客戶(hu)(hu)說你的(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)缺(que)(que)陷(xian)怎么辦(ban)呢？這其實是(shi)個(ge)好(hao)機(ji)會，得(de)(de)好(hao)好(hao)抓住，這里的(de)(de)缺(que)(que)陷(xian)，不(bu)是(shi)說質量(liang)有(you)問(wen)題，而是(shi)產(chan)品(pin)設(she)計或者(zhe)功能方面(mian)的(de)(de)問(wen)題。比如(ru)手(shou)(shou)(shou)機(ji)有(you)劃痕，是(shi)質量(liang)問(wen)題，而續(xu)(xu)航時間短，有(you)人覺(jue)得(de)(de)是(shi)缺(que)(que)陷(xian)，再完美的(de)(de)產(chan)品(pin)都(dou)能挑出(chu)毛病。因(yin)為客戶(hu)(hu)的(de)(de)認(ren)知和需求是(shi)不(bu)一樣的(de)(de)，有(you)人喜(xi)歡手(shou)(shou)(shou)機(ji)屏幕大(da)(da)，用著舒服，有(you)人就會覺(jue)得(de)(de)太大(da)(da)了，不(bu)好(hao)，一只手(shou)(shou)(shou)操作不(bu)過來，那手(shou)(shou)(shou)機(ji)太大(da)(da)，對(dui)他來說就是(shi)缺(que)(que)陷(xian)。客戶(hu)(hu)也(ye)(ye)明(ming)白，沒有(you)完美的(de)(de)產(chan)品(pin)，如(ru)果(guo)真(zhen)是(shi)看上了，也(ye)(ye)不(bu)會因(yin)為有(you)缺(que)(que)陷(xian)就不(bu)買(mai)了。那客戶(hu)(hu)為什么要說這事呢？我覺(jue)得(de)(de)可能有(you)兩個(ge)原因(yin)。第一個(ge)想(xiang)買(mai)嫌貨(huo)才是(shi)買(mai)貨(huo)人，挑點毛病好(hao)砍價。第二個(ge)，用產(chan)品(pin)的(de)(de)缺(que)(que)陷(xian)來掩(yan)飾其他的(de)(de)原因(yin)。比如(ru)他說手(shou)(shou)(shou)機(ji)續(xu)(xu)航太短，真(zhen)實原因(yin)可能是(shi)嫌貴，其實還是(shi)在考慮要不(bu)要買(mai)。所以如(ru)果(guo)能把這個(ge)異議處(chu)理好(hao)，就可能成交。
怎么辦呢？首(shou)先是(shi)(shi)認(ren)同(tong)情(qing)緒(xu)(xu)和贊美，您(nin)(nin)真(zhen)是(shi)(shi)太細心(xin)了(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)么小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題都能看(kan)到(dao)，您(nin)(nin)真(zhen)是(shi)(shi)太專業了(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)行業普遍問(wen)題，我們也在(zai)(zai)努(nu)力改進。客(ke)戶在(zai)(zai)挑毛病的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，是(shi)(shi)有(you)擔心(xin)或(huo)者(zhe)秀優越感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒(xu)(xu)在(zai)(zai)里面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，先認(ren)同(tong)情(qing)緒(xu)(xu)，讓他(ta)(ta)(ta)覺(jue)得被理解(jie)，后面(mian)(mian)會更(geng)融洽。然(ran)后挖(wa)掘背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，您(nin)(nin)覺(jue)得用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候有(you)什么影響嗎(ma)？除(chu)了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)還有(you)別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題嗎(ma)？了(le)解(jie)深(shen)層原因(yin)，回答的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候才(cai)更(geng)有(you)針對性。最(zui)后再來回答，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)只有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品可以賣，那就一兩句話解(jie)釋一下為什么會有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)缺(que)(que)陷(xian)(xian)。比如(ru)技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限(xian)制，或(huo)者(zhe)出于(yu)設(she)計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)考慮，最(zui)好給(gei)(gei)出方案來彌補(bu)手(shou)機(ji)續航(hang)短(duan)，那就配個(ge)(ge)充(chong)電寶，然(ran)后馬上轉到(dao)強調(diao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其他(ta)(ta)(ta)優勢，給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)更(geng)多要(yao)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由(you)。如(ru)果(guo)(guo)你(ni)有(you)很多產(chan)品，那就幫他(ta)(ta)(ta)找到(dao)更(geng)適(shi)合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，嫌手(shou)機(ji)續航(hang)短(duan)，那就換(huan)(huan)個(ge)(ge)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)一定(ding)(ding)要(yao)確(que)認(ren)他(ta)(ta)(ta)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)在(zai)(zai)意(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)缺(que)(que)陷(xian)(xian)，要(yao)不換(huan)(huan)來換(huan)(huan)去，他(ta)(ta)(ta)又該琢磨不定(ding)(ding)了(le)。客(ke)戶開始考慮產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)(que)陷(xian)(xian)，相對來說意(yi)向就比較(jiao)強了(le)，如(ru)果(guo)(guo)能夠有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)化解(jie)疑(yi)慮，那離成(cheng)交就已經很近(jin)了(le)。
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