分享客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)味的(de)降價怎么辦？今天接待了一(yi)(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)(hu)，加上這(zhe)(zhe)次(ci)談判已經(jing)談了四次(ci)了，第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)項目(mu)需求就已經(jing)敲定的(de)非常(chang)準，中間兩次(ci)基(ji)本(ben)上都(dou)是在談價格，該給的(de)優惠已經(jing)都(dou)給了，結果這(zhe)(zhe)次(ci)談判一(yi)(yi)(yi)開始，客戶(hu)(hu)直接又開始要*價了，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)客戶(hu)(hu)講價的(de)模式就只有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)，誰家便宜(yi)跟(gen)誰簽，遇到(dao)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)不同(tong)頻的(de)客戶(hu)(hu)，跟(gen)他(ta)講道理是沒有(you)用的(de)，必(bi)須化解他(ta)的(de)霸(ba)氣(qi)和(he)無休止的(de)講價，在他(ta)的(de)認(ren)知里(li)沒有(you)*，只有(you)更低，所以這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)時(shi)候可以假裝放棄這(zhe)(zhe)個(ge)項目(mu)，重塑自己的(de)角色，用平等的(de)身(shen)份(fen)換口氣(qi)重新談，一(yi)(yi)(yi)個(ge)公式：拒絕(jue)+風險提示(shi)+建(jian)議+慘痛案(an)例。話術(shu)分享：
一、拒絕。張(zhang)總我真的沒辦(ban)法再給您(nin)降價(jia)了，您(nin)要是(shi)再比價(jia)格，我真的就做不了了。
二(er)、風險提示。不是我(wo)(wo)不想(xiang)簽這個(ge)(ge)項目，如果(guo)你只(zhi)是為了低價簽約，合作方沒有任何利潤(run)的(de)話，甚(shen)至還(huan)賠(pei)錢，這樣(yang)的(de)合作您(nin)敢做(zuo)嗎(ma)？我(wo)(wo)從來沒發現任何一家公司，可(ke)以(yi)以(yi)*的(de)價格(ge)能夠(gou)提供(gong)最高品質(zhi)和(he)服務，您(nin)是生意人(ren)，不用我(wo)(wo)多說，我(wo)(wo)想(xiang)這樣(yang)的(de)團隊(dui)你也沒見過，與其簽約時就意味著失敗，那您(nin)還(huan)做(zuo)這個(ge)(ge)項目干嘛？我(wo)(wo)不能看著您(nin)失敗，您(nin)還(huan)是找其他公司做(zuo)吧。
三、建(jian)議。不過因為咱們(men)共同見了幾(ji)次面，真心覺得我們(men)很(hen)有緣(yuan)，因為這個行業我也做了十(shi)幾(ji)年(nian)，給您幾(ji)點(dian)建(jian)議您可以(yi)考慮一下。
第一，您(nin)的(de)(de)項目規劃是五(wu)年的(de)(de)長期規劃，您(nin)首年這(zhe)么控制(zhi)(zhi)預算，那如果因為(wei)控制(zhi)(zhi)預算沒成功(gong)，對您(nin)后面的(de)(de)項目進程影響(xiang)不大嗎(ma)？
第二，您要(yao)不要(yao)考慮一下，您選擇的團(tuan)隊有沒有實力跟進(jin)您五年？
第三，選擇的(de)執行(xing)(xing)團(tuan)隊(dui)，您覺得經驗行(xing)(xing)嗎(ma)？
所以建議您(nin)帶著(zhu)這三個(ge)問(wen)題您(nin)再權衡一下。
四、慘痛案例。我(wo)今年合(he)作了好幾(ji)個客戶(hu)，都是在(zai)別人(ren)那(nei)做失(shi)敗了，到我(wo)這又重做的(de)，在(zai)合(he)作的(de)過程當中搭了幾(ji)十萬不(bu)說，您要知道半年的(de)時(shi)間成本(ben)可是無價的(de)。
說完這些，把(ba)客戶(hu)的(de)關(guan)注(zhu)點轉回到公司和(he)產品的(de)優勢上，客戶(hu)還想繼續談(tan)下(xia)去，但(dan)是這個時候(hou)喊停，不(bu)(bu)勸今天(tian)(tian)直接(jie)簽約(yue)，建議直接(jie)再多考慮(lv)考慮(lv)，并且直接(jie)結(jie)束了當天(tian)(tian)的(de)談(tan)判，原因很簡單(dan)，這樣的(de)客戶(hu)他自己(ji)必須心服口(kou)服的(de)跟你簽約(yue)，要不(bu)(bu)然(ran)(ran)這樣的(de)客戶(hu)售后(hou)處理過(guo)(guo)程(cheng)當中，他依然(ran)(ran)意識不(bu)(bu)到你帶(dai)給他的(de)價(jia)值，當然(ran)(ran)在談(tan)判當中要讓客戶(hu)知道，只拼低價(jia)后(hou)的(de)風(feng)險和(he)慘痛(tong)案例，最后(hou)他會(hui)越來(lai)越擔心，多半會(hui)掉過(guo)(guo)頭來(lai)找你合作(zuo)，當然(ran)(ran)他也可能不(bu)(bu)回來(lai)，那就說明他不(bu)(bu)是和(he)你同頻的(de)客戶(hu)，放棄他。
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