你是(shi)做B端(duan)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)(de)(de)商機(ji)始終都(dou)在(zai)(zai)前期這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段往(wang)后(hou)推(tui)動非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)困難(nan)(nan)，那么(me)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)局我(wo)(wo)們怎么(me)解(jie)呢？最近深圳疫情(qing)，所以我(wo)(wo)們基本上都(dou)在(zai)(zai)居(ju)家辦公，跟我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)肖總溝通了(le)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)重要的(de)(de)(de)(de)(de)訂單的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)進(jin)展(zhan)，就(jiu)(jiu)(jiu)會發現這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)情(qing)況，我(wo)(wo)們有一(yi)些員工，他在(zai)(zai)做B端(duan)業務的(de)(de)(de)(de)(de)時候，每一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)商機(ji)推(tui)動都(dou)是(shi)應(ying)該從20%、40%、60%、 80%，一(yi)直到(dao)簽單這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)過程(cheng)，我(wo)(wo)們稱之為(wei)(wei)pipeline。但是(shi)他始終都(dou)在(zai)(zai)20%，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)往(wang)后(hou)推(tui)進(jin)不下去(qu)就(jiu)(jiu)(jiu)非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)困難(nan)(nan)，舉(ju)步維艱。我(wo)(wo)們就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)想，這(zhe)到(dao)底是(shi)為(wei)(wei)什(shen)么(me)？我(wo)(wo)們總結出來幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)規律性的(de)(de)(de)(de)(de)原因，問(wen)自己(ji)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)，對照一(yi)下，是(shi)不是(shi)您(nin)公司也遇到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。
1、客戶(hu)選的(de)(de)(de)對(dui)不(bu)對(dui)？如(ru)果(guo)是一(yi)個錯誤的(de)(de)(de)客戶(hu)身(shen)上，你(ni)再怎么(me)花(hua)精(jing)力進展也不(bu)大。比如(ru)說本(ben)身(shen)他(ta)就不(bu)一(yi)定是我們(men)一(yi)個非(fei)常適合的(de)(de)(de)客戶(hu)，不(bu)是我們(men)非(fei)常適合的(de)(de)(de)一(yi)個領域，你(ni)非(fei)要打，那么(me)這個時候一(yi)定效果(guo)是很差的(de)(de)(de)。
2、客戶(hu)關系深(shen)不深(shen)，你認識(shi)的(de)可能(neng)只是一(yi)個采(cai)(cai)購(gou)專員，連他的(de)采(cai)(cai)購(gou)經理，采(cai)(cai)購(gou)總監，你都不認識(shi)。那這個時(shi)候(hou)你覺(jue)得(de)推進這個訂單你有信心嗎？
3、另外問自己(ji)第三個問題，你(ni)的覆蓋廣不廣？那(nei)就意味著如果你(ni)只(zhi)是認(ren)識采購人員(yuan)(yuan)，前(qian)端提要求(qiu)的人員(yuan)(yuan)是誰？定標準(zhun)的人員(yuan)(yuan)是誰？你(ni)都不認(ren)識，你(ni)覺得這個訂單(dan)你(ni)推進起來(lai)會很順利嗎(ma)？
4、緊接(jie)著問自(zi)己第四個問題，信(xin)息(xi)準(zhun)不準(zhun)？你現在(zai)獲(huo)得信(xin)息(xi)的(de)(de)通道是(shi)不是(shi)只是(shi)一個點呢？那(nei)你細想想，如果只是(shi)一個點的(de)(de)信(xin)息(xi)，你的(de)(de)信(xin)息(xi)準(zhun)確度夠(gou)高(gao)嗎(ma)(ma)(ma)？甚至(zhi)說是(shi)一個正確的(de)(de)信(xin)息(xi)嗎(ma)(ma)(ma)？如果是(shi)一個錯誤的(de)(de)信(xin)息(xi)放到您這里，您再(zai)怎么(me)做(zuo)(zuo)判斷，你覺得你能做(zuo)(zuo)出(chu)正確的(de)(de)判斷嗎(ma)(ma)(ma)？很顯然絕無可能。
5、問自己一下，你的(de)方案(an)優不(bu)優？換句話(hua)說，你給客戶(hu)的(de)價值主張到底有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)優勢，有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)競爭力。如(ru)果你的(de)方案(an)與我(wo)們友商的(de)方案(an)對比(bi)一點優勢沒(mei)有(you)(you)(you)，那(nei)么我(wo)想問一問你這個(ge)訂單能推下去的(de)概率高嗎(ma)？
6、緊接著行動(dong)效率高(gao)不(bu)高(gao)？也就是說你每一次給員工制定的行動(dong)計(ji)劃，他去執(zhi)行起來效率高(gao)不(bu)高(gao)？是不(bu)是在(zai)合(he)適的時間找(zhao)到合(he)適的人，做正確的事兒？你內部的資源調動(dong)和我們的業務配(pei)合(he)效率高(gao)不(bu)高(gao)等等等等。如果你遇到了(le)商機，推進舉步維艱，問問自己這六(liu)個問題，基本上(shang)你就能(neng)找(zhao)到答案了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118091.html
