商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)(shi)一個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)獲(huo)取利(li)潤的商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)邏輯，創業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者需要培養習慣去研究別人(ren)的商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，以及通過銷售來驗證商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)(shi)否真的可行。通過商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)畫布，創業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者可以設(she)計(ji)及創新商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，和熟悉其行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的人(ren)士溝(gou)通及分享商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)，這是(shi)(shi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)改良(liang)和創新的最(zui)有(you)效(xiao)途徑之一。
創(chuang)業(ye)思維(wei)不是一(yi)(yi)個(ge)線性的(de)過(guo)程(cheng)，而是一(yi)(yi)個(ge)循(xun)環往復、不斷遞進(jin)的(de)過(guo)程(cheng)。在商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)的(de)設(she)計過(guo)程(cheng)中(zhong)，我們(men)(men)首先從靈感開始，然后分析我們(men)(men)的(de)所(suo)(suo)有利益(yi)相(xiang)關者，找出問題(ti)的(de)復雜性：我們(men)(men)可(ke)以試著去理解(jie)(jie)解(jie)(jie)決方案或者是商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)中(zhong)所(suo)(suo)提(ti)取出的(de)全部基本元素，通過(guo)它，我們(men)(men)可(ke)以對所(suo)(suo)有的(de)利益(yi)相(xiang)關者提(ti)出有吸引力的(de)價(jia)(jia)值(zhi)主張，以便讓他們(men)(men)參與(yu)進(jin)來。之后我們(men)(men)設(she)計一(yi)(yi)個(ge)解(jie)(jie)決方案、一(yi)(yi)個(ge)商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)來實現我們(men)(men)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)主張。
那么(me)，在設計完(wan)成(cheng)之后(hou)，你(ni)(ni)還需要(yao)(yao)做什么(me)？你(ni)(ni)需要(yao)(yao)通過驗(yan)證來處理(li)創業(ye)的不(bu)確定性。在實施之前(qian)，你(ni)(ni)需要(yao)(yao)知道價格是多少、收入是多少、如何做后(hou)續維護，要(yao)(yao)回答這些問(wen)題，就必須驗(yan)證你(ni)(ni)所(suo)提出的關(guan)鍵假設。這些假設支撐(cheng)著你(ni)(ni)的商業(ye)模式(shi)和(he)解決(jue)方案。在大多數情況下(xia)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)通過和(he)利益相關(guan)者(zhe)持續溝通并(bing)不(bu)斷更新解決(jue)方案，直到驗(yan)證完(wan)成(cheng)，并(bing)可(ke)以開始實施為止。
“道(dao)(dao)為術之靈，術為道(dao)(dao)之體；以道(dao)(dao)統術，以術得道(dao)(dao)。”唯有構建(jian)出成功的商(shang)業模式并(bing)順利運(yun)營，創業才(cai)有可能成功。
在我(wo)們(men)(men)做咨詢的創(chuang)業(ye)(ye)(ye)案(an)(an)例中，有很多類似(si)的例子(zi)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)非常勤奮，團隊足(zu)夠(gou)優秀，產品也很好(hao)，但最(zui)后的結局卻(que)不(bu)(bu)如人意(yi)。這(zhe)(zhe)是為什么呢？其實(shi)，拋(pao)開運氣的因素，他們(men)(men)的失敗(bai)幾乎都可以歸因為同(tong)一個(ge)問題(ti)商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)無(wu)疑會讓很多創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)產生深深的挫敗(bai)感。造成這(zhe)(zhe)種結果(guo)的原因顯然(ran)不(bu)(bu)是這(zhe)(zhe)些創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)不(bu)(bu)重(zhong)視商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)根據我(wo)們(men)(men)的觀察(cha)，他們(men)(men)之中大(da)部分(fen)人對商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)非常重(zhong)視，也都有過認真(zhen)的觀察(cha)與思(si)考。這(zhe)(zhe)個(ge)問題(ti)的關鍵就(jiu)在于：作為創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)，你是否真(zhen)的對商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)有了足(zu)夠(gou)深入和(he)透徹的理解(jie)？從我(wo)們(men)(men)所掌握(wo)的千余個(ge)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)案(an)(an)例的實(shi)際運作和(he)結果(guo)來(lai)看，我(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)遺(yi)憾(han)地說，情(qing)況似(si)乎并不(bu)(bu)那么讓人滿(man)意(yi)。
與有(you)形的(de)(de)產品不(bu)(bu)同(tong)，商(shang)業(ye)模式看(kan)上(shang)去不(bu)(bu)那么容易捉摸。很多創業(ye)者最困惑的(de)(de)一(yi)(yi)點(dian)是：明明我(wo)的(de)(de)產品比(bi)(bi)別人強，服(fu)務(wu)比(bi)(bi)別人好，但(dan)為(wei)什么公司發展(zhan)卻不(bu)(bu)如(ru)人家好？這(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)概念上(shang)的(de)(de)典型誤區。商(shang)業(ye)模式就像是棋(qi)類游戲的(de)(de)布(bu)局(ju)(ju)，而產品或服(fu)務(wu)只是其中的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)棋(qi)子你可以利(li)(li)用這(zhe)(zhe)枚棋(qi)子來做一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)出色的(de)(de)布(bu)局(ju)(ju)，但(dan)卻不(bu)(bu)能單單依靠它來贏得勝(sheng)利(li)(li)。在商(shang)業(ye)模式這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)“布(bu)局(ju)(ju)”中還有(you)很多“棋(qi)子”，每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)“棋(qi)子”都(dou)是不(bu)(bu)可或缺(que)、相(xiang)互關聯的(de)(de)，可謂(wei)“牽一(yi)(yi)發而動全身”，想要深刻理解并熟(shu)練掌握(wo)并非易事。
這類誤區最典型的(de)(de)(de)(de)例子莫過于對(dui)喬布(bu)斯和他一手創辦的(de)(de)(de)(de)蘋果公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)認(ren)識。對(dui)于蘋果公(gong)司(si)，最吸(xi)引(yin)(yin)人眼球的(de)(de)(de)(de)通常都是聚光燈下(xia)那些熠(yi)熠(yi)發光的(de)(de)(de)(de)產(chan)品。蘋果空前(qian)的(de)(de)(de)(de)成功也給一些創業者，尤其(qi)是年輕(qing)的(de)(de)(de)(de)創業者造成了(le)一種假(jia)象：只要產(chan)品好，自然就會吸(xi)引(yin)(yin)客戶(hu)。這未(wei)免把創業想得太(tai)過簡單(dan)了(le)。
