大單一定都是聊(liao)出(chu)來的(de)，小銷售就怕(pa)跟大客戶聊(liao)天，不(bu)知(zhi)道(dao)聊(liao)什(shen)么，也不(bu)知(zhi)道(dao)怎么聊(liao)，更不(bu)知(zhi)道(dao)為(wei)什(shen)么聊(liao)，總覺得不(bu)賣(mai)產品怎么才能成(cheng)交？
第一，大膽(dan)聊天，而非聊產品本身。真(zhen)正厲害的(de)銷冠，總能(neng)在(zai)聊天的(de)過程(cheng)當中，不(bu)(bu)(bu)但有很(hen)多的(de)銷售色彩，卻能(neng)把這(zhe)個客(ke)戶(hu)搞定，讓客(ke)戶(hu)有一種(zhong)相見(jian)恨(hen)晚的(de)這(zhe)種(zhong)感覺(jue)，很(hen)多銷售總是(shi)在(zai)圍(wei)繞產品來講(jiang)，總是(shi)從產品的(de)價格優惠來吸引客(ke)戶(hu)，不(bu)(bu)(bu)跟客(ke)戶(hu)互動，不(bu)(bu)(bu)了(le)解客(ke)戶(hu)，不(bu)(bu)(bu)注(zhu)意聊天方式，這(zhe)樣的(de)情況可(ke)以(yi)簽單，但是(shi)簽不(bu)(bu)(bu)了(le)大單。
第(di)二，不用(yong)擔心所有(you)的時間用(yong)來聊(liao)(liao)天(tian)，沒有(you)時間成交了(le)(le)。談一個客戶(hu)(hu)，從上(shang)午(wu)開始聊(liao)(liao)了(le)(le)一點(dian)關于項(xiang)目(mu)的話題，中午(wu)一起(qi)又(you)吃了(le)(le)工作餐開始閑(xian)聊(liao)(liao)，一直聊(liao)(liao)了(le)(le)四個小時，沒聊(liao)(liao)項(xiang)目(mu)只聊(liao)(liao)客戶(hu)(hu)的創業史(shi)，天(tian)都(dou)要黑了(le)(le)，客戶(hu)(hu)才(cai)停下(xia)來，客戶(hu)(hu)說今天(tian)選擇你(ni)們公司(si)真的是(shi)太對(dui)了(le)(le)，雖然項(xiang)目(mu)沒有(you)定完(wan)，我(wo)先交兩萬的定金(jin)，你(ni)們出方案之后，我(wo)們再(zai)和價(jia)格，你(ni)說多少錢就多少錢，因為客戶(hu)(hu)自(zi)己都(dou)聊(liao)(liao)嗨了(le)(le)，看到了(le)(le)公司(si)又(you)聊(liao)(liao)的非常信(xin)任，同時客戶(hu)(hu)把我(wo)們當成了(le)(le)朋友，而作為銷(xiao)售(shou)，你(ni)也不會辜負客戶(hu)(hu)的這份信(xin)任。
第三，聊(liao)什么能聊(liao)到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心里。聊(liao)客(ke)戶(hu)(hu)過(guo)去成功的(de)(de)(de)(de)事兒(er)，讓客(ke)戶(hu)(hu)充滿成就(jiu)感，聊(liao)過(guo)去的(de)(de)(de)(de)事，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)話題(ti)感非常強，聊(liao)過(guo)去成功的(de)(de)(de)(de)事，客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)會有足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)分享成就(jiu)感的(de)(de)(de)(de)欲望，如果(guo)用請教的(de)(de)(de)(de)方式，客(ke)戶(hu)(hu)通常會為你敞開心扉，傾心傾訴(su)，客(ke)戶(hu)(hu)欲罷(ba)(ba)不能的(de)(de)(de)(de)時候，他對你的(de)(de)(de)(de)信任已經達(da)到*了，剩下的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是成交的(de)(de)(de)(de)額度高低罷(ba)(ba)了。
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