以(yi)(yi)買SaaS系統(tong)，這個(ge)(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客戶(hu)的(de)(de)痛點(dian)，這是(shi)(shi)需求(qiu)(qiu)(qiu)層(ceng)面(mian)的(de)(de)。動(dong)機是(shi)(shi)更深層(ceng)的(de)(de)決策的(de)(de)這種(zhong)動(dong)力，其實每(mei)個(ge)(ge)人(ren)來到世界，他(ta)最(zui)(zui)多(duo)有(you)9種(zhong)動(dong)機，3類思考(kao)方(fang)(fang)法，這是(shi)(shi)九型(xing)人(ren)格創(chuang)始人(ren)對于人(ren)類決策動(dong)機的(de)(de)一種(zhong)分(fen)類。那我(wo)(wo)們說這兩個(ge)(ge)區別(bie)是(shi)(shi)什么呢。滿足需求(qiu)(qiu)(qiu)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)第一步，只(zhi)(zhi)有(you)抓準(zhun)動(dong)機才是(shi)(shi)最(zui)(zui)關鍵(jian)的(de)(de)。要通(tong)過(guo)動(dong)機的(de)(de)方(fang)(fang)法，測(ce)出銷(xiao)售優劣勢(shi)，才確保(bao)自(zi)己(ji)(ji)用(yong)最(zui)(zui)合適(shi)的(de)(de)方(fang)(fang)法跟客戶(hu)聊天(tian)。相(xiang)信大家學完(wan)以(yi)(yi)后(hou)，第一個(ge)(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)破冰破不開，跟他(ta)成交(jiao)的(de)(de)時候(hou)。為(wei)什么有(you)些客戶(hu)，他(ta)付起款來也很爽快，他(ta)來了以(yi)(yi)后(hou)，很快就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)成交(jiao)，好像是(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)撿到單子(zi)，只(zhi)(zhi)有(you)你知道為(wei)什么成功，所以(yi)(yi)真正(zheng)專(zhuan)業的(de)(de)銷(xiao)售，在學完(wan)這套方(fang)(fang)法以(yi)(yi)后(hou)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)能通(tong)過(guo)軟件聊天(tian)，客戶(hu)的(de)(de)職業等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，判斷出客戶(hu)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)什么樣的(de)(de)人(ren)，然后(hou)采(cai)用(yong)客戶(hu)最(zui)(zui)最(zui)(zui)舒服最(zui)(zui)最(zui)(zui)喜歡的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)跟他(ta)聊天(tian)，因(yin)為(wei)你用(yong)了對方(fang)(fang)最(zui)(zui)滿意的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，所以(yi)(yi)對方(fang)(fang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會很舒服，成交(jiao)速度就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)快很多(duo)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/129512.html