喬布斯的(de)(de)(de)(de)確是(shi)(shi)一(yi)(yi)位天才，他花費(fei)大量精力(li)設計和(he)打磨(mo)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)也的(de)(de)(de)(de)確非常優秀，但這(zhe)并非蘋果*的(de)(de)(de)(de)成功之處。本質上說(shuo)，蘋果的(de)(de)(de)(de)成功是(shi)(shi)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)成功。正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)杰(jie)出的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)(shi)為蘋果帶來(lai)了一(yi)(yi)個(ge)又(you)一(yi)(yi)個(ge)輝煌的(de)(de)(de)(de)成績。以iPod（蘋果音樂(le)播(bo)放(fang)器）為例(li)，如果沒有“付費(fei)音樂(le)下載”這(zhe)一(yi)(yi)嶄(zhan)新(xin)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)(shi)，iPod再出色也僅僅是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)比(bi)其他同(tong)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)“更(geng)好一(yi)(yi)點”的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，無法在激烈的(de)(de)(de)(de)競爭中獲得(de)壓倒(dao)性的(de)(de)(de)(de)優勢。喬布斯最該被銘記的(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)那些讓人過目(mu)難(nan)忘的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，而(er)是(shi)(shi)他所(suo)開(kai)創(chuang)的(de)(de)(de)(de)那些意義非凡的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)(shi)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)固(gu)然重要(yao)，但商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)才是(shi)(shi)蘋果真正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)靈魂。
在(zai)我們(men)的(de)咨詢案例中，不少(shao)創(chuang)(chuang)業(ye)者認為自己對各(ge)類(lei)商業(ye)模式已經了(le)然(ran)(ran)于胸，然(ran)(ran)而(er)不幸的(de)是(shi)，在(zai)某種程(cheng)度上，這種盲(mang)目的(de)樂觀導致(zhi)了(le)他們(men)的(de)創(chuang)(chuang)業(ye)之(zhi)路坎坷不平。商業(ye)模式就像(xiang)是(shi)一(yi)座山(shan)，不過并不是(shi)一(yi)座一(yi)眼就能看到全部的(de)高山(shan)，而(er)是(shi)一(yi)座浮于海面(mian)(mian)的(de)巨(ju)大冰山(shan)大部分(fen)人只看見(jian)了(le)露出(chu)水面(mian)(mian)的(de)一(yi)角，而(er)在(zai)水面(mian)(mian)之(zhi)下，其(qi)深莫(mo)測。商業(ye)模式可(ke)以說是(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)者很容易出(chu)現的(de)一(yi)個盲(mang)點(dian)，有(you)時候(hou)難(nan)以捉摸，但(dan)卻起著關鍵性的(de)作(zuo)用。
說(shuo)起(qi)來，商業(ye)模(mo)式(shi)其實是(shi)個(ge)很有意思(si)的(de)東西。世界上的(de)任何一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)，只要是(shi)把一(yi)門生意做起(qi)來的(de)，一(yi)定(ding)有一(yi)個(ge)可(ke)行的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)。但(dan)要真正看懂(dong)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)，就不是(shi)那么容(rong)易了(le)。
在這(zhe)方面，麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)可(ke)以說是一個非(fei)常好的(de)(de)例子。每次看到(dao)麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)的(de)(de)大“M”標志，你的(de)(de)第一印象是什(shen)么(me)？美味的(de)(de)漢(han)(han)堡(bao)(bao)和冰激凌？確(que)實(shi)，你可(ke)以在麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)買到(dao)這(zhe)些(xie)招(zhao)牌食品。但(dan)是，如果(guo)說麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)的(de)(de)商(shang)業模式就(jiu)是賣(mai)(mai)漢(han)(han)堡(bao)(bao)，那(nei)就(jiu)大錯(cuo)(cuo)特錯(cuo)(cuo)了。麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)在全(quan)球擁有(you)三萬多(duo)(duo)家分店(dian)，每天(tian)進店(dian)的(de)(de)人數達六千多(duo)(duo)萬，差不(bu)(bu)多(duo)(duo)與(yu)英國全(quan)國人口(kou)總數相當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)。看起來(lai)，有(you)這(zhe)么(me)多(duo)(duo)人光顧，賣(mai)(mai)漢(han)(han)堡(bao)(bao)似乎(hu)是一個不(bu)(bu)錯(cuo)(cuo)的(de)(de)生意。但(dan)如果(guo)麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)僅僅靠(kao)賣(mai)(mai)漢(han)(han)堡(bao)(bao)來(lai)賺錢(qian)，那(nei)它幾乎(hu)不(bu)(bu)可(ke)能發展到(dao)今天(tian)的(de)(de)規模。我們(men)不(bu)(bu)妨來(lai)算一筆賬。要做(zuo)一個口(kou)味好的(de)(de)漢(han)(han)堡(bao)(bao)，要用(yong)很(hen)(hen)好的(de)(de)牛肉(rou)、很(hen)(hen)好的(de)(de)油，面包和其他配(pei)料也(ye)要做(zuo)得足夠(gou)好，甚至十(shi)分鐘內賣(mai)(mai)不(bu)(bu)掉(diao)就(jiu)只能扔掉(diao)。這(zhe)樣(yang)做(zuo)出來(lai)的(de)(de)漢(han)(han)堡(bao)(bao)成本自然不(bu)(bu)低，再加上人工、租金(jin)、水電、廣(guang)告等(deng)費用(yong)，利潤可(ke)以說相當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)微薄。麥(mai)(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)勞(lao)(lao)當(dang)(dang)(dang)(dang)(dang)然不(bu)(bu)會白(bai)做(zuo)，那(nei)么(me)它還(huan)能靠(kao)什(shen)么(me)賺錢(qian)呢？其實(shi)，那(nei)些(xie)不(bu)(bu)被(bei)人注意的(de)(de)可(ke)樂、薯條等(deng)小產品成本并不(bu)(bu)高，利潤也(ye)比漢(han)(han)堡(bao)(bao)多(duo)(duo)得多(duo)(duo)，這(zhe)樣(yang)總體的(de)(de)利潤率自然就(jiu)提(ti)升了一些(xie)。
