大客(ke)戶銷(xiao)售需求開發難的(de)(de)(de)核(he)心就(jiu)是(shi)在(zai)于影響整個購買決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)因(yin)素眾多，就(jiu)光(guang)是(shi)決(jue)策(ce)人就(jiu)讓(rang)很多大客(ke)戶銷(xiao)售一(yi)頭霧(wu)水。所以我們首先來看(kan)看(kan)到底這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個人就(jiu)是(shi)一(yi)個決(jue)策(ce)人，可以對我這(zhe)個產品做一(yi)個實際(ji)的(de)(de)(de)預(yu)算的(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個支(zhi)配(pei)權是(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)。我們再看(kan)決(jue)策(ce)人的(de)(de)(de)時候，一(yi)定要注意四個點。
1、就(jiu)是(shi)(shi)職位不(bu)等(deng)于權(quan)利的(de)。今天如果你是(shi)(shi)一個做公司禮品(pin)業務的(de)一家公司，要去(qu)推銷你的(de)產品(pin)，就(jiu)是(shi)(shi)禮品(pin)。對一些大企業來講，其實(shi)有的(de)時(shi)候(hou)，總經(jing)理(li)ceo不(bu)等(deng)于他就(jiu)是(shi)(shi)做這個禮品(pin)采購(gou)的(de)那個人，所以他并不(bu)是(shi)(shi)這個行(xing)使權(quan)力(li)的(de).
2、你要(yao)了解就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這家(jia)公司(si)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)注重團隊協作的(de)(de)(de)部(bu)(bu)門(men)與部(bu)(bu)門(men)之間，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)注重非常重要(yao)的(de)(de)(de)協作的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力的(de)(de)(de)。這個(ge)時(shi)候就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你要(yao)看這個(ge)權(quan)利，就(jiu)(jiu)采(cai)購(gou)權(quan)力的(de)(de)(de)一個(ge)權(quan)重的(de)(de)(de)問題，有(you)(you)的(de)(de)(de)時(shi)候采(cai)購(gou)權(quan)力在人事(shi)部(bu)(bu)這邊占主導的(de)(de)(de)，因(yin)為(wei)它(ta)是(shi)(shi)人事(shi)部(bu)(bu)統一收集以(yi)后進(jin)行采(cai)購(gou)禮品的(de)(de)(de)。另外一些是(shi)(shi)事(shi)業(ye)部(bu)(bu)的(de)(de)(de)老總進(jin)行采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)，還有(you)(you)一些可能(neng)(neng)是(shi)(shi)部(bu)(bu)門(men)經理都有(you)(you)權(quan)利進(jin)行采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)。所以(yi)你要(yao)了解第(di)二(er)個(ge)點，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他權(quan)力的(de)(de)(de)權(quan)重的(de)(de)(de)問題，會影響(xiang)這個(ge)購(gou)買。
3、還(huan)要看這個(ge)公司是不是注重組織(zhi)發展的。有些他是非常注重授權(quan)(quan)(quan)的，就是老(lao)板創(chuang)始人把這個(ge)權(quan)(quan)(quan)利(li)給了(le)下(xia)級的這樣的一個(ge)管理者。這樣，下(xia)級的管理者進行(xing)比(bi)拼的一個(ge)采購(gou)，這個(ge)叫做授權(quan)(quan)(quan)，就是這個(ge)工作(zuo)崗位的權(quan)(quan)(quan)利(li)交給你(ni)了(le)，你(ni)可以采購(gou)，這叫所有權(quan)(quan)(quan)。
4、但有些(xie)(xie)他(ta)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)三者合一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，那你(ni)看到這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)決(jue)策(ce)人就(jiu)(jiu)比較開(kai)心，就(jiu)(jiu)是(shi)說使用權、建(jian)議權、決(jue)策(ce)權都(dou)是(shi)同(tong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人。那個(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)你(ni)做大客(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)給(gei)自(zi)己(ji)講我是(shi)幸(xing)運了。因為這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老板他(ta)自(zi)己(ji)就(jiu)(jiu)是(shi)核心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人，所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)權利都(dou)在(zai)他(ta)手里。這(zhe)(zhe)里我們要(yao)重點講這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)使用權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，如果說你(ni)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮品給(gei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)使用權，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)要(yao)進行(xing)定(ding)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)滿意度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)訪(fang)。因為這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)使用權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，雖然他(ta)沒(mei)有建(jian)議權，是(shi)不是(shi)購買，也沒(mei)有決(jue)策(ce)權。最終的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應(ying)商，但是(shi)他(ta)可以反饋給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)上級部門，所(suo)以定(ding)期(qi)要(yao)進行(xing)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)訪(fang)，告訴他(ta)哪些(xie)(xie)是(shi)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，哪些(xie)(xie)是(shi)不好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，然后進行(xing)修正，不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務。所(suo)以一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)大客(ke)戶決(jue)策(ce)當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)核心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)點就(jiu)(jiu)在(zai)決(jue)策(ce)人這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)塊(kuai)著重復(fu)雜(za)。
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