銷(xiao)冠怎(zen)么識別(bie)客(ke)戶的(de)(de)真(zhen)(zhen)實(shi)需求(qiu)(qiu)，很多(duo)銷(xiao)售在(zai)(zai)和客(ke)戶溝通(tong)后(hou)，記錄了客(ke)戶說的(de)(de)各種需求(qiu)(qiu)，你(ni)想辦法去滿(man)足(zu)了所有(you)(you)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，最(zui)后(hou)還是沒有(you)(you)成(cheng)交(jiao)，核心原因很可能是你(ni)沒有(you)(you)識別(bie)到客(ke)戶的(de)(de)真(zhen)(zhen)實(shi)需求(qiu)(qiu)。大(da)客(ke)戶需求(qiu)(qiu)有(you)(you)個冰(bing)山(shan)理論，百分之(zhi)九十的(de)(de)需求(qiu)(qiu)隱藏(zang)在(zai)(zai)冰(bing)山(shan)底下(xia)，只有(you)(you)百分之(zhi)十的(de)(de)需求(qiu)(qiu)暴露(lu)在(zai)(zai)冰(bing)山(shan)外面(mian)，我們需要明確的(de)(de)是，真(zhen)(zhen)實(shi)需求(qiu)(qiu)不(bu)等(deng)于表面(mian)需求(qiu)(qiu)。
例如客戶說最近公(gong)司收入(ru)(ru)下(xia)(xia)滑嚴重，我需要提(ti)(ti)高市(shi)場(chang)廣告投(tou)入(ru)(ru)。如果(guo)你(ni)只想著去(qu)賣(mai)廣告，那(nei)可(ke)能就錯了。有(you)沒有(you)可(ke)能是其他(ta)原因呢？怎么提(ti)(ti)問才(cai)能找到冰(bing)山下(xia)(xia)的(de)需求(qiu)呢？你(ni)可(ke)以(yi)用控制型(xing)的(de)問題去(qu)提(ti)(ti)問，控制型(xing)的(de)問題是什么？控制型(xing)的(de)問題有(you)助于幫助客戶進行思考，而思考的(de)方(fang)向(xiang)你(ni)可(ke)以(yi)通過提(ti)(ti)問有(you)所引(yin)導。
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