看上去似乎找到了答案？遠遠沒有！光靠售賣食品飲料(liao)所得(de)的(de)(de)利潤(run)支撐起這(zhe)樣一個龐大(da)的(de)(de)商(shang)業機器，也是(shi)不(bu)(bu)太(tai)現實的(de)(de)。麥當勞在全(quan)球的(de)(de)巨大(da)規模使得(de)它(ta)在原材料(liao)采購方面(mian)有足夠的(de)(de)話語權，集(ji)中采購無疑會大(da)大(da)降低成(cheng)本。但麥當勞所做的(de)(de)不(bu)(bu)止于此(ci)，它(ta)還深入涉足供(gong)應(ying)鏈的(de)(de)改(gai)造，比如為農(nong)戶提供(gong)技術(shu)，并以此(ci)獲得(de)更加優惠的(de)(de)采購價格(ge)，降低單位成(cheng)本。這(zhe)樣，通(tong)過供(gong)應(ying)鏈，麥當勞的(de)(de)利潤(run)率(lv)又獲得(de)了提升(sheng)，而(er)且比賣可樂、薯條帶(dai)來的(de)(de)提升(sheng)要大(da)得(de)多。然而(er)，這(zhe)可能仍然不(bu)(bu)是(shi)麥當勞商(shang)業模式的(de)(de)核心業務。
真正的(de)答案是(shi)(shi)什么呢？它們(men)的(de)業務跟房(fang)地產(chan)有著千絲(si)萬縷的(de)關系(xi)。是(shi)(shi)的(de)，你沒(mei)有看錯，麥當(dang)勞是(shi)(shi)一(yi)家成功的(de)房(fang)地產(chan)企業。這個答案也許會讓很(hen)多(duo)人感到詫異。但從商業模(mo)式的(de)角度來(lai)看，這也沒(mei)什么可奇怪的(de)。
麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞通常擁(yong)有加盟店(dian)房產的(de)(de)所有權(quan)(quan)或是(shi)使用(yong)權(quan)(quan)，如果要(yao)加盟麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞，每個(ge)(ge)月除(chu)了需要(yao)交特(te)許經(jing)營費用(yong)之外，還需要(yao)交租金(jin)，這在(zai)(zai)它的(de)(de)利潤來源中(zhong)占據(ju)了不小的(de)(de)比例。香(xiang)港(gang)的(de)(de)第一(yi)家麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞開(kai)在(zai)(zai)銅鑼灣百(bai)德(de)新街，時(shi)間是(shi)1975年。這個(ge)(ge)地(di)段在(zai)(zai)當(dang)(dang)(dang)(dang)時(shi)就是(shi)不錯的(de)(de)商業旺(wang)地(di)，經(jing)歷(li)香(xiang)港(gang)地(di)價的(de)(de)多次猛(meng)漲之后，今天(tian)這個(ge)(ge)地(di)段的(de)(de)房價更是(shi)高(gao)到讓(rang)人咋舌。中(zhong)國內地(di)的(de)(de)第一(yi)家麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞是(shi)20世紀90年代開(kai)業的(de)(de)，地(di)址(zhi)在(zai)(zai)深(shen)圳羅湖(hu)的(de)(de)東(dong)門，當(dang)(dang)(dang)(dang)時(shi)引起了巨大的(de)(de)轟動，每天(tian)排(pai)隊用(yong)餐(can)的(de)(de)人一(yi)直排(pai)到門外很(hen)遠的(de)(de)地(di)方。東(dong)門在(zai)(zai)后來相當(dang)(dang)(dang)(dang)長的(de)(de)一(yi)段時(shi)間內保持著深(shen)圳商業中(zhong)心的(de)(de)地(di)位，在(zai)(zai)這一(yi)點上，麥(mai)當(dang)(dang)(dang)(dang)勞可(ke)以說功不可(ke)沒。
我(wo)們不(bu)妨(fang)來做個(ge)有趣的試驗：動手查查看(kan)你所在城(cheng)市(shi)的第一(yi)家(jia)麥當勞開在哪里，然后(hou)，我(wo)們不(bu)妨(fang)再想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)看(kan)，現(xian)在這(zhe)個(ge)地段是(shi)否是(shi)本(ben)市(shi)的黃金地段？對于中(zhong)(zhong)國(guo)的很(hen)多城(cheng)市(shi)來說，答案都是(shi)肯定的！事(shi)實(shi)上，同樣的故事(shi)也一(yi)直在北(bei)美、歐(ou)洲、亞洲其(qi)他國(guo)家(jia)等(deng)地方發生(sheng)，中(zhong)(zhong)國(guo)其(qi)實(shi)只是(shi)這(zhe)些地方的翻版而已。
麥(mai)當勞(lao)優秀的(de)選址眼(yan)光使得它(ta)在房(fang)地(di)產(chan)方面獲益極豐，但它(ta)并不(bu)(bu)僅僅只依靠選址的(de)眼(yan)光來(lai)獲益。麥(mai)當勞(lao)充分利用自身(shen)的(de)品(pin)牌號召力(li)，建立(li)起麥(mai)當勞(lao)商圈，不(bu)(bu)斷拉動海量(liang)的(de)人流量(liang)來(lai)到麥(mai)當勞(lao)及附近的(de)商圈。這(zhe)樣做(zuo)*的(de)好處就(jiu)是直接推(tui)動房(fang)產(chan)價格的(de)提高，甚至使原來(lai)不(bu)(bu)是很旺(wang)(wang)的(de)地(di)段都成為商業旺(wang)(wang)地(di)。
這種商業模(mo)式給麥當勞帶來了豐厚的利潤，也使得房地產成為(wei)其商業拼(pin)圖(tu)中最重要(yao)的一環。看到這里，麥當勞的故事是(shi)不是(shi)該結束(shu)了？
其(qi)實，這(zhe)還(huan)不是全部。下面這(zhe)個問題的(de)答案同樣可能讓你感到驚訝全球(qiu)*的(de)玩具(ju)(ju)經銷商(shang)是誰？沒錯(cuo)，這(zhe)一(yi)桂(gui)冠又是屬于(yu)麥(mai)當勞(lao)的(de)。麥(mai)當勞(lao)每年輸出約15億(yi)只(zhi)(zhi)玩具(ju)(ju)，遠超沃爾瑪。如果把這(zhe)些玩具(ju)(ju)都帶(dai)到世界上(shang)人(ren)口最多的(de)國(guo)家中國(guo)，可以保證人(ren)手一(yi)只(zhi)(zhi)還(huan)綽綽有余。
除此之外，麥當(dang)(dang)勞還做過很多(duo)其他的(de)贏利嘗(chang)試，比如銷售兒(er)童電子書等。所有這些綜合起來，才能讓人稍微看出(chu)它商業模式的(de)大(da)致輪(lun)廓(kuo)。所以說，麥當(dang)(dang)勞的(de)商業模式，你真的(de)認為(wei)自己看懂了嗎(ma)？
毫無疑問(wen)，麥(mai)當勞會帶給創業者(zhe)很多啟示。要為新企(qi)業設計一個商業模式(shi)，我們(men)需要更(geng)(geng)開(kai)闊(kuo)的(de)(de)視野、更(geng)(geng)出(chu)色(se)的(de)(de)創意，只有更(geng)(geng)多的(de)(de)思考與嘗(chang)試，才(cai)能為企(qi)業規劃出(chu)一個更(geng)(geng)好的(de)(de)未來。
而(er)最重要(yao)的(de)啟示則是：永遠(yuan)不要(yao)把(ba)商業(ye)模式想得(de)太簡單，很可能你所看到、所理解的(de)只是一(yi)個類似冰山一(yi)角的(de)“假象”而(er)已。對創業(ye)者來說，無論是已有的(de)成熟企業(ye)，還是自己的(de)初創企業(ye)，商業(ye)模式永遠(yuan)是成功的(de)一(yi)個關鍵。
那么，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)到底是什(shen)么呢？簡單來(lai)說，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)就是創業(ye)(ye)(ye)者的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)邏(luo)輯。它(ta)是一張藍圖，包含(han)創業(ye)(ye)(ye)者對整(zheng)個(ge)生意的(de)(de)全(quan)盤規劃；同時(shi)它(ta)也是一種(zhong)工具(ju)，創業(ye)(ye)(ye)者需要將它(ta)準確清晰地表達出來(lai)（書面形式(shi)(shi)當然會(hui)更好），并用(yong)它(ta)來(lai)與投資人(ren)(ren)及合作(zuo)伙伴進行溝通交流。作(zuo)為一種(zhong)高效(xiao)的(de)(de)工具(ju)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)可以成為任何與創業(ye)(ye)(ye)相關(guan)的(de)(de)機構、企業(ye)(ye)(ye)、個(ge)人(ren)(ren)之間的(de)(de)溝通“語言(yan)”。如果(guo)沒有一個(ge)好的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)，很難想象投資人(ren)(ren)會(hui)被說服出資。
