分(fen)享在(zai)商(shang)務談判當(dang)(dang)中(zhong)，當(dang)(dang)客戶嫌(xian)價格高(gao)，說(shuo)(shuo)還(huan)要(yao)(yao)考(kao)慮(lv)，這個時(shi)候應該(gai)怎么辦？一(yi)個案例分(fen)析，今天接(jie)待了(le)一(yi)位來談了(le)三次(ci)項目(mu)需(xu)求的(de)甲方，在(zai)最(zui)后簽約的(de)時(shi)候，客戶突然又說(shuo)(shuo)覺(jue)得有(you)(you)點小貴，還(huan)要(yao)(yao)再(zai)考(kao)慮(lv)，回(hui)想幾次(ci)的(de)商(shang)務談判，可以判斷甲方是(shi)有(you)(you)實力購(gou)買(mai)的(de)，而(er)且親自到(dao)公司來談了(le)三次(ci)，說(shuo)(shuo)明有(you)(you)足夠的(de)優勢在(zai)吸引他，只是(shi)他還(huan)沒有(you)(you)下定決心，或者存在(zai)某種(zhong)顧慮(lv)，這種(zhong)情況在(zai)商(shang)務談判當(dang)(dang)中(zhong)，是(shi)經常能夠碰到(dao)的(de)，一(yi)個公式：高(gao)段位肯定+保障+風險提示(shi)+顧慮(lv)消除，所有(you)(you)的(de)老(lao)板(ban)都希望獲(huo)得肯定，話術分(fen)享：
一(yi)、高段位(wei)肯定(ding)。張總幾次(ci)見面我能(neng)感受到以您的身份和品味，您對產品的要求一(yi)定(ding)是(shi)(shi)高標準，而且(qie)我也相信您對未來的規劃，也一(yi)定(ding)是(shi)(shi)高段位(wei)的。
二、保障。您的(de)(de)高(gao)要求對我(wo)們來說是(shi)約束(shu)也是(shi)鼓(gu)勵，我(wo)一(yi)定(ding)會帶領我(wo)的(de)(de)團隊把您的(de)(de)項目做好。
三、風險提示。您(nin)知道，我們(men)價(jia)(jia)格雖然不(bu)是(shi)*的(de)(de)，但是(shi)在同等價(jia)(jia)位當中(zhong)，我們(men)的(de)(de)性價(jia)(jia)比卻是(shi)最(zui)高的(de)(de)，如(ru)果其他的(de)(de)公(gong)司以極低的(de)(de)價(jia)(jia)格和您(nin)簽約，產(chan)品和售后(hou)都得不(bu)到保障(zhang)，那您(nin)損失的(de)(de)不(bu)是(shi)這個項目的(de)(de)幾(ji)十萬，而(er)是(shi)您(nin)的(de)(de)時(shi)間成(cheng)本和您(nin)的(de)(de)立項最(zui)好的(de)(de)時(shi)機(ji)。
四、顧慮消(xiao)除。張總(zong)您(nin)(nin)剛才問(wen)到了(le)工(gong)(gong)期，您(nin)(nin)最擔心(xin)的(de)(de)(de)是完工(gong)(gong)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間是嗎？這方面我們早就(jiu)(jiu)給您(nin)(nin)做好了(le)詳細的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間規(gui)劃，原(yuan)本想簽完約之(zhi)后再和(he)您(nin)(nin)面談，既然您(nin)(nin)擔心(xin)，那咱(zan)們就(jiu)(jiu)先看看我們的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間規(gui)劃和(he)風險控制(zhi)，而且(qie)我會跟您(nin)(nin)一(yi)起來(lai)跟進這個項(xiang)目(mu)。
當客戶仔細看完時(shi)間規劃(hua)表，一(yi)切顧(gu)慮(lv)自(zi)然(ran)也就(jiu)消除了(le)(le)(le)，當然(ran)優(you)秀的(de)商務精(jing)英(ying)，不(bu)要為了(le)(le)(le)想(xiang)著去(qu)簽(qian)約(yue)(yue)而去(qu)套路客戶，要知(zhi)道做(zuo)(zuo)到老板(ban)(ban)的(de)位置，而且(qie)能拿出(chu)幾十萬去(qu)做(zuo)(zuo)項(xiang)目的(de)，哪一(yi)個老板(ban)(ban)不(bu)是人中龍鳳(feng)，你的(de)所有舉(ju)動客戶都會看的(de)一(yi)清二楚。當客戶審(shen)完所有的(de)細節(jie)規劃(hua)，他也看到了(le)(le)(le)細節(jie)處理和用心(xin)，那自(zi)然(ran)也就(jiu)簽(qian)約(yue)(yue)了(le)(le)(le)，不(bu)管有幾套公式，不(bu)管有多(duo)少商務技(ji)巧，記住誠(cheng)信永遠在商務技(ji)巧之(zhi)上。
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