做銷售為什(shen)么(me)要(yao)賣認知(zhi)(zhi)而(er)不要(yao)賣產品呢？我給大家舉一個(ge)例(li)子，中國人(ren)有(you)(you)一種說法叫(jiao)做人(ren)走茶(cha)涼。實際(ji)上除了酒水之(zhi)外，中國人(ren)喝什(shen)么(me)都喜歡(huan)喝熱的(de)，尤其是(shi)這個(ge)茶(cha)葉，如果(guo)這個(ge)茶(cha)涼了以(yi)后，一定要(yao)倒掉，重新(xin)泡一壺。那為什(shen)么(me)王(wang)老吉能(neng)夠讓所(suo)有(you)(you)的(de)消費(fei)者都接受涼茶(cha)？而(er)很(hen)多人(ren)認為王(wang)老吉他(ta)改變了消費(fei)者的(de)認知(zhi)(zhi)，實際(ji)上王(wang)老吉他(ta)壓根兒就沒有(you)(you)在(zai)茶(cha)飲(yin)這個(ge)市場改變消費(fei)者的(de)認知(zhi)(zhi)。
因為(wei)你(ni)隨便問一(yi)個(ge)愛喝(he)(he)茶的(de)人，他們都不(bu)會認為(wei)王(wang)(wang)老(lao)吉是(shi)茶。而(er)王(wang)(wang)老(lao)吉之所(suo)以成(cheng)功，恰恰是(shi)他讓(rang)以前不(bu)喝(he)(he)茶，而(er)那(nei)(nei)一(yi)些(xie)愛喝(he)(he)飲料的(de)人，選擇了(le)喝(he)(he)涼(liang)茶。而(er)他給出的(de)理由是(shi)怕(pa)上(shang)火，喝(he)(he)王(wang)(wang)老(lao)吉。雖然他打造了(le)一(yi)個(ge)全(quan)新的(de)品類，而(er)方式是(shi)是(shi)利用中(zhong)國人怕(pa)上(shang)火的(de)認知，然后選擇帶有(you)(you)這種中(zhong)藥口感的(de)涼(liang)茶去解決了(le)消費(fei)者(zhe)怕(pa)上(shang)火的(de)問題。所(suo)以做(zuo)銷售不(bu)是(shi)拼(pin)你(ni)有(you)(you)什(shen)么(me)，而(er)是(shi)拼(pin)消費(fei)者(zhe)的(de)認知里面(mian)有(you)(you)什(shen)么(me)，而(er)這個(ge)東西與你(ni)的(de)產品關系越(yue)近，那(nei)(nei)么(me)你(ni)就越(yue)不(bu)愁賣。
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