對于一(yi)家初創企(qi)業(ye)(ye)(ye)來說，商業(ye)(ye)(ye)模式好比是(shi)“道”，銷售、產(chan)品開(kai)發等具(ju)體事務(wu)好比是(shi)“術”。商業(ye)(ye)(ye)模式是(shi)指導企(qi)業(ye)(ye)(ye)各類(lei)經營事務(wu)的藍圖，反過來，企(qi)業(ye)(ye)(ye)也在具(ju)體經營事務(wu)中(zhong)檢驗商業(ye)(ye)(ye)模式是(shi)否正(zheng)確正(zheng)如《孫(sun)子兵(bing)法》中(zhong)說的那(nei)樣：“道為術之靈(ling)，術為道之體；以(yi)道統術，以(yi)術得道。”這句(ju)富于哲理的話可(ke)謂切(qie)中(zhong)要害(hai)。創業(ye)(ye)(ye)其實就是(shi)尋找可(ke)行的商業(ye)(ye)(ye)模式。
初創企(qi)業(ye)本質(zhi)上是(shi)一(yi)個(ge)臨時性的(de)(de)、不穩定(ding)的(de)(de)組織(zhi)(zhi)，創業(ye)就是(shi)要在(zai)現有資(zi)源(yuan)耗盡之前找到一(yi)個(ge)可(ke)復(fu)制、可(ke)持續和可(ke)擴展的(de)(de)商業(ye)模式。如果沒找到，這個(ge)組織(zhi)(zhi)就將瓦解，創業(ye)也將宣告(gao)失敗。可(ke)以說(shuo)，商業(ye)模式正是(shi)創業(ye)的(de)(de)目的(de)(de)和意義所在(zai)。
構建成功的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)是(shi)創(chuang)業(ye)(ye)者*的(de)(de)挑戰之一(yi)。主(zhu)動分析各個不同企業(ye)(ye)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)，汲取成功的(de)(de)經(jing)驗，避免重蹈(dao)失(shi)敗的(de)(de)覆轍，這是(shi)每一(yi)位創(chuang)業(ye)(ye)者的(de)(de)“必修課(ke)”。熱(re)衷于創(chuang)業(ye)(ye)的(de)(de)人，一(yi)定(ding)會對商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)保持濃厚興趣，從(cong)而不斷積累(lei)經(jing)驗和(he)分析能力，提(ti)升自己的(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)情商(shang)。
想要創建一個(ge)偉大的(de)企業，首先(xian)要從哪里入手呢？毫無疑問(wen)，商(shang)業模式就是(shi)答(da)案。在這里，我(wo)們不妨來(lai)看看占據全(quan)球搜索(suo)引(yin)擎(qing)*市(shi)場份額的(de)谷歌（Google）是(shi)如何鑄成的(de)。谷歌的(de)產品和服(fu)務絕大部分是(shi)免費的(de)，這吸引(yin)了很多人(ren)使用，但也造成了一個(ge)“謎(mi)題”：谷歌到底是(shi)靠什么來(lai)賺錢(qian)的(de)？
谷(gu)歌的(de)兩位創始(shi)(shi)人拉里·佩(pei)(pei)奇及(ji)謝(xie)爾(er)蓋·布林(lin)(lin)早已(yi)為我們(men)所熟(shu)知。他們(men)同(tong)在(zai)斯坦福大(da)學攻讀計算機科學博士(shi)學位，因經常深入(ru)交流及(ji)討論各種(zhong)學術(shu)問(wen)題(ti)而(er)(er)結識。1995年，網絡瀏覽器企(qi)業網景（Netscape）在(zai)*上市，開啟(qi)了(le)硅(gui)谷(gu)的(de)互(hu)聯網時代。佩(pei)(pei)奇與(yu)布林(lin)(lin)注(zhu)意到(dao)了(le)互(hu)聯網時代的(de)信息爆炸問(wen)題(ti)并開始(shi)(shi)思考(kao)解決(jue)方(fang)法(fa)。在(zai)他們(men)的(de)努力(li)下，搜索(suo)引擎“谷(gu)歌”應運而(er)(er)生。
然(ran)而，這款革命(ming)性的(de)(de)(de)(de)(de)產品看起來似乎難以贏利。人(ren)們非常(chang)樂(le)于(yu)(yu)(yu)(yu)使用(yong)(yong)它(ta)(ta)，但卻(que)并不喜(xi)歡一(yi)個“每次搜(sou)(sou)索前(qian)都(dou)要付錢”的(de)(de)(de)(de)(de)東西（如(ru)果(guo)(guo)谷歌(ge)采用(yong)(yong)這種付費(fei)方式(shi)，毫無(wu)(wu)疑問，它(ta)(ta)將很快被取(qu)代(dai)）。幸(xing)運的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，佩奇與布林設計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業模(mo)(mo)式(shi)讓谷歌(ge)存(cun)活了下來，并且(qie)迅(xun)速壯(zhuang)大，沒(mei)有成為(wei)又一(yi)個技術悲劇。谷歌(ge)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)(de)贏利模(mo)(mo)式(shi)包括關鍵詞廣(guang)告(gao)（Google AdWords）及廣(guang)告(gao)伙伴網(wang)站(zhan)計(ji)劃（Google AdSense）。當普通用(yong)(yong)戶(hu)(hu)使用(yong)(yong)谷歌(ge)來搜(sou)(sou)索時(shi)，搜(sou)(sou)索結果(guo)(guo)會呈現在(zai)左邊，右邊則會出現商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)鏈接。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)鏈接的(de)(de)(de)(de)(de)排列次序取(qu)決于(yu)(yu)(yu)(yu)兩(liang)項因素：一(yi)是(shi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)愿意付出的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)，二是(shi)該網(wang)站(zhan)和(he)該關鍵詞的(de)(de)(de)(de)(de)關聯性。用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)使用(yong)(yong)搜(sou)(sou)索引擎時(shi)，一(yi)般都(dou)是(shi)出于(yu)(yu)(yu)(yu)某種需求，谷歌(ge)通過搜(sou)(sou)索的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵詞將“對”的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)送到(dao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)面(mian)前(qian)，無(wu)(wu)疑使得這個廣(guang)告(gao)被點擊(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率大大增加，也方便用(yong)(yong)戶(hu)(hu)購買感興趣(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)產品或服務(wu)。而商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)通過谷歌(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵詞廣(guang)告(gao)，將產品和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)較(jiao)為(wei)精準(zhun)地送至有需求的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)面(mian)前(qian)，相較(jiao)于(yu)(yu)(yu)(yu)隨機(ji)廣(guang)告(gao)，效率大大提高，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)(wu)疑樂(le)于(yu)(yu)(yu)(yu)看到(dao)這種“錢花在(zai)刀刃上”的(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)(guo)。
同(tong)時，谷歌(ge)還為(wei)商家設計(ji)了(le)一套自(zi)動化(hua)廣(guang)告(gao)管理系統，可以(yi)告(gao)訴(su)商家它的(de)廣(guang)告(gao)每天(tian)有(you)多少(shao)人在看，有(you)多少(shao)人點擊，讓商家得以(yi)準(zhun)確(que)獲知廣(guang)告(gao)的(de)效(xiao)用。這(zhe)些廣(guang)告(gao)不是(shi)按(an)顯示次(ci)數，而是(shi)按(an)點擊次(ci)數收費，對商家來說，這(zhe)樣無疑是(shi)非常劃算的(de)，因此(ci)這(zhe)種做法(fa)大(da)受商家歡迎。
