大(da)(da)家在(zai)做產品(pin)或(huo)者是(shi)(shi)(shi)買(mai)(mai)(mai)(mai)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)都(dou)(dou)知(zhi)道，因(yin)為購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)，所(suo)(suo)(suo)(suo)以任何一(yi)個(ge)產品(pin)都(dou)(dou)需(xu)要做市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細分(fen)(fen)。市(shi)場(chang)細分(fen)(fen)這(zhe)(zhe)件事(shi)到(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)怎么分(fen)(fen)出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)？我們(men)(men)就來探討一(yi)下這(zhe)(zhe)個(ge)話題(ti)。不(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)買(mai)(mai)(mai)(mai)同樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出發點(dian)(dian)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru)果一(yi)個(ge)人買(mai)(mai)(mai)(mai)梨是(shi)(shi)(shi)為了(le)當水果吃，那(nei)么另一(yi)個(ge)人買(mai)(mai)(mai)(mai)有(you)可能是(shi)(shi)(shi)因(yin)為嗓子不(bu)(bu)(bu)(bu)舒服。從外在(zai)看(kan)，他們(men)(men)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)在(zai)買(mai)(mai)(mai)(mai)梨，但是(shi)(shi)(shi)購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)機和對產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預期是(shi)(shi)(shi)完全不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)(suo)(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認知(zhi)和需(xu)求(qiu)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而且認知(zhi)和需(xu)求(qiu)還(huan)隨著時(shi)間在(zai)變(bian)。在(zai)理論上(shang)，企業應當讓每個(ge)顧(gu)客(ke)(ke)都(dou)(dou)感到(dao)滿意，但實(shi)(shi)際是(shi)(shi)(shi)做不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)(suo)(suo)(suo)以營銷人員會(hui)將(jiang)具有(you)相似(si)特點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)歸(gui)入各類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)群體，這(zhe)(zhe)便是(shi)(shi)(shi)我們(men)(men)所(suo)(suo)(suo)(suo)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細分(fen)(fen)市(shi)場(chang)。如(ru)果顧(gu)客(ke)(ke)在(zai)購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)這(zhe)(zhe)個(ge)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，是(shi)(shi)(shi)通(tong)過不(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地區或(huo)地點(dian)(dian)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比如(ru)大(da)(da)到(dao)一(yi)個(ge)行政的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域我們(men)(men)會(hui)劃(hua)分(fen)(fen)出華東(dong)市(shi)場(chang)，西北市(shi)場(chang)。那(nei)么小一(yi)點(dian)(dian)講，顧(gu)客(ke)(ke)可能通(tong)過商(shang)場(chang)、超市(shi)或(huo)者便利店，或(huo)者農貿市(shi)場(chang)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方去買(mai)(mai)(mai)(mai)。雖然產品(pin)是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)在(zai)每個(ge)不(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費場(chang)景中，購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)產品(pin)所(suo)(suo)(suo)(suo)面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭環境，以及影(ying)響(xiang)顧(gu)客(ke)(ke)購(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)，實(shi)(shi)際上(shang)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
所(suo)以(yi)(yi)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位，銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)也(ye)都是有(you)(you)(you)差別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)因素(su)，除(chu)(chu)了(le)(le)上面我們(men)所(suo)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)類型(xing)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，也(ye)就(jiu)(jiu)是說顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)類型(xing)，還有(you)(you)(you)就(jiu)(jiu)是顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)哪兒買，這(zhe)叫做銷(xiao)售渠道。還有(you)(you)(you)就(jiu)(jiu)是購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域，這(zhe)些都是做產品市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)要考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)因素(su)。那么(me)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)除(chu)(chu)了(le)(le)要更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)之外，另一(yi)個重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因就(jiu)(jiu)是增加銷(xiao)售收入(ru)。在(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)邊界不(bu)(bu)(bu)斷擴大(da)(da)，競爭加劇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)今天，那么(me)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)在(zai)增加收入(ru)方面發(fa)(fa)揮著非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。由于顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)在(zai)不(bu)(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)生(sheng)變化(hua)，因此市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)需(xu)要持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進行，它(ta)是一(yi)個動(dong)態(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)構(gou)，那么(me)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)也(ye)會隨著人口、地理環境、消費習(xi)慣和技術等因素(su)引(yin)起變動(dong)。我們(men)需(xu)要從(cong)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度對市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)進行劃(hua)(hua)分(fen)(fen)(fen)，找(zhao)尋適合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。當(dang)把市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)劃(hua)(hua)分(fen)(fen)(fen)為(wei)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，有(you)(you)(you)時(shi)候就(jiu)(jiu)能從(cong)中識別出(chu)大(da)(da)批潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，甚至可以(yi)(yi)創造出(chu)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)近(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。就(jiu)(jiu)像耐克對運動(dong)鞋(xie)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)進行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分(fen)(fen)(fen)，發(fa)(fa)現了(le)(le)當(dang)時(shi)還沒有(you)(you)(you)被注意到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)跑鞋(xie)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。所(suo)以(yi)(yi)細(xi)分(fen)(fen)(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)是一(yi)項有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)增長工具，細(xi)分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)在(zai)于真正(zheng)理解顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愿望與需(xu)求(qiu)。要做到這(zhe)一(yi)點，企業必須(xu)把自己融(rong)入(ru)到顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)當(dang)中去，盡可能接(jie)近(jin)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，立足于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，服務于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。
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