首先(xian)大家(jia)要理解(jie)，在tob業務中問(wen)預(yu)(yu)(yu)(yu)算的(de)(de)(de)(de)能力遠遠比toc來得(de)(de)重要。因為預(yu)(yu)(yu)(yu)算解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)能不(bu)能的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，個(ge)人預(yu)(yu)(yu)(yu)算超了好(hao)(hao)(hao)(hao)解(jie)決(jue)，但是(shi)(shi)公(gong)司(si)預(yu)(yu)(yu)(yu)算超了不(bu)好(hao)(hao)(hao)(hao)解(jie)決(jue)，教大家(jia)三個(ge)方(fang)法。首先(xian)讓(rang)大家(jia)記(ji)得(de)(de)問(wen)預(yu)(yu)(yu)(yu)算的(de)(de)(de)(de)時間(jian)點很重要，不(bu)要過早(zao)地問(wen)預(yu)(yu)(yu)(yu)算，因為過早(zao)地問(wen)預(yu)(yu)(yu)(yu)算容易限制住自(zi)己，也(ye)容易限制住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。你(ni)沒(mei)有基于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求去做(zuo)判斷，其實你(ni)很難給到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)好(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，更很難給到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)個(ge)好(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)。所以大家(jia)問(wen)預(yu)(yu)(yu)(yu)算必須基于你(ni)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有一(yi)定了解(jie)，知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)大概要用什(shen)么方(fang)案(an)，且(qie)知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)(de)想進(jin)行合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下。我說想進(jin)行合作(zuo)不(bu)是(shi)(shi)跟你(ni)合作(zuo)，而(er)是(shi)(shi)他真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要這(zhe)個(ge)東西。好(hao)(hao)(hao)(hao)，這(zhe)是(shi)(shi)時間(jian)點。接下來就是(shi)(shi)怎么問(wen)，其實怎么問(wen)有三種(zhong)問(wen)法。
一(yi)、叫類比加問客(ke)戶審批的權限(xian)，你可(ke)以(yi)這么說：你說哎，在咱們行業呢(ni)(ni)，現在什么級別的這種公(gong)司啊，基本上在這一(yi)類我(wo)們就(jiu)會有(you)專(zhuan)項的預(yu)(yu)算，大(da)(da)概(gai)都是(shi)(shi)幾萬塊，不知道咱們公(gong)司不同層級的領導整批預(yu)(yu)算的這個權限(xian)大(da)(da)概(gai)是(shi)(shi)多少哈。那(nei)我(wo)之前呢(ni)(ni)在這個某某公(gong)司啊，像您(nin)這個大(da)(da)概(gai)是(shi)(shi)三萬塊錢(qian)，那(nei)您(nin)看是(shi)(shi)這樣(yang)的嗎(ma)？就(jiu)是(shi)(shi)你先(xian)給(gei)他一(yi)個案(an)例(li)，給(gei)他一(yi)個背(bei)景，讓(rang)他說是(shi)(shi)或(huo)不是(shi)(shi)就(jiu)可(ke)以(yi)了。
二、是(shi)案例(li)加(jia)試探客(ke)戶反(fan)應法，但這(zhe)(zhe)(zhe)種方(fang)法僅限現場使用。就(jiu)是(shi)你(ni)可以(yi)(yi)給(gei)到客(ke)戶同(tong)類(lei)客(ke)戶用不(bu)同(tong)解決方(fang)案他的(de)(de)(de)(de)價格區間(jian)，類(lei)似(si)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)報價是(shi)什么樣(yang)。讓(rang)客(ke)戶知道哎不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案他的(de)(de)(de)(de)預(yu)算(suan)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)，然(ran)后(hou)(hou)呢你(ni)可以(yi)(yi)列舉不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)預(yu)算(suan)，然(ran)后(hou)(hou)你(ni)就(jiu)會說哎不(bu)知道咱們(men)的(de)(de)(de)(de)預(yu)算(suan)是(shi)在哪(na)個(ge)空間(jian)啊，我(wo)看(kan)看(kan)咱們(men)的(de)(de)(de)(de)預(yu)算(suan)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)服務的(de)(de)(de)(de)檔次是(shi)不(bu)是(shi)能對的(de)(de)(de)(de)上(shang)，我(wo)們(men)再(zai)看(kan)怎(zen)么去調整這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)方(fang)案。所以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)給(gei)一(yi)個(ge)類(lei)似(si)的(de)(de)(de)(de)案例(li)，然(ran)后(hou)(hou)再(zai)試探客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)反(fan)應。
三(san)、是(shi)共情加確(que)認。共情其實就是(shi)一個講(jiang)為(wei)什么的(de)(de)能力，講(jiang)歪的(de)(de)能力，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)跟對方說(shuo)哎，之(zhi)前呢(ni)其實我(wo)(wo)們(men)有(you)很多客戶特別滿意我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產品。但因為(wei)我(wo)(wo)們(men)這是(shi)新的(de)(de)項目，客戶的(de)(de)預算呢(ni)又沒有(you)做夠啊，或(huo)者去年沒有(you)這部分(fen)的(de)(de)設(she)想。所以(yi)呢(ni)不(bu)知(zhi)道我(wo)(wo)們(men)有(you)沒有(you)專項的(de)(de)預算啊，或(huo)者是(shi)這次大(da)概做這樣大(da)概是(shi)需要(yao)多少的(de)(de)空間，不(bu)知(zhi)道咱們(men)夠不(bu)夠啊，這樣的(de)(de)話我(wo)(wo)可(ke)以(yi)給你(ni)(ni)設(she)計最適合的(de)(de)方案啊。
所以這三種(zhong)問法其實都(dou)是(shi)給(gei)客(ke)(ke)戶做了一個托(tuo)底，不論是(shi)讓(rang)他(ta)了解同行的情況。或(huo)者知道不同預(yu)算方案的解決量是(shi)不同，或(huo)者是(shi)你可以跟他(ta)共情。先講原因，然后最后讓(rang)客(ke)(ke)戶自(zi)己(ji)說是(shi)或(huo)不是(shi)，或(huo)看(kan)看(kan)客(ke)(ke)戶的反應，就知道客(ke)(ke)戶的心理預(yu)期和(he)預(yu)算空間(jian)是(shi)多少(shao)啊。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/129452.html
