成功案(an)例是銷售們(men)經常拿(na)來給自(zi)己的產品或服(fu)務做背書的。但我(wo)發現很多(duo)銷售都不知道什(shen)么(me)環節(jie)該(gai)(gai)用(yong)(yong)，什(shen)么(me)環節(jie)不該(gai)(gai)用(yong)(yong)。就(jiu)比如有一些(xie)網絡(luo)推(tui)廣商找到(dao)我(wo)們(men)談合作，我(wo)們(men)還沒把自(zi)己的情況說明清楚。他就(jiu)開始說一些(xie)成功案(an)例，其(qi)實(shi)這(zhe)就(jiu)是一種推(tui)銷關于推(tui)銷和銷售的區別。我(wo)在(zai)這(zhe)條內容有說過，建議(yi)大家都去(qu)看一下。那成功案(an)例什(shen)么(me)時(shi)候該(gai)(gai)用(yong)(yong)，什(shen)么(me)時(shi)候不該(gai)(gai)用(yong)(yong)呢？有四個環節(jie)可以(yi)用(yong)(yong)。
1、前期推(tui)廣或陌拜(bai)開場白的時候，用來建立品牌的可信度，或勾(gou)起客戶興(xing)趣，想(xiang)深入溝通(tong)。
2、客戶主動詢問成功(gong)案例的時候(hou)，這說明他正在考察(cha)你們的可信賴度和專業性。
3、產品(pin)介紹環節，聊產品(pin)和服務(wu)的(de)時候，順帶把成功案(an)例說出(chu)來，凸顯你們的(de)自身優(you)勢可以按照FABE的(de)法則，只(zhi)是現在(zai)BE往(wang)(wang)往(wang)(wang)會放在(zai)FA的(de)前面，因為他直(zhi)達利(li)益點。
4、客戶(hu)對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)質和效(xiao)果有(you)(you)所顧慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)(hou)(hou)，這(zhe)時(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)(hou)(hou)成(cheng)功案(an)(an)例就相當于(yu)是一張第三方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質檢報，有(you)(you)一個(ge)環(huan)節(jie)不可(ke)以用，但很(hen)多銷(xiao)售會(hui)忍不住。就在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)(hou)(hou)把它掏出來，那就是需(xu)求挖掘階(jie)段(duan)這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點都(dou)是圍繞客戶(hu)。因為在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)(hou)(hou)，客戶(hu)最關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，能不能解(jie)決或者是我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標能不能實現，你(ni)只有(you)(you)先關心(xin)他(ta)關心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)才會(hui)關心(xin)你(ni)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)。當他(ta)關心(xin)你(ni)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)(hou)(hou)，你(ni)再說出成(cheng)功案(an)(an)例才具有(you)(you)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)用。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125039.html
