就(jiu)吃(chi)一(yi)頓飯客戶(hu)投了(le)兩(liang)百(bai)萬，這個金融行業的銷售案例(li)中，銷售在跟(gen)客戶(hu)見(jian)面的過程中有三件(jian)事(shi)做得非(fei)常漂亮，大(da)家可直接照抄：
一、談(tan)資提前準備(bei)。做了(le)非常充分(fen)的(de)談(tan)資準備(bei)，從大到小講了(le)公司有央(yang)企背景、綜合實力、業內(nei)排名。自己(ji)所在(zai)營業部在(zai)私募銷(xiao)售(shou)的(de)全市(shi)排名等(deng)，通過有說(shuo)服力的(de)數據讓客(ke)(ke)戶(hu)產(chan)生天然(ran)的(de)信任。對于自己(ji)作為新(xin)人的(de)彌補，會跟客(ke)(ke)戶(hu)講宏觀層面的(de)政策解讀和局勢變化(hua)。在(zai)微(wei)觀上(shang)充分(fen)準備(bei)兩(liang)個行業的(de)案例(li)和素材，讓客(ke)(ke)戶(hu)覺(jue)得雖為新(xin)人。但對問題的(de)洞察和深入研究很棒，從而(er)使客(ke)(ke)戶(hu)對平臺和他自己(ji)產(chan)生較深的(de)信任。
二、提前準(zhun)備伴手禮(li)。在車上提前給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)準(zhun)備精美(mei)的禮(li)物，在分別時(shi)送(song)上車并送(song)禮(li)物，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得合作態度真(zhen)誠用(yong)心(xin)。因為(wei)高凈值客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)投資渠(qu)道(dao)多，很(hen)多人會盯(ding)這樣的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，所以(yi)通(tong)過細節讓(rang)(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感覺到用(yong)心(xin)和專業，加深客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)印(yin)象(xiang)，贏得更多機(ji)會。
三、花(hua)(hua)時(shi)間(jian)建立信任(ren)。不是在轉(zhuan)行(xing)后(hou)才(cai)聯系(xi)客(ke)(ke)戶，而是在準備考試和(he)剛轉(zhuan)行(xing)時(shi)就一直(zhi)與客(ke)(ke)戶保持(chi)較多聯系(xi)。通(tong)過花(hua)(hua)式跟進(jin)給客(ke)(ke)戶提供(gong)感(gan)興趣的(de)(de)信息、行(xing)業動態和(he)對客(ke)(ke)戶有用的(de)(de)資(zi)源。通(tong)過長時(shi)間(jian)鋪墊建立較強(qiang)的(de)(de)信任(ren)感(gan)。后(hou)期客(ke)(ke)戶會(hui)主動關心他轉(zhuan)行(xing)后(hou)的(de)(de)壓力并愿意傾聽(ting)他的(de)(de)工作內(nei)容(rong)，約見面(mian)時(shi)比較順利。
通(tong)過這個案(an)例，表面上(shang)是一(yi)頓飯(fan)搞定兩百萬，但專業(ye)(ye)的(de)銷售(shou)(shou)都知道這是步步為營的(de)結果。銷售(shou)(shou)是基于信(xin)(xin)任的(de)價(jia)(jia)值互(hu)換，先(xian)解決信(xin)(xin)任再提(ti)供(gong)價(jia)(jia)值。做專業(ye)(ye)的(de)銷售(shou)(shou)自己有(you)底(di)氣，客戶放心，老板開心，大家要通(tong)過有(you)用的(de)方(fang)法讓自己更加(jia)專業(ye)(ye)有(you)底(di)氣。
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