我(wo)發現(xian)有一類銷(xiao)售啊，他(ta)自(zi)己本身(shen)也(ye)不(bu)(bu)是做選擇的(de)(de)高手，然后(hou)他(ta)特別容易(yi)如(ru)(ru)(ru)實(shi)的(de)(de)告(gao)訴客戶(hu)本身(shen)存在的(de)(de)一些問題(ti)或者(zhe)是客戶(hu)選擇的(de)(de)一些弱點(dian)(dian)避(bi)而不(bu)(bu)談(tan)。舉個例(li)子，這(zhe)(zhe)(zhe)時候一個留學生(sheng)他(ta)要申請(qing)學校abc，然后(hou)呢每個學校肯(ken)定(ding)有他(ta)的(de)(de)弱點(dian)(dian)，如(ru)(ru)(ru)果你(ni)如(ru)(ru)(ru)實(shi)告(gao)訴他(ta)，客戶(hu)就(jiu)會陷入糾結，然后(hou)導致你(ni)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個單子很難成交(jiao)。那這(zhe)(zhe)(zhe)個時候怎么辦呢？我(wo)告(gao)訴大家一個秘(mi)訣叫先確定(ding)標準。舉個例(li)子，如(ru)(ru)(ru)果我(wo)要去哈(ha)佛，然后(hou)呢你(ni)要告(gao)訴我(wo)說(shuo)啊，那哈(ha)佛的(de)(de)弱點(dian)(dian)就(jiu)是競爭很多，這(zhe)(zhe)(zhe)個其實(shi)就(jiu)是一個你(ni)可(ke)(ke)說(shuo)可(ke)(ke)不(bu)(bu)說(shuo)的(de)(de)弱點(dian)(dian)，誰不(bu)(bu)知道好的(de)(de)選擇一定(ding)競爭很多呢。
再舉個(ge)(ge)(ge)(ge)例子啊，有(you)(you)的學員來(lai)告(gao)訴我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)(you)abcd四個(ge)(ge)(ge)(ge)公(gong)司(si)(si)(si)(si)選(xuan)(xuan)(xuan)項(xiang)，四家(jia)(jia)公(gong)司(si)(si)(si)(si)的offer，他問我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)怎(zen)么(me)(me)選(xuan)(xuan)(xuan)。你(ni)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)教(jiao)練怎(zen)么(me)(me)去(qu)選(xuan)(xuan)(xuan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)怎(zen)么(me)(me)去(qu)引導他選(xuan)(xuan)(xuan)出他真正想要的東(dong)西。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)問問他說(shuo)，首(shou)先(xian)你(ni)先(xian)總結(jie)出來(lai)你(ni)前面幾家(jia)(jia)公(gong)司(si)(si)(si)(si)的離職(zhi)的共同原因，你(ni)發現一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人會(hui)離開(kai)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)公(gong)司(si)(si)(si)(si)的原因都(dou)是(shi)(shi)類似(si)的。比如(ru)說(shuo)受不了非常糟糕(gao)的職(zhi)場人際關系，或者(zhe)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)公(gong)司(si)(si)(si)(si)沒有(you)(you)什么(me)(me)晉升制度，或者(zhe)這(zhe)公(gong)司(si)(si)(si)(si)管(guan)理本身就(jiu)很(hen)爛。但是(shi)(shi)他每次都(dou)選(xuan)(xuan)(xuan)錯公(gong)司(si)(si)(si)(si)，都(dou)要進你(ni)很(hen)爛團隊的公(gong)司(si)(si)(si)(si)。所(suo)以呢，第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)先(xian)總結(jie)錯誤的標(biao)準(zhun)，就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)一(yi)(yi)(yi)定要排(pai)除掉的，第二個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)正確的，就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)次比如(ru)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)最看(kan)重的一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)公(gong)司(si)(si)(si)(si)是(shi)(shi)，第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)就(jiu)是(shi)(shi)因為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)孩子的母(mu)親，所(suo)以呢我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)希望是(shi)(shi)有(you)(you)周末(mo)的，這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)標(biao)準(zhun)。第二個(ge)(ge)(ge)(ge)薪資有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)定的競爭力不能低于(yu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)之前，第三呢我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)在這(zhe)公(gong)司(si)(si)(si)(si)有(you)(you)機會(hui)做管(guan)理。
你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看這(zhe)三個(ge)標準(zhun)(zhun)出來(lai)以后(hou)，好(hao)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會發現說(shuo)其(qi)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)弱點(dian)(dian)相對(dui)于這(zhe)三個(ge)標準(zhun)(zhun)都不(bu)(bu)是弱點(dian)(dian)了(le)，比(bi)如說(shuo)這(zhe)家(jia)公司他(ta)(ta)(ta)比(bi)較初創期需要(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)更多，但是你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是一個(ge)老銷售啊，這(zhe)弱點(dian)(dian)不(bu)(bu)是弱點(dian)(dian)了(le)。所(suo)以一個(ge)銷售在引導一個(ge)客戶(hu)(hu)說(shuo)服(fu)一個(ge)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在毫無(wu)標準(zhun)(zhun)毫無(wu)客戶(hu)(hu)選擇(ze)標準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)情況下去(qu)說(shuo)服(fu)客戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是說(shuo)服(fu)不(bu)(bu)了(le)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)優點(dian)(dian)在客戶(hu)(hu)那不(bu)(bu)一定是優點(dian)(dian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)弱點(dian)(dian)在客戶(hu)(hu)那會全面的(de)(de)(de)(de)弱點(dian)(dian)。所(suo)以這(zhe)個(ge)其(qi)實是一個(ge)好(hao)的(de)(de)(de)(de)顧問一個(ge)很厲(li)害的(de)(de)(de)(de)思考方(fang)式(shi)，是你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)陪你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)確(que)定他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)目標和(he)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)標準(zhun)(zhun)，然后(hou)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)說(shuo)服(fu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)把你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品或(huo)者他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)向里面的(de)(de)(de)(de)優點(dian)(dian)套路(lu)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)模式(shi)，否(fou)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)很難很好(hao)的(de)(de)(de)(de)引導客戶(hu)(hu)，因為任何(he)事(shi)情都不(bu)(bu)完(wan)美，任何(he)事(shi)情都有優缺(que)點(dian)(dian)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/129391.html
