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做銷售不要把它想(xiang)的太(tai)復雜，只需要記住(zhu)三個詞(ci)兒(er)，痛點(dian)、癢(yang)點(dian)和興奮點(dian)。

第一，痛(tong)點。就(jiu)(jiu)是客(ke)戶(hu)急需解(jie)(jie)決的(de)問題(ti)，具有強烈的(de)迫切性，也就(jiu)(jiu)是客(ke)戶(hu)的(de)剛性需求(qiu)，如果不解(jie)(jie)決，客(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)會很苦惱，很痛(tong)苦，如果想快速成交，就(jiu)(jiu)要深挖客(ke)戶(hu)需求(qiu)，放(fang)大(da)痛(tong)點。

第二，癢點(dian)(dian)。痛點(dian)(dian)對應的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶的(de)(de)剛性需求，那癢點(dian)(dian)更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶潛在(zai)的(de)(de)需求，就是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶想滿足(zu)內心深層次的(de)(de)一種欲望，要做(zuo)的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)不(bu)斷的(de)(de)去(qu)刺激客(ke)戶的(de)(de)癢點(dian)(dian)，讓他非止癢不(bu)可。

第三，興奮點(dian)(dian)。興奮點(dian)(dian)就是產(chan)品(pin)的(de)賣點(dian)(dian)，簡單點(dian)(dian)就是和(he)同類產(chan)品(pin)相比，你的(de)產(chan)品(pin)所(suo)體現的(de)差異化特(te)色，把產(chan)品(pin)的(de)賣點(dian)(dian)介紹(shao)完，如(ru)果(guo)客戶能帶(dai)來哇塞的(de)這(zhe)種感覺(jue)，那他就會馬上成(cheng)交。