我們(men)經常會看到(dao)一(yi)些大額消(xiao)費(fei)或(huo)(huo)訂單，會推出分期付款或(huo)(huo)階段性款項(xiang)，比(bi)如首付低至(zhi)(zhi)多少，或(huo)(huo)者每個月僅(jin)需多少，或(huo)(huo)者是(shi)在tob銷售中(zhong)，將總費(fei)用進行分項(xiang)或(huo)(huo)分階段。這(zhe)其實(shi)就是(shi)讓原本比(bi)較昂(ang)貴(gui)的(de)東(dong)西，感(gan)覺(jue)起來(lai)沒有那么的(de)貴(gui)，從而削弱內(nei)心里的(de)畏難(nan)情緒產生購買(mai)欲望，這(zhe)種策略叫心理(li)除法(fa)。心理(li)除法(fa)對于銷售人員來(lai)說，不(bu)僅(jin)對外(wai)適(shi)用于客戶的(de)溝通和(he)銷售環節中(zhong)，對內(nei)也適(shi)用于自己(ji)的(de)個人業績管理(li)。比(bi)如不(bu)要老想(xiang)著自己(ji)這(zhe)個月完(wan)成多少多少萬的(de)業績，而是(shi)把自己(ji)的(de)總目標(biao)進行橫(heng)(heng)向(xiang)和(he)縱向(xiang)的(de)業績橫(heng)(heng)向(xiang)分解(jie)，是(shi)指把你的(de)月目標(biao)分解(jie)到(dao)周甚至(zhi)(zhi)日(ri)目標(biao)。縱向(xiang)分解(jie)是(shi)指按照銷售漏斗(dou)倒推到(dao)每個環節的(de)基礎(chu)量和(he)率。
經過(guo)這(zhe)兩種分解之后(hou)(hou)，就會(hui)產生一(yi)系(xi)列容易達(da)成(cheng)(cheng)的(de)(de)小目標(biao)，然(ran)后(hou)(hou)聚(ju)焦小目標(biao)逐(zhu)步去達(da)成(cheng)(cheng)，因為(wei)銷目標(biao)容易達(da)成(cheng)(cheng)，而(er)每(mei)一(yi)次達(da)成(cheng)(cheng)都會(hui)讓你自(zi)己產生積(ji)極的(de)(de)心(xin)理暗(an)示和自(zi)我強化。在這(zhe)個過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，你的(de)(de)狀態和能量就是不(bu)斷的(de)(de)在積(ji)累最(zui)(zui)后(hou)(hou)產生一(yi)種勢能，就像有(you)粉絲(si)問我怎(zen)樣(yang)提(ti)(ti)高最(zui)(zui)后(hou)(hou)的(de)(de)成(cheng)(cheng)交率，我只能說成(cheng)(cheng)交是一(yi)系(xi)列銷售動作的(de)(de)結果。有(you)的(de)(de)時候你覺(jue)得可能是臨門一(yi)腳沒(mei)踢好，其(qi)實未(wei)必搞不(bu)好，前面(mian)就已經埋下了(le)隱患(huan)，你再(zai)逼他也逼不(bu)成(cheng)(cheng)，就像一(yi)根水(shui)管，你只盯住出水(shui)口，卻(que)忽略(lve)了(le)水(shui)管上到處都是漏水(shui)的(de)(de)地方，那你再(zai)給出水(shui)口施(shi)壓(ya)也沒(mei)有(you)用(yong)，因為(wei)水(shui)全部在這(zhe)個過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)漏完了(le)呀，所以都反思自(zi)己整套(tao)銷售動作找到每(mei)個環節中(zhong)(zhong)可以提(ti)(ti)高的(de)(de)地方逐(zhu)個去提(ti)(ti)升，那你最(zui)(zui)后(hou)(hou)的(de)(de)成(cheng)(cheng)交能力就自(zi)然(ran)而(er)然(ran)提(ti)(ti)高了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125045.html
