客(ke)戶(hu)問你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)比(bi)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)在(zai)哪(na)(na)里呢？如何(he)回應(ying)客(ke)戶(hu)？客(ke)戶(hu)進店指著一款產(chan)(chan)品(pin)問你(ni)們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)比(bi)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)在(zai)哪(na)(na)里？你(ni)急迫的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)(shuo)了一大堆(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)優點。客(ke)戶(hu)聽完說(shuo)(shuo)(shuo)你(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)這些(xie)，別(bie)人(ren)(ren)(ren)家(jia)也(ye)有(you)(you)啊，你(ni)又急忙補充，我們還有(you)(you)哪(na)(na)些(xie)哪(na)(na)些(xie)優點？客(ke)戶(hu)不(bu)以為然的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)(shuo)這些(xie)也(ye)沒有(you)(you)什么(me)很特別(bie)的(de)(de)(de)優勢啊。最后客(ke)戶(hu)看了看價格還是離開了，無(wu)論(lun)你(ni)怎么(me)賣力的(de)(de)(de)介紹(shao)產(chan)(chan)品(pin)，客(ke)戶(hu)最后的(de)(de)(de)結論(lun)卻是還是差不(bu)多吧(ba)，沒有(you)(you)啥(sha)特別(bie)的(de)(de)(de)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。為啥(sha)客(ke)戶(hu)會這樣(yang)固(gu)執的(de)(de)(de)想法，在(zai)心理學(xue)上(shang)有(you)(you)個(ge)沉錨效應(ying)，指人(ren)(ren)(ren)們在(zai)對某人(ren)(ren)(ren)某事做出(chu)判斷時(shi)，易受第一信息的(de)(de)(de)支配，如像沉入海底的(de)(de)(de)錨一樣(yang)，把思想固(gu)定(ding)在(zai)某處。當客(ke)戶(hu)問你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)比(bi)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)在(zai)哪(na)(na)里時(shi)，說(shuo)(shuo)(shuo)明客(ke)戶(hu)對產(chan)(chan)品(pin)已有(you)(you)了一定(ding)的(de)(de)(de)了解，建(jian)立(li)了固(gu)有(you)(you)認知，無(wu)論(lun)你(ni)不(bu)能改變客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)認知。
那(nei)(nei)么你(ni)(ni)說(shuo)再多都是沒(mei)(mei)用的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)可(ke)以使用詢問(wen)加(jia)對(dui)比(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)，來應對(dui)詢問(wen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)別(bie)(bie)人的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)地(di)方，根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)回答進行對(dui)比(bi)(bi)，凸(tu)顯優勢。舉一個例子，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)(bi)別(bie)(bie)人好(hao)在哪(na)里呢(ni)？不(bu)恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)某某某某的(de)(de)(de)(de)優勢，正確的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)，你(ni)(ni)可(ke)以反(fan)問(wen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)聽您(nin)(nin)這(zhe)么說(shuo)，想必對(dui)別(bie)(bie)人的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)所(suo)了(le)解了(le)吧(ba)。您(nin)(nin)覺得他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)哪(na)些(xie)(xie)地(di)方讓您(nin)(nin)很滿意(yi)呢(ni)？如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)木門有(you)靜音條(tiao)指(zhi)紋鎖等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。那(nei)(nei)么你(ni)(ni)可(ke)以接(jie)著說(shuo)，您(nin)(nin)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)些(xie)(xie)，我們(men)都有(you)不(bu)但有(you)這(zhe)些(xie)(xie)我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，還有(you)二十年的(de)(de)(de)(de)質保呢(ni)，您(nin)(nin)完全沒(mei)(mei)有(you)后顧之憂。當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)(bi)別(bie)(bie)人好(hao)在哪(na)里時，你(ni)(ni)不(bu)要急(ji)著去回答客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，而是要先找到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內(nei)心的(de)(de)(de)(de)錨點，拔出錨點，并且重新(xin)建(jian)立屬于你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)錨點。
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