成交信(xin)(xin)號(hao)(hao)該如何識別？有(you)(you)(you)人說(shuo)(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)詢問付款方式或售(shou)后細節，這(zhe)就是(shi)(shi)成交信(xin)(xin)號(hao)(hao)。也有(you)(you)(you)人說(shuo)(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)優惠，這(zhe)是(shi)(shi)信(xin)(xin)號(hao)(hao)。還有(you)(you)(you)人說(shuo)(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)讓你去見他的(de)上(shang)司(si)，讓你跟boss談，這(zhe)是(shi)(shi)成交信(xin)(xin)號(hao)(hao)，其實這(zhe)些都未必。因為同(tong)樣的(de)客(ke)戶(hu)(hu)行為，在不(bu)(bu)同(tong)的(de)行業(ye)，不(bu)(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)性格(ge)，不(bu)(bu)同(tong)的(de)銷售(shou)方式中，代表著不(bu)(bu)同(tong)的(de)意思，我(wo)很難(nan)給出(chu)大家一(yi)個通用的(de)萬能公式。但是(shi)(shi)我(wo)給大家一(yi)個規律。一(yi)看客(ke)戶(hu)(hu)，二看自己(ji)。看客(ke)戶(hu)(hu)什么(me)呢？
1、前(qian)后(hou)變(bian)化，當客戶心(xin)里(li)基本想要(yao)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)會與之(zhi)前(qian)表現不一(yi)(yi)樣，這(zhe)(zhe)個(ge)前(qian)后(hou)變(bian)化可(ke)(ke)(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)態度(du)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)(ru)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言肢體動作和(he)(he)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情緒，你能明顯感覺到(dao)他(ta)(ta)(ta)跟(gen)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離在進(jin)一(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉近，也可(ke)(ke)(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)行(xing)為(wei)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)(ru)他(ta)(ta)(ta)會問(wen)同行(xing)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意見，或者他(ta)(ta)(ta)在你給他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)個(ge)選項中反復比(bi)(bi)較，甚至問(wen)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建議是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么？也可(ke)(ke)(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)進(jin)程上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)(ru)tob銷(xiao)(xiao)售(shou)中，你跟(gen)決策人(ren)聊到(dao)和(he)(he)一(yi)(yi)定(ding)程度(du)，他(ta)(ta)(ta)突然(ran)叫來另一(yi)(yi)位級別也不差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)一(yi)(yi)起來談等等。這(zhe)(zhe)些都有(you)可(ke)(ke)(ke)能除了(le)這(zhe)(zhe)些方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)后(hou)變(bian)化之(zhi)外，也可(ke)(ke)(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)其他(ta)(ta)(ta)他(ta)(ta)(ta)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。不管你是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)網銷(xiao)(xiao)電銷(xiao)(xiao)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)面(mian)銷(xiao)(xiao)，總之(zhi)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你能感覺到(dao)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)后(hou)有(you)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，并且這(zhe)(zhe)個(ge)變(bian)化是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)朝著積極的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向去走的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)往往就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成(cheng)交信號(hao)出現了(le)。
2、有點不尋(xun)(xun)常(chang)。我之(zhi)前分(fen)享的(de)(de)(de)(de)這(zhe)條內容(rong)，就是(shi)我看(kan)到(dao)了客(ke)戶不尋(xun)(xun)常(chang)的(de)(de)(de)(de)表現(xian)(xian)，背后(hou)隱(yin)藏(zang)的(de)(de)(de)(de)信號沒看(kan)過的(de)(de)(de)(de)朋友(you)建(jian)議你(ni)去(qu)看(kan)一(yi)(yi)看(kan)，找(zhao)一(yi)(yi)找(zhao)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)信號在(zai)(zai)哪(na)里(li)講一(yi)(yi)想一(yi)(yi)對多的(de)(de)(de)(de)扎堆現(xian)(xian)場，我為什(shen)么直(zhi)接跟銷售說那個(ge)家長可以簽了，看(kan)完客(ke)戶還要(yao)看(kan)自己(ji)(ji)，因為你(ni)跟客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)整個(ge)溝通自己(ji)(ji)是(shi)有感(gan)(gan)(gan)覺(jue)的(de)(de)(de)(de)。你(ni)們之(zhi)間存在(zai)(zai)著(zhu)磁場的(de)(de)(de)(de)相(xiang)互影響。當你(ni)報完價或處理(li)完意(yi)義(yi)之(zhi)后(hou)，你(ni)能(neng)明顯(xian)感(gan)(gan)(gan)覺(jue)到(dao)雙方的(de)(de)(de)(de)磁場在(zai)(zai)互相(xiang)融合，并且有一(yi)(yi)起往(wang)下推進的(de)(de)(de)(de)意(yi)思。然(ran)后(hou)這(zhe)個(ge)時候你(ni)會(hui)有一(yi)(yi)種愉悅感(gan)(gan)(gan)或者不自然(ran)的(de)(de)(de)(de)。有一(yi)(yi)種想打開自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)(gan)覺(jue)，這(zhe)往(wang)往(wang)就是(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)信號，只是(shi)這(zhe)種成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)信號的(de)(de)(de)(de)出(chu)現(xian)(xian)，只可意(yi)會(hui)不可言(yan)傳，你(ni)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)多了，自然(ran)就會(hui)有一(yi)(yi)種職業(ye)敏感(gan)(gan)(gan)度了。不過我要(yao)提醒，從成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)信號的(de)(de)(de)(de)出(chu)現(xian)(xian)，到(dao)最(zui)后(hou)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)中間還有一(yi)(yi)段路要(yao)走。你(ni)們彼(bi)此最(zui)后(hou)是(shi)否能(neng)走向終點，要(yao)看(kan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)能(neng)力和運(yun)用的(de)(de)(de)(de)方法。
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