前兩天朋友問(wen)我一個問(wen)題，他是一家公司的(de)(de)老板，他們的(de)(de)業(ye)務呢最近遇到的(de)(de)幾個企(qi)業(ye)客戶(hu)都(dou)很難(nan)搞，把價格(ge)(ge)壓的(de)(de)非常(chang)低(di)，都(dou)是虧本價，但是背后(hou)(hou)隱藏的(de)(de)長期的(de)(de)合作機會又(you)是非常(chang)誘(you)人。如果他們現(xian)在不接(jie)受(shou)這個價格(ge)(ge)，所(suo)以以后(hou)(hou)的(de)(de)競爭(zheng)的(de)(de)時候正(zheng)面交鋒(feng)的(de)(de)話，他會擔心客戶(hu)從一開始就(jiu)(jiu)因為(wei)價格(ge)(ge)把他們踢出局(ju)，所(suo)以他有個想(xiang)法(fa)，他先虧本接(jie)下這一單，然(ran)后(hou)(hou)以后(hou)(hou)再(zai)撈(lao)回來。也就(jiu)(jiu)是說，他先用臨時性的(de)(de)損耗來鎖定這個客戶(hu)之后(hou)(hou)的(de)(de)合作，再(zai)回到一種常(chang)規的(de)(de)范圍。
其(qi)(qi)實(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)做法(fa)在很多行業或(huo)者(zhe)是(shi)商家中都有(you)(you)嘗(chang)試過。從我(wo)的(de)(de)角(jiao)度來(lai)說(shuo)(shuo)，我(wo)并不贊同這(zhe)(zhe)種(zhong)做法(fa)。因為(wei)我(wo)始終(zhong)認為(wei)買賣雙方(fang)的(de)(de)共贏(ying)，才是(shi)能獲(huo)得持(chi)續盈利局面的(de)(de)銷售策略，這(zhe)(zhe)一(yi)單(dan)你(ni)(ni)虧本也接，其(qi)(qi)實(shi)就是(shi)一(yi)輸(shu)一(yi)贏(ying)，后續你(ni)(ni)能不能把(ba)輸(shu)給搬回(hui)來(lai)？這(zhe)(zhe)真(zhen)的(de)(de)很難說(shuo)(shuo)，但如果(guo)你(ni)(ni)真(zhen)的(de)(de)決定(ding)要這(zhe)(zhe)么孤注一(yi)擲(zhi)去賭一(yi)把(ba)的(de)(de)話(hua)，我(wo)只能說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)試試看唄，這(zhe)(zhe)種(zhong)事兒沒有(you)(you)標準(zhun)答案，但是(shi)有(you)(you)幾點提醒要注意。
1、做好思想準備。你要面對(dui)你的(de)同行(xing)，知道(dao)之后的(de)全面價格報(bao)復(fu)。這次你用超(chao)低價搞(gao)定了(le)客戶a下次他(ta)就會(hui)用超(chao)超(chao)低價去搞(gao)定客戶BCD這樣你們就陷入(ru)了(le)行(xing)業當中的(de)無休止(zhi)的(de)價格戰當中，沒有(you)*，只(zhi)有(you)更(geng)低。
2、如(ru)果(guo)你(ni)覺得那(nei)是(shi)以后的(de)事情(qing)，我先(xian)搞(gao)定一單(dan)是(shi)一單(dan)，那(nei)么(me)你(ni)要想(xiang)清楚在你(ni)的(de)臨(lin)時性損(sun)耗期(qi)(qi)內，你(ni)是(shi)否能培(pei)養客(ke)戶對你(ni)產品或服務的(de)路徑依賴(lai)。如(ru)果(guo)不(bu)能客(ke)戶更(geng)換(huan)供應(ying)商(shang)的(de)成(cheng)本也(ye)不(bu)高，那(nei)么(me)你(ni)的(de)臨(lin)時損(sun)耗期(qi)(qi)結(jie)束，客(ke)戶會立馬換(huan)了(le)你(ni)換(huan)另外一家(jia)。
3、如果(guo)以上兩點都不考慮，就是(shi)想孤(gu)注一(yi)(yi)擲的(de)(de)賭(du)一(yi)(yi)把。那么(me)(me)你(ni)要明確的(de)(de)跟客戶說(shuo)，現在的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)格是(shi)做了特(te)殊(shu)處理，不是(shi)常規(gui)價(jia)。你(ni)們之所以愿意犧牲，當下是(shi)因(yin)為看中(zhong)他(ta)這(zhe)(zhe)個(ge)大客戶希望(wang)后(hou)面建立長期(qi)穩(wen)定的(de)(de)合作關系。并且你(ni)要非常明確的(de)(de)說(shuo)出來什(shen)(shen)么(me)(me)時候什(shen)(shen)么(me)(me)條件下，我們這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)格就會回到常規(gui)價(jia)，后(hou)面這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)點還要形(xing)成書面文字，不能只(zhi)是(shi)口頭(tou)上說(shuo)。
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