這種開創性(xing)的(de)廣告(gao)方(fang)式(shi)使得很多企業將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)廣告(gao)從其他廣告(gao)媒體(ti)轉到谷(gu)歌的(de)網絡廣告(gao)平臺。谷(gu)歌還特地為此打造了一(yi)個自(zi)動接納廣告(gao)的(de)系統(tong)，可以全天候(hou)運作，使商家可以隨(sui)時(shi)隨(sui)地投入廣告(gao)，谷(gu)歌也可以不斷地收錢(qian)。
這種創新的(de)(de)商業(ye)(ye)模式大(da)大(da)降低(di)了全(quan)(quan)國性(xing)甚至是全(quan)(quan)球(qiu)性(xing)廣告的(de)(de)門(men)檻，深(shen)受中小(xiao)企業(ye)(ye)歡迎，谷(gu)歌(ge)的(de)(de)業(ye)(ye)務也(ye)得以突飛(fei)猛進。
事實(shi)(shi)證明，這是(shi)一(yi)個極為(wei)聰明的(de)舉(ju)措。谷(gu)歌成功(gong)利用其互聯網(wang)搜(sou)(sou)索引擎的(de)特性(xing)，在廣(guang)告行業(ye)(ye)中提(ti)出(chu)創(chuang)(chuang)(chuang)新的(de)商業(ye)(ye)模(mo)式。這種(zhong)模(mo)式是(shi)谷(gu)歌發展為(wei)互聯網(wang)巨擘的(de)重要因素之(zhi)一(yi)。可(ke)以說，谷(gu)歌的(de)搜(sou)(sou)索引擎是(shi)一(yi)項偉(wei)大(da)的(de)劃時代(dai)技(ji)術(shu)，但從(cong)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)的(de)角(jiao)度來看(kan)，更偉(wei)大(da)的(de)是(shi)它開創(chuang)(chuang)(chuang)了一(yi)種(zhong)切實(shi)(shi)可(ke)行而又高效的(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新型商業(ye)(ye)模(mo)式。
沒有這種商業(ye)模式，谷(gu)歌的(de)搜索(suo)引擎便不可能獲得(de)成功，也不可能惠(hui)及大(da)眾。因此，從這個角(jiao)度來(lai)說，一(yi)項了不起的(de)技術或者產品只是一(yi)種商業(ye)的(de)“工(gong)具”，而并不是驅動其成功的(de)真(zhen)正動力(li)。因此，我們說商業(ye)模式的(de)創新成就(jiu)偉大(da)事業(ye)，蘋果、谷(gu)歌，乃至于(yu)全世界(jie)所有偉大(da)的(de)創業(ye)公司都是如此，沒有例外！佩奇與布(bu)林是很(hen)多年輕(qing)創業(ye)者的(de)榜樣。
在互(hu)聯網時(shi)代(dai)，很(hen)多創業者都曾(ceng)經夢(meng)想自己(ji)的公司有(you)朝一日像谷歌那樣成功。用(yong)創新的科技或方法去解(jie)決(jue)用(yong)戶(hu)日常生活面對的問(wen)題，從而發(fa)掘隱藏(zang)的商(shang)機，這是很(hen)多人(ren)都能想到的，但商(shang)業模式的重要性(xing)卻并非人(ren)人(ren)都能深刻理解(jie)。當新創企(qi)業成立后(hou)，隨著員工(gong)人(ren)數(shu)及營運開支的增(zeng)加，企(qi)業會(hui)面對贏利的壓力。這時(shi)候，商(shang)業模式的重要性(xing)就顯現(xian)無(wu)疑了(le)。
在數(shu)十年的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)分析、研(yan)究和應用中，我(wo)們(men)認為(wei)，由亞歷(li)山(shan)大·奧斯特瓦(wa)德與伊夫(fu)·皮(pi)尼厄合作(zuo)提(ti)出的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)畫(hua)布(bu)（Business Model Canvas）是目前對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)最(zui)有效、最(zui)簡明(ming)易(yi)懂的(de)(de)表(biao)達方式(shi)(shi)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)畫(hua)布(bu)是什么(me)呢？它是構(gou)(gou)建商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)工具(ju)，一件做任何(he)生意都用得上的(de)(de)“利器”。對于(yu)今天的(de)(de)每一個創(chuang)業(ye)者(zhe)來說，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)畫(hua)布(bu)都是必須(xu)掌握(wo)的(de)(de)，對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)畫(hua)布(bu)的(de)(de)理(li)解(jie)和運用也是構(gou)(gou)建和提(ti)升創(chuang)業(ye)情商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)核心。畫(hua)布(bu)模(mo)型讓我(wo)們(men)可(ke)以(yi)更清晰直(zhi)觀地了解(jie)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)邏輯(ji)，又可(ke)以(yi)使(shi)整個商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)制(zhi)定過程更加簡單清晰。
下面(mian)幾(ji)點可(ke)以幫助我們(men)(men)更好地理(li)解商(shang)(shang)(shang)業模(mo)式畫布(bu)。（1）商(shang)(shang)(shang)業模(mo)式畫布(bu)由九個(ge)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)組(zu)成(cheng)，每一(yi)個(ge)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)代表了一(yi)個(ge)做生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵要素，所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)之(zhi)間都(dou)是(shi)(shi)密不(bu)可(ke)分、相互影響(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)。注意，每個(ge)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)并不(bu)是(shi)(shi)只和它(ta)(ta)旁邊的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)有(you)聯(lian)系(xi)，而是(shi)(shi)和其他所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)都(dou)有(you)關(guan)系(xi)。這些豐富的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)聯(lian)才(cai)是(shi)(shi)商(shang)(shang)(shang)業模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)真諦。（2）每一(yi)個(ge)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)所在的(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)置都(dou)有(you)它(ta)(ta)特定的(de)(de)(de)(de)(de)含義，一(yi)個(ge)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)左(zuo)右、上下都(dou)是(shi)(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)子(zi)(zi)(zi)，它(ta)(ta)們(men)(men)之(zhi)間有(you)非(fei)常緊(jin)密的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)。（3）我們(men)(men)要把這“九宮(gong)格(ge)(ge)”作為一(yi)個(ge)整(zheng)體來(lai)看(kan)，它(ta)(ta)代表著一(yi)整(zheng)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意（而非(fei)企業的(de)(de)(de)(de)(de)某一(yi)個(ge)業務領域）！
