很多銷售人(ren)員為了使客(ke)戶(hu)對(dui)產品(pin)感興趣，會把產品(pin)夸的(de)(de)(de)(de)極好(hao)，巴不(bu)得(de)能(neng)夠(gou)(gou)介紹所(suo)有的(de)(de)(de)(de)優點(dian)(dian)。這(zhe)種方式往(wang)往(wang)收效甚微。因為客(ke)戶(hu)會覺得(de)你(ni)只是一(yi)味的(de)(de)(de)(de)削尖(jian)了腦袋去(qu)賺他的(de)(de)(de)(de)錢去(qu)推銷你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，信(xin)任(ren)也就無(wu)從談起。有時候披露(lu)(lu)自己一(yi)些對(dui)客(ke)戶(hu)來(lai)說無(wu)關(guan)緊要的(de)(de)(de)(de)缺點(dian)(dian)，反而(er)能(neng)夠(gou)(gou)贏得(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)任(ren)。因為客(ke)戶(hu)會覺得(de)你(ni)是一(yi)個(ge)誠實(shi)可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)人(ren)，不(bu)會只顧利(li)益而(er)忽(hu)悠他。這(zhe)在心(xin)理(li)學(xue)上(shang)稱為自我披露(lu)(lu)法(fa)則，你(ni)可(ke)以使用DMI的(de)(de)(de)(de)話術(shu)結構，按(an)照需求匹配(pei)利(li)益，三個(ge)步(bu)驟(zou)來(lai)組(zu)織話術(shu)。
第(di)(di)(di)一步重申客(ke)戶的需求。第(di)(di)(di)二步，將需求與(yu)產品相匹配。第(di)(di)(di)一步，分(fen)析(xi)客(ke)戶的利益。舉一個例(li)子，不恰當的話術(shu)，這(zhe)(zhe)(zhe)個瓷(ci)(ci)磚質(zhi)量非常好，是(shi)選(xuan)用(yong)某(mou)某(mou)材(cai)料，采用(yong)某(mou)某(mou)技術(shu)生產的，您(nin)選(xuan)它就(jiu)對了。正確的話術(shu)這(zhe)(zhe)(zhe)個瓷(ci)(ci)磚質(zhi)量非常好，就(jiu)是(shi)價格有(you)點(dian)貴(gui)。如(ru)果(guo)您(nin)的房子裝修后，只是(shi)用(yong)來(lai)出租，不建議買這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)貴(gui)的。我給(gei)您(nin)推薦一款性價比更高的，這(zhe)(zhe)(zhe)樣會更劃算。站在(zai)客(ke)戶的立(li)場來(lai)匹配產品，適(shi)當披露產品的優缺點(dian)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣讓(rang)客(ke)戶感受到你是(shi)在(zai)為他著想(xiang)并(bing)快速贏得客(ke)戶的信任(ren)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125183.html
