你(ni)(ni)(ni)們(men)有(you)(you)沒有(you)(you)經常(chang)遇到那(nei)些客(ke)(ke)戶啊(a)(a)，跟(gen)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)再(zai)優惠一(yi)點(dian)，我就(jiu)(jiu)定了。那(nei)么具(ju)體(ti)優惠多(duo)少，什(shen)么樣的(de)(de)價格能(neng)(neng)定。但是客(ke)(ke)戶也(ye)沒說(shuo)呀，這個時候咱(zan)們(men)銷售啊(a)(a)，可千萬不(bu)(bu)能(neng)(neng)說(shuo)哥不(bu)(bu)能(neng)(neng)再(zai)低(di)(di)(di)了，再(zai)低(di)(di)(di)，咱(zan)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)掙錢(qian)了，再(zai)低(di)(di)(di)我就(jiu)(jiu)虧本(ben)了，得(de)了吧，傻(sha)子才相(xiang)信你(ni)(ni)(ni)這樣的(de)(de)鬼(gui)話。當然啊(a)(a)你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)可能(neng)(neng)說(shuo)的(de)(de)是實話，但是客(ke)(ke)戶根本(ben)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)相(xiang)信你(ni)(ni)(ni)啊(a)(a)，而且客(ke)(ke)戶還(huan)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)這個銷售啊(a)(a)不(bu)(bu)夠真誠，降低(di)(di)(di)對(dui)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)信任度(du)，這可咋(za)辦(ban)呢？比要著急啊(a)(a)，你(ni)(ni)(ni)應(ying)該高興(xing)才對(dui)。如果客(ke)(ke)戶對(dui)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品不(bu)(bu)感興(xing)趣，他(ta)都懶得(de)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)還(huan)價，接下(xia)來按照我說(shuo)的(de)(de)三步去回應(ying)他(ta)。
1、先認同他。哎呦，王哥，看來(lai)呢，你(ni)是(shi)(shi)對我們(men)的(de)產品非常(chang)感興趣啊(a)，誰(shui)都(dou)會(hui)買個東西啊(a)，還個價(jia)，這很正常(chang)，畢竟誰(shui)的(de)錢啊(a)都(dou)不是(shi)(shi)大風刮來(lai)的(de)嘛。
2、把(ba)客戶的思維從價格(ge)引導到價值上，我們做生意(yi)嘛，其實(shi)都是(shi)要掙錢的。你(ni)說是(shi)吧？你(ni)這(zhe)一單呢，我可以少掙點，但是(shi)可不(bu)能一分錢不(bu)掙，不(bu)然我連員工(gong)的工(gong)資都發不(bu)起了，那誰(shui)還(huan)去給你(ni)服(fu)務呢？王哥，這(zhe)買個東西啊(a)，價格(ge)高還(huan)是(shi)價格(ge)低啊(a)，其實(shi)根本(ben)就不(bu)是(shi)我們決(jue)(jue)定(ding)的，而是(shi)成本(ben)在決(jue)(jue)定(ding)。不(bu)然我說實(shi)話，我隨(sui)便(bian)給你(ni)換一個材(cai)料，價格(ge)就能便(bian)宜一半，但是(shi)你(ni)也不(bu)敢要啊(a)。
3、最后給(gei)客(ke)(ke)戶一個臺階鎖定成交。那這(zhe)樣(yang)吧(ba)，王哥看您呢也誠(cheng)心(xin)想(xiang)買我(wo)呢，也誠(cheng)心(xin)想(xiang)賣價格這(zhe)塊，說實話真的(de)到底(di)了(le)(le)。上次我(wo)們公司做活(huo)動啊(a)，還(huan)留了(le)(le)一臺四(si)門的(de)冰箱市(shi)場價也在八千(qian)多(duo)吧(ba)。你今天(tian)要是(shi)(shi)能定，我(wo)就直(zhi)接把這(zhe)臺冰箱申(shen)請送給(gei)你了(le)(le)。后期(qi)啊(a)還(huan)請王哥給(gei)我(wo)多(duo)介紹(shao)幾(ji)個客(ke)(ke)戶，咱(zan)們記住啊(a)，客(ke)(ke)戶很(hen)多(duo)的(de)時候，要的(de)是(shi)(shi)那種感覺，是(shi)(shi)占便宜的(de)感覺，你懂了(le)(le)嗎？
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