我們(men)來(lai)看看這九個(ge)格子分(fen)別的(de)(de)(de)含義。價(jia)值主張：你(ni)(ni)準(zhun)備(bei)(bei)為客(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)什么(me)好處。客(ke)(ke)戶(hu)細分(fen)：到(dao)底你(ni)(ni)的(de)(de)(de)東西要(yao)(yao)賣給(gei)誰，他(ta)(ta)是(shi)怎(zen)樣的(de)(de)(de)。渠(qu)道(dao)通路：你(ni)(ni)如(ru)何(he)找到(dao)目標客(ke)(ke)戶(hu)，又如(ru)何(he)交(jiao)(jiao)付產品或(huo)服務(wu)給(gei)他(ta)(ta)們(men)。客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系：你(ni)(ni)準(zhun)備(bei)(bei)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)建立什么(me)樣的(de)(de)(de)關(guan)系，比如(ru)，是(shi)一次性的(de)(de)(de)買賣，抑或(huo)是(shi)永遠的(de)(de)(de)朋友。關(guan)鍵業(ye)務(wu)：你(ni)(ni)要(yao)(yao)做些什么(me)事情（生產、銷(xiao)售、交(jiao)(jiao)付等(deng)）才可以(yi)順(shun)利(li)完成(cheng)(cheng)跟客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)易(yi)，達到(dao)你(ni)(ni)要(yao)(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)效果。核心資源：你(ni)(ni)需要(yao)(yao)哪些關(guan)鍵資源去(qu)做成(cheng)(cheng)這個(ge)生意(yi)，這些資源包含人(ren)、物、錢、設備(bei)(bei)等(deng)。重要(yao)(yao)合作：哪些搭檔可讓你(ni)(ni)的(de)(de)(de)生意(yi)成(cheng)(cheng)功。收入來(lai)源：除了向客(ke)(ke)戶(hu)要(yao)(yao)錢，你(ni)(ni)有哪些渠(qu)道(dao)或(huo)方法來(lai)賺錢。成(cheng)(cheng)本(ben)結(jie)構(gou)：你(ni)(ni)是(shi)否知道(dao)這筆賬是(shi)怎(zen)樣算的(de)(de)(de)，成(cheng)(cheng)本(ben)之間的(de)(de)(de)關(guan)系是(shi)怎(zen)樣的(de)(de)(de)。
如何用商(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)畫(hua)布為(wei)你的企業(ye)構建(jian)出(chu)一個(ge)完整的商(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)呢？這個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)看(kan)起來頗(po)有(you)些復雜(za)。其實，創業(ye)者只需要(yao)認真思(si)考(kao)并回答三個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，就(jiu)可以構建(jian)出(chu)商(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)了。第一個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)：他(ta)賣(mai)(mai)的是什(shen)么(me)，賣(mai)(mai)給(gei)誰(shui)？第二個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)：到底要(yao)做什(shen)么(me)才可以把產品(pin)“做”出(chu)來，賣(mai)(mai)出(chu)去？第三個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)：利潤到底從哪里來？
尋找(zhao)商業模(mo)式(shi)(shi)與尋找(zhao)創(chuang)業機會不太一樣。要構建一個成功(gong)的商業模(mo)式(shi)(shi)，創(chuang)業者(zhe)首先要培養自己(ji)對商業模(mo)式(shi)(shi)的“觸覺(jue)”，因為商業模(mo)式(shi)(shi)需要花(hua)費一定的時間去(qu)學習和研究。
商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)觸覺(jue)是一(yi)種認知及洞察(cha)力。如果有(you)兩個人(ren)(ren)步(bu)入一(yi)家生(sheng)意興(xing)隆的(de)(de)百貨商(shang)店，一(yi)個人(ren)(ren)購買(mai)了手袋便(bian)離開，另(ling)一(yi)個人(ren)(ren)卻興(xing)致(zhi)勃(bo)勃(bo)地(di)去研究店鋪在商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)上的(de)(de)成功之處，我(wo)們會說后者(zhe)是個對(dui)(dui)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)有(you)觸覺(jue)的(de)(de)人(ren)(ren)。對(dui)(dui)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)觸覺(jue)不是與生(sheng)俱來的(de)(de)，創業(ye)者(zhe)可以通(tong)過不同方(fang)式(shi)來獲得商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)觸覺(jue)。要(yao)培養(yang)這種觸覺(jue)，創業(ye)者(zhe)需要(yao)不斷學習(xi)、觀察(cha)、行動，或進(jin)行經(jing)驗(yan)交流(liu)與探討。
比如(ru)，在(zai)新(xin)年期間，很多學生會(hui)在(zai)校園內的(de)(de)跳蚤市場販賣賀年物品，就(jiu)是通過行(xing)動（實地(di)銷售）獲取商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)觸覺(jue)的(de)(de)一種方式(shi)。研(yan)究商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)的(de)(de)習慣(guan)是創業(ye)(ye)情商(shang)的(de)(de)重(zhong)要(yao)組成(cheng)部分之一。想要(yao)成(cheng)功(gong)的(de)(de)創業(ye)(ye)者應(ying)當培養研(yan)究其(qi)他企業(ye)(ye)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)的(de)(de)習慣(guan)，經常用(yong)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)畫布(bu)研(yan)習會(hui)是一個不錯的(de)(de)辦法。
*·*指(zhi)出(chu)：“創(chuang)新(xin)是(shi)賦予資(zi)(zi)源創(chuang)造(zao)財(cai)富的(de)(de)(de)(de)新(xin)能(neng)力，增(zeng)加(jia)原有(you)(you)資(zi)(zi)源的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)就是(shi)創(chuang)新(xin)。”如果(guo)我(wo)們(men)只是(shi)停留(liu)在復制(zhi)別(bie)人的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式層面，而沒有(you)(you)自己的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)，是(shi)難以創(chuang)造(zao)更大的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)。實際(ji)上，商(shang)業(ye)模式是(shi)大部(bu)分創(chuang)新(xin)發(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)地方，創(chuang)業(ye)者可以在商(shang)業(ye)模式畫布的(de)(de)(de)(de)“九宮(gong)格”的(de)(de)(de)(de)任何(he)一格中進行創(chuang)新(xin)，例如有(you)(you)新(xin)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)主(zhu)張、新(xin)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)結構、新(xin)的(de)(de)(de)(de)合作伙伴(ban)、新(xin)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)渠道、新(xin)的(de)(de)(de)(de)收入(ru)來源、新(xin)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務流程(cheng)，或是(shi)新(xin)的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)源。
