客戶一上來就(jiu)問(wen)價(jia)，如(ru)(ru)果你(ni)不(bu)報價(jia)，他就(jiu)不(bu)跟你(ni)聊下(xia)去(qu)了(le)，遇到這(zhe)種情(qing)況(kuang)(kuang)怎么辦呢(ni)？通(tong)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法有(you)兩步，第一步強(qiang)調產品(pin)與需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)匹(pi)配(pei)度。比如(ru)(ru)說(shuo)我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)比較(jiao)多樣化，針對不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶需求和情(qing)況(kuang)(kuang)。那(nei)作為(wei)讓(rang)我了(le)解一下(xia)您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大概情(qing)況(kuang)(kuang)，我才知(zhi)道什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)適合您到時(shi)候才能給出您相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格呀。如(ru)(ru)果客戶不(bu)耐煩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)敷衍了(le)那(nei)幾(ji)句，然后(hou)又讓(rang)你(ni)繼續報價(jia)呢(ni)。這(zhe)時(shi)候就(jiu)是第二步模糊報價(jia)，給一個范圍(wei)空間。比如(ru)(ru)說(shuo)因為(wei)對您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)不(bu)是很(hen)了(le)解，就(jiu)您剛(gang)才所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)些(xie)來看，我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)系統a應(ying)該是比較(jiao)適合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。不(bu)過這(zhe)個系統a呢(ni)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格是從多少到多少不(bu)等(deng)，對應(ying)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能和配(pei)套服務。
這兩步很(hen)多銷(xiao)售(shou)都(dou)會(hui)做(zuo)，但是(shi)超過一(yi)半的(de)(de)(de)人會(hui)在接下來(lai)(lai)犯一(yi)個非常嚴(yan)重的(de)(de)(de)錯誤，那(nei)(nei)就(jiu)是(shi)被客(ke)戶的(de)(de)(de)強勢(shi)問價，不(bu)(bu)知(zhi)不(bu)(bu)覺帶跑的(de)(de)(de)節(jie)奏快速進入到(dao)產品(pin)介(jie)紹(shao)環節(jie)，卻忘(wang)了(le)前面(mian)的(de)(de)(de)挖需(xu)(xu)還沒有做(zuo)到(dao)問題(ti)。有句話說是(shi)價值不(bu)(bu)到(dao)價格(ge)不(bu)(bu)報，要我(wo)(wo)(wo)說我(wo)(wo)(wo)會(hui)說的(de)(de)(de)更前置(zhi)一(yi)些，那(nei)(nei)就(jiu)是(shi)需(xu)(xu)求不(bu)(bu)明，價格(ge)不(bu)(bu)報。在不(bu)(bu)了(le)解(jie)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)前提下，進行的(de)(de)(de)任何價值塑造其實都(dou)是(shi)銷(xiao)售(shou)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)想當然。我(wo)(wo)(wo)有拆解(jie)過自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)一(yi)個真實案例，也(ye)(ye)是(shi)客(ke)戶一(yi)上來(lai)(lai)，沒聊兩句就(jiu)開始問價格(ge)，我(wo)(wo)(wo)把(ba)他的(de)(de)(de)注(zhu)意力引導到(dao)需(xu)(xu)求，在挖虛的(de)(de)(de)過程中，他也(ye)(ye)是(shi)多次想把(ba)話題(ti)拉(la)回到(dao)價格(ge)上來(lai)(lai)談，我(wo)(wo)(wo)都(dou)是(shi)有順勢(shi)去做(zuo)化解(jie)。最后我(wo)(wo)(wo)還把(ba)這個詢價者(zhe)轉變成我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)盟友，促成了(le)我(wo)(wo)(wo)和最后大(da)boss的(de)(de)(de)合作。
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