銷售過程當(dang)中(zhong)最厲害的知道是什么？不是會(hui)說(shuo)，不是會(hui)聽，而(er)是會(hui)反問。在銷售的過程當(dang)中(zhong)，通常會(hui)有(you)三個(ge)困(kun)惑，哪(na)三個(ge)困(kun)惑。
第(di)一個困惑，明(ming)(ming)明(ming)(ming)跟客戶(hu)溝(gou)通的非常(chang)(chang)好，而且覺得(de)這個話術(shu)還有(you)技(ji)巧都(dou)用上(shang)了(le)，客戶(hu)聽的也非常(chang)(chang)透徹，非常(chang)(chang)明(ming)(ming)白(bai)，但是(shi)最后(hou)(hou)客戶(hu)還是(shi)說了(le)一句，我(wo)要考(kao)慮考(kao)慮，然后(hou)(hou)就(jiu)沒(mei)有(you)然后(hou)(hou)了(le)，不(bu)知道(dao)問題在哪(na)。
第二個困惑(huo)，在跟客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)(gou)通(tong)的(de)過程當中，客(ke)(ke)戶(hu)經常會提問，結果整個溝(gou)(gou)通(tong)的(de)模式就變成了客(ke)(ke)戶(hu)問一句，你(ni)答一句，完全喪(sang)失了自己的(de)主動權。
第(di)三個困惑，當客戶問這(zhe)個產品效果怎么樣的時候，你(ni)就會習(xi)慣性的講一大堆產品的優勢和功效，但是當全講完(wan)之后，客戶還(huan)會說(shuo)考(kao)慮考(kao)慮。
這(zhe)是(shi)經常碰(peng)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)三個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，作為銷售，并不是(shi)說的(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)多(duo)越(yue)好，在跟客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通當(dang)中，一定要(yao)(yao)學會化被動(dong)為主動(dong)，要(yao)(yao)根(gen)據自己想(xiang)要(yao)(yao)了(le)解(jie)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)向客(ke)(ke)戶(hu)提問(wen)(wen)，從(cong)而找出他的(de)(de)(de)(de)(de)疑慮點(dian)，再有針(zhen)(zhen)對性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)去解(jie)決(jue)。要(yao)(yao)用發現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)睛(jing)找到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)痛點(dian)和(he)(he)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，只有解(jie)決(jue)了(le)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)才能(neng)夠成交。比如當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)問(wen)(wen)這(zhe)些產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果怎么樣？不要(yao)(yao)習慣性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)去講一大堆的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)優(you)勢(shi)特點(dian)和(he)(he)功效(xiao)，而是(shi)要(yao)(yao)反問(wen)(wen)客(ke)(ke)戶(hu)，我們的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)有很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)功效(xiao)，針(zhen)(zhen)對不同的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群(qun)和(he)(he)需求有不同的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，可以(yi)抗衰可以(yi)護(hu)膚可以(yi)瘦身，您看您是(shi)要(yao)(yao)解(jie)決(jue)哪方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)回復你的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，這(zhe)個(ge)時候(hou)你就抓住特點(dian)，有針(zhen)(zhen)對性(xing)(xing)得(de)給出產品(pin)得(de)優(you)勢(shi)和(he)(he)解(jie)決(jue)方案(an)就可以(yi)。
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