有一(yi)(yi)個朋友，之(zhi)前我(wo)(wo)(wo)給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)介紹了很多的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)做(zuo)保險的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)跑了三四十家，很長時(shi)(shi)間，后(hou)來他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)說(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)你繼續(xu)給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)介紹，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)為什(shen)么？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)一(yi)(yi)個單都沒(mei)成，這個時(shi)(shi)候(hou)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)問(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)你可(ke)不(bu)(bu)可(ke)以(yi)把你跑過的(de)(de)(de)(de)這個業務的(de)(de)(de)(de)記錄拍成照片發給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)發給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)知道問(wen)題出(chu)在(zai)什(shen)么地(di)方了。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)很多跑業務的(de)(de)(de)(de)人，不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)向(xiang)外求，不(bu)(bu)斷每天都在(zai)跑，但(dan)是(shi)從來不(bu)(bu)去總結自己的(de)(de)(de)(de)問(wen)題是(shi)什(shen)么。其實我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)首先在(zai)做(zuo)業務的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，首先訓練的(de)(de)(de)(de)是(shi)自己的(de)(de)(de)(de)傾(qing)聽能力。我(wo)(wo)(wo)明(ming)天要拜訪這個客戶(hu)，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)事先要做(zuo)一(yi)(yi)些(xie)(xie)功課，這個客戶(hu)是(shi)干什(shen)么的(de)(de)(de)(de)？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)規模是(shi)什(shen)么樣？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這個產品拿給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)會問(wen)哪些(xie)(xie)問(wen)題，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)應該有一(yi)(yi)個話術的(de)(de)(de)(de)提綱(gang)？
當(dang)我(wo)(wo)(wo)講(jiang)(jiang)話(hua)(hua)(hua)不(bu)(bu)(bu)太老練(lian)(lian)(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)談話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)里頭，我(wo)(wo)(wo)要把(ba)我(wo)(wo)(wo)和(he)他(ta)(ta)之間的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)對(dui)話(hua)(hua)(hua)錄成(cheng)音。然后(hou)晚上(shang)回來(lai)(lai)，我(wo)(wo)(wo)把(ba)我(wo)(wo)(wo)和(he)他(ta)(ta)之間的(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)錄音，要反(fan)復(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)聽(ting)，然后(hou)把(ba)他(ta)(ta)一個(ge)(ge)(ge)(ge)字一個(ge)(ge)(ge)(ge)字的(de)(de)(de)(de)(de)敲(qiao)出來(lai)(lai)，打成(cheng)逐字稿。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)實際(ji)上(shang)是(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)傾聽(ting)能力和(he)溝(gou)通能力，以(yi)及覺察客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求的(de)(de)(de)(de)(de)能力。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)很多做(zuo)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)人實際(ji)上(shang)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)具(ju)備這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)能力的(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)看他(ta)(ta)天(tian)天(tian)嘚嘚嘚嘚嘚嘚，他(ta)(ta)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)全是(shi)(shi)自己說的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)，就是(shi)(shi)雞對(dui)鴨(ya)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)人叫做(zuo)，不(bu)(bu)(bu)說人話(hua)(hua)(hua)也聽(ting)不(bu)(bu)(bu)懂人講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)，我(wo)(wo)(wo)所講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)傾聽(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)和(he)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)對(dui)客(ke)戶覺察的(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)。如果你(ni)(ni)能打上(shang)幾(ji)百分這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)稿出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，那你(ni)(ni)一定會是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)非常好的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)經理。當(dang)然你(ni)(ni)要認真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)去訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)我(wo)(wo)(wo)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)方法，其實可以(yi)適用(yong)在每(mei)一個(ge)(ge)(ge)(ge)行業(ye)當(dang)中(zhong)，也是(shi)(shi)現在我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)職場上(shang)最缺的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)(ge)職位，產品(pin)經理要具(ju)備的(de)(de)(de)(de)(de)能力。
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