中級(ji)銷售通過(guo)3到6年(nian)的成長(chang)進階到大客戶銷售，他一定(ding)要具(ju)備一個(ge)能力(li)(li)。這個(ge)能力(li)(li)的話跟(gen)銷售技巧沒有關系，跟(gen)工作習(xi)慣也沒有關系。那到底是什么能力(li)(li)呢？
1、這(zhe)(zhe)就(jiu)是大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)當(dang)中非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)商(shang)能(neng)(neng)力(li)(li)，因為(wei)進入大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)要(yao)去(qu)開發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，還要(yao)去(qu)拜訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)首先有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)情(qing)商(shang)，就(jiu)是延遲滿足的(de)(de)(de)(de)自我控制情(qing)商(shang)。因為(wei)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)拜訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)之前，他(ta)(ta)一(yi)(yi)定(ding)會(hui)去(qu)做一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)分(fen)析(xi)，擬定(ding)銷(xiao)售(shou)策(ce)略。如果他(ta)(ta)在(zai)沒有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)前提下面，集中性(xing)的(de)(de)(de)(de)去(qu)拜訪(fang)了(le)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，那么有(you)(you)(you)可能(neng)(neng)是見光死了(le)。所(suo)以(yi)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)通過背景性(xing)信(xin)息(xi)了(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時候他(ta)(ta)需(xu)(xu)要(yao)沉著(zhu)冷靜(jing)，靜(jing)下心來去(qu)分(fen)析(xi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)自我控制的(de)(de)(de)(de)情(qing)商(shang)能(neng)(neng)力(li)(li)。大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)做的(de)(de)(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)就(jiu)是一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)專(zhuan)注力(li)(li)是非常好(hao)的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)延遲滿足的(de)(de)(de)(de)話(hua)也(ye)就(jiu)是在(zai)心理學(xue)里面非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)意志(zhi)力(li)(li)。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)能(neng)(neng)力(li)(li)一(yi)(yi)旦不斷的(de)(de)(de)(de)去(qu)提升的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你就(jiu)可以(yi)進階成一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)。
2、大客戶銷售的(de)(de)(de)話，應對錯綜(zong)復雜的(de)(de)(de)決策影(ying)響的(de)(de)(de)因素，他需要(yao)(yao)(yao)跟不同的(de)(de)(de)關鍵人(ren)(ren)進(jin)行溝通。他要(yao)(yao)(yao)識別出一個價值鏈，就(jiu)(jiu)是他要(yao)(yao)(yao)跟使用權的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，建議權的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，決策權的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都進(jin)行一些社交(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)話，這種(zhong)社交(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)能力(li)(li)就(jiu)(jiu)是一種(zhong)情(qing)商能力(li)(li)。只(zhi)有你給人(ren)(ren)家獲得好感(gan)，你才能夠進(jin)階收集到更多的(de)(de)(de)背景信(xin)息，所以這個時候你就(jiu)(jiu)成為(wei)了(le)一個大客戶非(fei)常重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)情(qing)商社交(jiao)(jiao)能力(li)(li)。
3、大客(ke)戶(hu)他(ta)需要有(you)一種非常重要的(de)(de)共(gong)情(qing)能(neng)力，大客(ke)戶(hu)銷售，他(ta)面(mian)對大客(ke)戶(hu)的(de)(de)時(shi)候，如果說你(ni)(ni)(ni)在最后(hou)成交(jiao)階段咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，給(gei)(gei)他(ta)折(zhe)扣，你(ni)(ni)(ni)認為就(jiu)能(neng)夠搞(gao)定(ding)這個客(ke)戶(hu)的(de)(de)話，那么(me)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)是(shi)錯誤的(de)(de)方向了(le)。因為共(gong)情(qing)代(dai)表什么(me)？你(ni)(ni)(ni)在做(zuo)最后(hou)FAB價值主張的(de)(de)時(shi)候，方案(an)設(she)計的(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)一定(ding)要了(le)解站在客(ke)戶(hu)的(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)一個挑戰當中，問題當中去(qu)共(gong)情(qing)他(ta)，而不是(shi)與產(chan)品(pin)思維，你(ni)(ni)(ni)認為你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)非常的(de)(de)好，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)應該去(qu)賣給(gei)(gei)他(ta)。那么(me)錯了(le)。什么(me)是(shi)共(gong)情(qing)？就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)(ni)要以(yi)客(ke)戶(hu)需求(qiu)為中心(xin)，了(le)解他(ta)目前面(mian)臨的(de)(de)挑戰是(shi)什么(me)，你(ni)(ni)(ni)成為客(ke)戶(hu)，他(ta)目前面(mian)臨的(de)(de)挑戰這樣(yang)的(de)(de)一個角色去(qu)思考。你(ni)(ni)(ni)就(jiu)可以(yi)在共(gong)情(qing)當中不會使用價格策略逼單，你(ni)(ni)(ni)越(yue)逼單大客(ke)戶(hu)跟你(ni)(ni)(ni)講(jiang)考慮，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)沒(mei)有(you)下文了(le)。
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