懂得(de)如(ru)何在(zai)(zai)商業模式上(shang)創新(xin)，創業者(zhe)就(jiu)有機會(hui)做得(de)比別人(ren)更好(hao)，從而占領更大的(de)市場(chang)份額。任何一(yi)(yi)個創業的(de)過(guo)程，實質上(shang)是(shi)構建一(yi)(yi)個可行的(de)商業模式的(de)過(guo)程，也是(shi)對“九宮格”的(de)部分或(huo)是(shi)整體(ti)進行創新(xin)的(de)過(guo)程。所以，在(zai)(zai)這個層面(mian)上(shang)，創業其實就(jiu)是(shi)創新(xin)，兩者(zhe)并無二(er)致。
對初創企業(ye)而言，最(zui)重要的(de)(de)事(shi)情是什么？請務必在你的(de)(de)資金耗盡之(zhi)前找到一個行之(zhi)有效的(de)(de)商業(ye)模(mo)式，否則你的(de)(de)企業(ye)將很難在殘酷的(de)(de)競爭中贏得這一場“生存游戲(xi)”的(de)(de)勝利！
初(chu)創(chuang)企業(ye)(ye)必須建立一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)(ke)行(xing)（viable）、可(ke)(ke)復(fu)制(zhi)（scalable）的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。創(chuang)業(ye)(ye)者需(xu)要懂得(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)買賣與一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)盤生意的(de)(de)分別(bie)(bie)：一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)買賣只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次性的(de)(de)商業(ye)(ye)活動(dong)，只(zhi)(zhi)是(shi)暫時(shi)性的(de)(de)勝(sheng)利；而一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)盤生意卻要具有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)(ke)行(xing)的(de)(de)、可(ke)(ke)復(fu)制(zhi)的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，唯(wei)有(you)(you)如此才能獲得(de)長期(qi)的(de)(de)、可(ke)(ke)持(chi)續的(de)(de)發(fa)展。當初(chu)創(chuang)企業(ye)(ye)成立后，其主要業(ye)(ye)務(wu)焦點應該放在(zai)(zai)尋找一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)可(ke)(ke)行(xing)的(de)(de)、可(ke)(ke)復(fu)制(zhi)的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)上。初(chu)創(chuang)企業(ye)(ye)應當把銷售及尋找第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客戶作(zuo)為重(zhong)中之重(zhong)，在(zai)(zai)成功(gong)獲得(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客戶之后可(ke)(ke)以(yi)建立營運團隊(dui)，并將業(ye)(ye)務(wu)復(fu)制(zhi)及擴張(zhang)。通常情況下，你(ni)(ni)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)不會是(shi)完全(quan)正確的(de)(de)。正如軟件開發(fa)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，構建商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)需(xu)要不斷驗(yan)證及迭代的(de)(de)過(guo)程。你(ni)(ni)需(xu)要在(zai)(zai)創(chuang)業(ye)(ye)階段特別(bie)(bie)關注(zhu)銷售，因為只(zhi)(zhi)有(you)(you)當你(ni)(ni)贏得(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客戶并成功(gong)獲取利潤時(shi)，你(ni)(ni)才能證明你(ni)(ni)的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)確實可(ke)(ke)行(xing)。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)旦發(fa)現目(mu)前的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)行(xing)不通，你(ni)(ni)也可(ke)(ke)以(yi)及時(shi)修改，在(zai)(zai)資(zi)金花光之前尋找到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)成功(gong)的(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。
因(yin)此，創(chuang)(chuang)業(ye)的本質就是創(chuang)(chuang)業(ye)者要在資金耗盡前向所有(you)利益相關者驗證(zheng)商業(ye)模式這一點(dian)非常重(zhong)要，請(qing)牢牢記(ji)住(zhu)！
商(shang)(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)本質上是由不(bu)(bu)(bu)同假設組成的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)商(shang)(shang)業(ye)邏輯系統，這(zhe)個(ge)系統內包含不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)變量(liang)。商(shang)(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)是可(ke)(ke)以(yi)(yi)驗(yan)證的(de)(de)(de)(de)(de)如果(guo)商(shang)(shang)業(ye)邏輯行得通，便(bian)可(ke)(ke)能會帶來預期的(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)。在(zai)尋找商(shang)(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)過程中，創業(ye)者需要提出(chu)假設，以(yi)(yi)及和客(ke)戶傾(qing)談，了解他們的(de)(de)(de)(de)(de)想法(fa)及實際(ji)需要，而驗(yan)證商(shang)(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)是否正確的(de)(de)(de)(de)(de)*標準是企業(ye)是否有凈利(li)潤（net profit）。如果(guo)企業(ye)不(bu)(bu)(bu)賺錢，便(bian)表(biao)示你的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)模(mo)(mo)式(shi)很可(ke)(ke)能已(yi)經(jing)出(chu)錯(cuo)。
我們曾(ceng)經問過不同創(chuang)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)一個(ge)簡(jian)單的(de)問題：“你知(zhi)道自己為什(shen)么(me)要賺錢嗎？”答案很簡(jian)單。企業(ye)(ye)獲取利潤，除了要維持創(chuang)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)及(ji)員工的(de)生計之外，另一個(ge)重要因素就是證明(ming)你的(de)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)真(zhen)的(de)可(ke)行，只有(you)這樣才能贏得股(gu)東及(ji)投(tou)資者(zhe)(zhe)的(de)信任與(yu)支持。
創業(ye)并(bing)(bing)不是去(qu)尋找一個完美的(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)，而是去(qu)尋求一門可(ke)行的(de)(de)生意。因此，創業(ye)往(wang)往(wang)是一個不斷(duan)修(xiu)改(gai)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)動態過程。要做好(hao)一盤生意，出色的(de)(de)執行力至(zhi)關重要。如果(guo)沒有執行力，即使擁有好(hao)的(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)，企(qi)業(ye)也不會有好(hao)的(de)(de)業(ye)績。相反，即使你(ni)原本的(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)并(bing)(bing)不完善，但如果(guo)執行得好(hao)，你(ni)還可(ke)以通過不斷(duan)修(xiu)改(gai)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)來贏得最(zui)終(zhong)成功。
