與客戶(hu)(hu)對話(hua)陷入僵(jiang)局(ju)，如(ru)何一句話(hua)挽回(hui)？新人在銷售過程中，經(jing)常會遇到(dao)這樣的客戶(hu)(hu)，心(xin)(xin)里覺(jue)(jue)得價(jia)格太貴，但就是(shi)(shi)礙于(yu)(yu)面子不直說對別(bie)的方(fang)面卻挑(tiao)三揀四，認(ren)為銷售人員(yuan)應該(gai)了(le)解(jie)自己的心(xin)(xin)思(si)。銷售人員(yuan)就客戶(hu)(hu)挑(tiao)剔的問題做出解(jie)釋(shi)，于(yu)(yu)是(shi)(shi)關(guan)系就進(jin)入了(le)一種拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)，進(jin)入拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)，久了(le)就會陷入僵(jiang)局(ju)之后，肯(ken)定是(shi)(shi)不歡而(er)(er)散，單自自然(ran)也就成交(jiao)不了(le)。銷售人員(yuan)必須想(xiang)辦法(fa)破(po)局(ju)，在心(xin)(xin)理學上(shang)有個(ge)透明度錯覺(jue)(jue)，原理就是(shi)(shi)人們(men)會高(gao)估自己的個(ge)人心(xin)(xin)理狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)被他人知曉的程度。當(dang)客戶(hu)(hu)不斷挑(tiao)刺時，你要猜到(dao)客戶(hu)(hu)內心(xin)(xin)的真(zhen)實想(xiang)法(fa)，不要試圖應對客戶(hu)(hu)的挑(tiao)刺，而(er)(er)應該(gai)點出客戶(hu)(hu)話(hua)語背后真(zhen)正的需求。當(dang)與客戶(hu)(hu)的對話(hua)處于(yu)(yu)拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)時，學會PDE法(fa)則，可以(yi)幫(bang)你立(li)馬破(po)局(ju)或者方(fang)法(fa)分為三步(bu)。
第(di)一步總(zong)結現象，直接說出(chu)目(mu)前拉鋸的(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)。比(bi)如您(nin)反(fan)復提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)問(wen)題(ti)(ti)，或者(zhe)我們(men)(men)都(dou)談了(le)三(san)四次了(le)，還(huan)(huan)定不(bu)(bu)(bu)(bu)下(xia)來等等等。第(di)二指(zhi)出(chu)需(xu)(xu)求指(zhi)出(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實需(xu)(xu)求。比(bi)如我們(men)(men)都(dou)談了(le)三(san)四次了(le)，還(huan)(huan)定不(bu)(bu)(bu)(bu)下(xia)來。您(nin)是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)覺得(de)價格有點高啊？您(nin)反(fan)復提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)問(wen)題(ti)(ti)，是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)擔心(xin)(xin)我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品無(wu)法(fa)達到(dao)您(nin)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果啊。第(di)三(san)步做(zuo)(zuo)出(chu)解(jie)釋(shi)(shi)，對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)做(zuo)(zuo)出(chu)解(jie)釋(shi)(shi)，打(da)消客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)疑(yi)慮。舉個(ge)例子(zi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說，感(gan)覺你(ni)們(men)(men)團隊(dui)不(bu)(bu)(bu)(bu)夠專業(ye)(ye)啊，不(bu)(bu)(bu)(bu)恰當的(de)(de)(de)(de)(de)話術(shu)，先(xian)生，您(nin)放心(xin)(xin)，我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)啊都(dou)是(shi)很專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)。正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)話術(shu)，先(xian)生，您(nin)反(fan)復提到(dao)我們(men)(men)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)擔心(xin)(xin)這個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)行效(xiao)果呢？正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)放心(xin)(xin)，我們(men)(men)給您(nin)配(pei)置的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)團隊(dui)中的(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)人(ren)才(cai)，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)就客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)解(jie)釋(shi)(shi)和爭(zheng)辯，這樣做(zuo)(zuo)毫無(wu)意義。要(yao)指(zhi)出(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)話語背后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，并且讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)知道，你(ni)可(ke)以(yi)完全滿足他的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125180.html
