問(wen)你一(yi)(yi)個問(wen)題(ti)(ti)，這個問(wen)題(ti)(ti)90%的人(ren)都答錯(cuo)了(le)(le)。假如(ru)說我(wo)們(men)一(yi)(yi)個消(xiao)(xiao)費(fei)者，大(da)概每(mei)半(ban)年買五件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)，那么(me)(me)當你見到這個消(xiao)(xiao)費(fei)者要給(gei)他(ta)做銷(xiao)售(shou)的時候，第(di)(di)(di)一(yi)(yi)次(ci)(ci)你是(shi)先(xian)賣一(yi)(yi)件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)給(gei)他(ta)，讓(rang)他(ta)先(xian)嘗試一(yi)(yi)下(xia)，然后在六(liu)個月之內(nei)再拿(na)下(xia)他(ta)剩(sheng)余的消(xiao)(xiao)費(fei)需求。還是(shi)第(di)(di)(di)一(yi)(yi)次(ci)(ci)想辦法直接(jie)五件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)一(yi)(yi)次(ci)(ci)性賣給(gei)他(ta)，六(liu)個月之后，等他(ta)的新的需求產生了(le)(le)，再來復(fu)購(gou)。哪種情況下(xia)，客(ke)戶(hu)的復(fu)購(gou)率會更高一(yi)(yi)點呢？告訴你我(wo)們(men)真的做過測試的，給(gei)大(da)家看看我(wo)們(men)內(nei)部統計的結果(guo)。如(ru)果(guo)你能讓(rang)客(ke)戶(hu)一(yi)(yi)次(ci)(ci)性買五件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)，那后面的復(fu)購(gou)機(ji)會是(shi)第(di)(di)(di)一(yi)(yi)次(ci)(ci)只(zhi)買一(yi)(yi)件(jian)的三(san)倍(bei)，不理解了(le)(le)。因為(wei)有些銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)覺得，不要一(yi)(yi)次(ci)(ci)性讓(rang)客(ke)戶(hu)的需求吃飽，那我(wo)第(di)(di)(di)一(yi)(yi)次(ci)(ci)讓(rang)他(ta)體(ti)驗一(yi)(yi)下(xia)，那后面我(wo)不是(shi)我(wo)還有機(ji)會給(gei)他(ta)去做復(fu)購(gou)嗎？那你的想法就(jiu)(jiu)錯(cuo)了(le)(le)，往往真理都是(shi)反常(chang)識的。那么(me)(me)這個現象我(wo)們(men)就(jiu)(jiu)稱作消(xiao)(xiao)費(fei)慣(guan)性或者消(xiao)(xiao)費(fei)密度。
啥意思？在我(wo)(wo)(wo)們內(nei)部，我(wo)(wo)(wo)把(ba)它叫做占(zhan)領消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)衣櫥計劃(hua)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說我(wo)(wo)(wo)們品牌的(de)(de)衣服占(zhan)他(ta)(ta)衣櫥里的(de)(de)衣服的(de)(de)比例越(yue)(yue)(yue)高。那么他(ta)(ta)每次穿(chuan)衣服的(de)(de)時候，穿(chuan)上的(de)(de)機會，也(ye)就(jiu)越(yue)(yue)(yue)高，他(ta)(ta)就(jiu)越(yue)(yue)(yue)容易對你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品或(huo)服務(wu)產(chan)生更深的(de)(de)印象和(he)習(xi)慣(guan)(guan)。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)經(jing)常出差的(de)(de)差旅用(yong)戶，在差旅方面我(wo)(wo)(wo)使用(yong)最(zui)多(duo)的(de)(de)一(yi)個APP，就(jiu)是(shi)(shi)攜程，攜程的(de)(de)價格(ge)肯(ken)定不便宜(yi)。但是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)發(fa)現我(wo)(wo)(wo)使用(yong)攜程的(de)(de)次數越(yue)(yue)(yue)多(duo)，就(jiu)越(yue)(yue)(yue)形成了(le)一(yi)種慣(guan)(guan)性(xing)。搞明白下面的(de)(de)邏輯，你(ni)(ni)就(jiu)不愁復購了(le)，銷(xiao)售額就(jiu)能翻幾番(fan)。消(xiao)費(fei)慣(guan)(guan)性(xing)和(he)性(xing)價比或(huo)者(zhe)(zhe)理性(xing)的(de)(de)價格(ge)策略無關，它純粹是(shi)(shi)大(da)腦的(de)(de)一(yi)種習(xi)慣(guan)(guan)和(he)短路行為。他(ta)(ta)要(yao)買某樣東西，他(ta)(ta)往(wang)往(wang)會走一(yi)個最(zui)節省(sheng)消(xiao)耗(hao)的(de)(de)思維方式，特別是(shi)(shi)男性(xing)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)。
這種(zhong)現象就(jiu)特別明顯(xian)，經(jing)科學家(jia)研究，消(xiao)費(fei)者連續(xu)經(jing)常購買某(mou)一樣(yang)商品(pin)五次(ci)以上(shang)。如果他對(dui)這個產品(pin)基本上(shang)還是(shi)滿意(yi)的(de)，就(jiu)會(hui)(hui)產生(sheng)一種(zhong)消(xiao)費(fei)慣性(xing)(xing)。你如果做(zuo)的(de)是(shi)男性(xing)(xing)客戶市場，那(nei)就(jiu)要特別在(zai)意(yi)在(zai)我(wo)們做(zuo)客戶服務的(de)過程當中，第三次(ci)第四次(ci)復購的(de)情況(kuang)，客戶一定(ding)要用心去(qu)抓住(zhu)他。只要讓客戶購買五次(ci)以上(shang)，慢慢形成這種(zhong)消(xiao)費(fei)慣性(xing)(xing)，那(nei)我(wo)們的(de)老客戶復購率就(jiu)會(hui)(hui)很好了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/116820.html
