其(qi)實每(mei)個(ge)公司(si)都會給(gei)你(ni)(ni)一(yi)(yi)些(xie)福利，給(gei)你(ni)(ni)一(yi)(yi)些(xie)價格的(de)(de)(de)區間讓(rang)你(ni)(ni)去(qu)用(yong)。那(nei)銷售要變成自己手(shou)里(li)的(de)(de)(de)籌(chou)碼，我(wo)發(fa)現很多時候(hou)銷售不知道，所以我(wo)要在這(zhe)里(li)告訴大(da)家。正(zheng)好最近一(yi)(yi)個(ge)賣中小學教培(pei)資料的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)銷售學員問(wen)了我(wo)一(yi)(yi)個(ge)問(wen)題，他說他們公司(si)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)類(lei)冊子是十(shi)(shi)八塊(kuai)錢每(mei)個(ge)，銷售有(you)裁量(liang)權。如(ru)果(guo)另一(yi)(yi)類(lei)客戶(hu)他是可以變成十(shi)(shi)六塊(kuai)錢每(mei)個(ge)冊子，雖然它(ta)(ta)單(dan)價差(cha)只差(cha)了兩塊(kuai)，但是如(ru)果(guo)量(liang)大(da)的(de)(de)(de)話其(qi)實會差(cha)很多。他就問(wen)我(wo)說怎(zen)么去(qu)用(yong)好它(ta)(ta)，哎這(zhe)個(ge)不應該有(you)很多的(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)用(yong)法，我(wo)們在什么時候(hou)要用(yong)十(shi)(shi)六塊(kuai)。
一、比如說我(wo)做組合銷售的(de)時(shi)候，一個公(gong)司不可(ke)(ke)能只賣一個產品，如果(guo)你愿意打包買(mai)我(wo)們公(gong)司a加(jia)b加(jia)c加(jia)d產品，我(wo)可(ke)(ke)以(yi)在這(zhe)個部分給你拿到十(shi)六，這(zhe)是一種我(wo)實用的(de)方法。
二、就是量更多(duo)和買(mai)更久(jiu)，比如說正常以(yi)你的(de)(de)(de)這(zhe)個體量。比如五百測(ce)一(yi)下就是十(shi)八(ba)塊，但是呢(ni)你愿(yuan)意(yi)跟我(wo)(wo)們簽三年(nian)的(de)(de)(de)合作或(huo)者是你一(yi)次性采購一(yi)千或(huo)超(chao)過多(duo)少。你愿(yuan)意(yi)買(mai)更多(duo)，那(nei)我(wo)(wo)可以(yi)給你更低的(de)(de)(de)價格。總之(zhi)你要用這(zhe)些(xie)東西的(de)(de)(de)時候一(yi)定是有對價的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)說一(yi)個銷(xiao)售的(de)(de)(de)控(kong)制力就叫以(yi)一(yi)換一(yi)，你承諾(nuo)我(wo)(wo)什么我(wo)(wo)給到你更多(duo)，而不是說哇這(zhe)個客戶不好(hao)聊所以(yi)呢(ni)我(wo)(wo)要讓價，不是說這(zhe)個客戶比較強勢我(wo)(wo)要讓價。
三、還有(you)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們可以(yi)把它(ta)當(dang)做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)服(fu)務老客戶(hu)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)籌碼，我(wo)再換一(yi)(yi)種(zhong)做(zuo)法(fa)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)作為第一(yi)(yi)年的(de)(de)時候十(shi)八(ba)塊，第二年的(de)(de)時候給你(ni)(ni)十(shi)六塊。所(suo)(suo)以(yi)呢就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)其實這個(ge)錢不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)亂定的(de)(de)，你(ni)(ni)相當(dang)于(yu)你(ni)(ni)你(ni)(ni)用(yong)(yong)這個(ge)十(shi)八(ba)到(dao)十(shi)六之(zhi)間你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)條(tiao)度的(de)(de)，你(ni)(ni)有(you)一(yi)(yi)條(tiao)你(ni)(ni)自己的(de)(de)邏輯，這個(ge)邏輯不會因為這個(ge)客戶(hu)好或壞(huai)就(jiu)(jiu)就(jiu)(jiu)亂用(yong)(yong)，這樣的(de)(de)話你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)不會讓(rang)覺(jue)得你(ni)(ni)不公平，尤其你(ni)(ni)使用(yong)(yong)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)前提。所(suo)(suo)以(yi)這只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)舉一(yi)(yi)個(ge)很(hen)簡單的(de)(de)例子告訴(su)大家銷售要學會聰明的(de)(de)去用(yong)(yong)你(ni)(ni)手里面的(de)(de)這種(zhong)調整權(quan)限，我(wo)覺(jue)得很(hen)重(zhong)要。
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