小銷售一(yi)碰到客(ke)戶(hu)說(shuo)(shuo)產品(pin)貴(gui)，就會(hui)(hui)變(bian)得心虛，沒有(you)底氣，馬上(shang)就會(hui)(hui)刻意(yi)的(de)(de)(de)解釋，為什么(me)(me)(me)這么(me)(me)(me)貴(gui)？產品(pin)有(you)質量有(you)多好等等等等。通常(chang)這樣的(de)(de)(de)表現會(hui)(hui)激起客(ke)戶(hu)繼續跟你(ni)講價(jia)的(de)(de)(de)欲望，聰明的(de)(de)(de)銷售怎(zen)么(me)(me)(me)做(zuo)？聰明的(de)(de)(de)銷售要去判斷客(ke)戶(hu)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)貴(gui)是(shi)真的(de)(de)(de)貴(gui)，還(huan)是(shi)假的(de)(de)(de)貴(gui)，還(huan)是(shi)隨(sui)意(yi)說(shuo)(shuo)一(yi)下，為了方便他講價(jia)，可以(yi)直接反問(wen)客(ke)戶(hu)：王(wang)總，您(nin)這么(me)(me)(me)說(shuo)(shuo)應該是(shi)對(dui)比(bi)過很多類型的(de)(de)(de)產品(pin)了，是(shi)嗎？所(suo)以(yi)才會(hui)(hui)覺得我(wo)(wo)們家(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)貴(gui)，但是(shi)我(wo)(wo)能夠看出來，您(nin)沒有(you)選(xuan)擇(ze)別人(ren)家(jia)便宜(yi)的(de)(de)(de)那個產品(pin)，一(yi)定是(shi)有(you)所(suo)顧慮，對(dui)不(bu)對(dui)？即(ji)使您(nin)最終選(xuan)擇(ze)跟誰(shui)成交(jiao)，選(xuan)擇(ze)誰(shui)家(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)不(bu)是(shi)最重要的(de)(de)(de)，關鍵是(shi)您(nin)要能買到適合您(nin)的(de)(de)(de)產品(pin)，您(nin)能跟我(wo)(wo)聊這么(me)(me)(me)久，感(gan)謝(xie)您(nin)對(dui)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)信(xin)任，那您(nin)的(de)(de)(de)顧慮是(shi)什么(me)(me)(me)？你(ni)可以(yi)告訴我(wo)(wo)一(yi)下，我(wo)(wo)幫您(nin)分析一(yi)下，畢竟我(wo)(wo)在這一(yi)行做(zuo)了十(shi)幾(ji)年的(de)(de)(de)時間了，可以(yi)多給您(nin)一(yi)些(xie)建(jian)議(yi)，讓您(nin)少走彎路(lu)，您(nin)說(shuo)(shuo)呢？
如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)這(zhe)時(shi)候說出(chu)他的(de)(de)顧慮(lv)(lv)，你正(zheng)好就借著(zhu)這(zhe)個顧慮(lv)(lv)，往下介紹自己的(de)(de)產品(pin)和團隊的(de)(de)優勢就可以了，如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)沒直(zhi)接(jie)回答(da)，可以通(tong)過其他客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)案例(li)來闡述一些客(ke)戶(hu)(hu)通(tong)常有(you)的(de)(de)這(zhe)個顧慮(lv)(lv)點，然(ran)后揣摩客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)面部表情(qing)和心(xin)理，這(zhe)樣通(tong)過反問，就可以邊試(shi)探邊了解出(chu)客(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)正(zheng)需要(yao)解決(jue)的(de)(de)問題，然(ran)后及時(shi)調(diao)整(zheng)自己的(de)(de)思路和策略，有(you)針(zhen)對性的(de)(de)去給客(ke)戶(hu)(hu)做解決(jue)方案。
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