有人問我同行主動打價格戰(zhan)，我們要(yao)不(bu)要(yao)應戰(zhan)？先看你能(neng)不(bu)能(neng)做到以下這些(xie)。
1、首先單一的產品或業(ye)務(wu)板(ban)塊肯定是不行的產品，你(ni)(ni)至少(shao)要設置兩個(ge)檔(dang)次引流款(kuan)和利潤款(kuan)。如果有余力的話(hua)，還要再做個(ge)更(geng)有逼格的形象款(kuan)。那(nei)業(ye)務(wu)板(ban)塊呢，你(ni)(ni)一定要有兩個(ge)或以上。
2、錯位(wei)評(ping)價(jia)，就(jiu)(jiu)產(chan)品來說，降價(jia)放在引(yin)流(liu)款上，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)手(shou)價(jia)格低，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)比他(ta)更低。以(yi)此來作為引(yin)流(liu)。那引(yin)流(liu)來的(de)(de)(de)(de)客戶對(dui)(dui)你(ni)(ni)們進一步了解之后呢(ni)，通過(guo)你(ni)(ni)三個檔次的(de)(de)(de)(de)參照對(dui)(dui)比呢(ni)，它(ta)大(da)概率上會選(xuan)擇(ze)中(zhong)間(jian)那款，也就(jiu)(jiu)是(shi)呢(ni)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)款就(jiu)(jiu)正好達到你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)算他(ta)不(bu)選(xuan)擇(ze)這(zhe)(zhe)(zhe)一款，你(ni)(ni)下游引(yin)流(liu)款兜底，上有(you)形象款的(de)(de)(de)(de)逼格。他(ta)在這(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)間(jian)還是(shi)有(you)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)就(jiu)(jiu)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)來說呢(ni)，拿你(ni)(ni)其(qi)(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)一個業(ye)務(wu)去(qu)沖擊(ji)對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)主營業(ye)務(wu)。而你(ni)(ni)其(qi)(qi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)呢(ni)需要(yao)(yao)穩定的(de)(de)(de)(de)造血(xue)能(neng)(neng)力(li)來填(tian)補這(zhe)(zhe)(zhe)個板(ban)塊(kuai)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)缺失。這(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)間(jian)考(kao)驗企業(ye)的(de)(de)(de)(de)是(shi)成本管控(kong)能(neng)(neng)力(li)產(chan)品組合優化能(neng)(neng)力(li)營銷(xiao)力(li)以(yi)及(ji)最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)有(you)多少錢，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)扛得住(zhu)，要(yao)(yao)不(bu)然(ran)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)是(shi)個炮灰。
3、關于(yu)產品(pin)價值(zhi)(zhi)，我多(duo)說(shuo)幾句，產品(pin)在客戶(hu)心(xin)目(mu)中貴不貴，不在于(yu)價格(ge)，而在于(yu)客戶(hu)心(xin)中感知(zhi)到的(de)(de)價值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)哪一(yi)(yi)種(zhong)？比如說(shuo)同(tong)樣是(shi)(shi)(shi)去(qu)(qu)餐(can)廳吃飯(fan)吃好吃飽，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)使用價值(zhi)(zhi)，但是(shi)(shi)(shi)環境優雅(ya)，服(fu)務特別周(zhou)到，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)體驗價值(zhi)(zhi)。如果是(shi)(shi)(shi)去(qu)(qu)一(yi)(yi)家(jia)米(mi)其林餐(can)廳，你(ni)吃飯(fan)之余還想去(qu)(qu)跟(gen)朋友(you)炫一(yi)(yi)下，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)它的(de)(de)傳播價值(zhi)(zhi)，這(zhe)三種(zhong)價值(zhi)(zhi)你(ni)覺(jue)得(de)(de)價格(ge)能一(yi)(yi)樣嗎？這(zhe)三者之間打得(de)(de)起價格(ge)價嗎？幾乎大部分的(de)(de)價格(ge)戰都是(shi)(shi)(shi)集中在第一(yi)(yi)層面(mian)價值(zhi)(zhi)上的(de)(de)較量。如果你(ni)不想打價格(ge)戰，那(nei)(nei)就(jiu)好好提升你(ni)的(de)(de)產品(pin)力(li)服(fu)務力(li)銷(xiao)售(shou)力(li)以(yi)及重新(xin)塑造你(ni)產品(pin)的(de)(de)體驗價值(zhi)(zhi)和傳播價值(zhi)(zhi)。當然你(ni)也可以(yi)用價格(ge)去(qu)(qu)篩掉那(nei)(nei)些不是(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)目(mu)標客戶(hu)。
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