商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)并(bing)不(bu)是(shi)一(yi)成(cheng)不(bu)變的(de)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)要不(bu)停思考，更(geng)需(xu)要用實(shi)際行動去驗證及改進。創業(ye)者需(xu)要一(yi)個可(ke)執行的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，請和(he)你(ni)(ni)的(de)潛(qian)在(zai)客戶(hu)交談，特(te)別是(shi)聆聽你(ni)(ni)第一(yi)個客戶(hu)的(de)意見。他們會告訴你(ni)(ni)客戶(hu)真正的(de)需(xu)求，甚至“教”你(ni)(ni)如(ru)何修改商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。另一(yi)方面，你(ni)(ni)的(de)社交圈子、網絡也是(shi)構建商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)成(cheng)功關鍵，千(qian)萬不(bu)要害(hai)怕和(he)別人(ren)討論你(ni)(ni)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，當(dang)你(ni)(ni)分享越多，所(suo)獲得的(de)越多反饋將可(ke)以幫助你(ni)(ni)測試(shi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)否可(ke)行。
對“九宮格”的(de)(de)理解和應用需要(yao)(yao)長時間的(de)(de)“修行(xing)”。對創業者(zhe)來(lai)說，當(dang)看見一(yi)個活(huo)生(sheng)生(sheng)的(de)(de)案例時，就要(yao)(yao)本能(neng)地(di)在頭腦中形成它(ta)的(de)(de)“九宮格”，這是一(yi)種潛移默化養成的(de)(de)習慣。
對于商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)，我們需(xu)要(yao)(yao)深刻理解并運用一些工具（商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)畫布）來進行(xing)推演、規劃，并在實踐中驗證(zheng)及修改。對于創(chuang)(chuang)業(ye)者來說，設計并驗證(zheng)商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)是(shi)(shi)一門必修的基礎功課(ke)，這種能(neng)力也是(shi)(shi)創(chuang)(chuang)業(ye)情商(shang)(shang)的重要(yao)(yao)組成部分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)就是(shi)(shi)創(chuang)(chuang)立事業(ye)的謀篇布局，設計商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)可(ke)以促使創(chuang)(chuang)業(ye)者更深入(ru)地理解創(chuang)(chuang)業(ye)的方方面面。商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)可(ke)以解釋(shi)一盤(pan)生意(yi)是(shi)(shi)如(ru)何賺(zhuan)錢的，而有關商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)的一系列問題，將能(neng)夠(gou)幫助創(chuang)(chuang)業(ye)者考慮(lv)這盤(pan)生意(yi)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)可(ke)以做。
商業(ye)模式(shi)畫布(bu)是一個非(fei)常好的(de)工具。通過商業(ye)模式(shi)畫布(bu)，創(chuang)業(ye)者(zhe)可以(yi)建立自(zi)己的(de)商業(ye)思維，設計、優(you)化(hua)和驗(yan)證(zheng)商業(ye)模式(shi)。并不是每(mei)個創(chuang)業(ye)者(zhe)都可以(yi)成為喬布(bu)斯，但我們無疑可以(yi)學(xue)習他(ta)成功之道(dao)中最精華(hua)的(de)部(bu)分。
關于創(chuang)(chuang)業(ye)靈感(gan)或想法(fa)(fa)的(de)(de)(de)驗(yan)證，一(yi)個(ge)經驗(yan)法(fa)(fa)則是問問自己(ji)：“我敢(gan)不(bu)(bu)敢(gan)去銀行(xing)辦理(li)房屋凈值抵押貸款以支持自己(ji)的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)想法(fa)(fa)？”如果不(bu)(bu)敢(gan)，那說(shuo)明你的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)想法(fa)(fa)還有很多不(bu)(bu)確定(ding)性。當然，這個(ge)思(si)(si)考(kao)工具通常是被用來檢(jian)驗(yan)自己(ji)是否有足夠的(de)(de)(de)信(xin)心(xin)的(de)(de)(de)。你對自己(ji)的(de)(de)(de)想法(fa)(fa)有足夠的(de)(de)(de)信(xin)心(xin)嗎？如果沒(mei)有，那么我們(men)就(jiu)需要回(hui)到循環(huan)過程的(de)(de)(de)起點重新(xin)尋找靈感(gan)。這個(ge)不(bu)(bu)斷思(si)(si)考(kao)的(de)(de)(de)結(jie)果是很有價值的(de)(de)(de)。每一(yi)輪思(si)(si)考(kao)后，與你的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)項目有關的(de)(de)(de)不(bu)(bu)確定(ding)性就(jiu)會越低，創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)價值就(jiu)會越高。
所以如果(guo)一個風(feng)險投(tou)資家，他(ta)的(de)(de)(de)(de)基本想(xiang)法通常(chang)是(shi)：針對這(zhe)個問題，關于解決方案(an)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)法，進(jin)行創業(ye)的(de)(de)(de)(de)代價是(shi)什么(me)？如果(guo)不(bu)進(jin)行驗證，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)風(feng)險價值是(shi)多少？要獲得商業(ye)成(cheng)功(gong)，我們確實需要好的(de)(de)(de)(de)靈感。但(dan)是(shi)現實情(qing)況是(shi)，好的(de)(de)(de)(de)靈感并不(bu)一定(ding)能轉化成(cheng)有效的(de)(de)(de)(de)想(xiang)法。
從本(ben)質上看，循環(huan)驗證過程中，商業(ye)模式設計或解決方案(an)設計的關鍵元素是(shi)什么？這些(xie)設計系(xi)統需要很多元素，你必須(xu)摸索、驗證它們，這些(xie)聽起來簡單(dan)但不(bu)容易。一(yi)個基本(ben)的想法是(shi)把(ba)支撐你商業(ye)模式的主要問題、主要假設整理(li)出來，然后去測試它們。這個很容易解釋，但最終你必須(xu)在(zai)其中做很多工作。
創業思維過程中的(de)大部分工作都(dou)發生在驗(yan)證階段。所以，不斷回到基本(ben)假(jia)設(she)，做(zuo)(zuo)出最(zui)好的(de)計(ji)劃。這就是為(wei)什么我們先設(she)計(ji)，然后驗(yan)證測試。在得到給(gei)我們的(de)潛在客戶最(zui)可行的(de)產品之前，我們必(bi)(bi)須(xu)做(zuo)(zuo)最(zui)好的(de)計(ji)劃，必(bi)(bi)須(xu)保證設(she)計(ji)的(de)價(jia)值意義。
我們(men)(men)的(de)研究表明，在大(da)多數情(qing)況(kuang)下，最初的(de)想法(fa)是(shi)行(xing)不通的(de)，我們(men)(men)將不得不進(jin)行(xing)多次調(diao)整(zheng)。如果我們(men)(men)需要得到社(she)會認(ren)可，我們(men)(men)就必須降低失(shi)敗成本，進(jin)行(xing)快速的(de)學習，并(bing)及時調(diao)整(zheng)。這也是(shi)掌握商業模式(shi)驗證方法(fa)的(de)意(yi)義(yi)所在。
商(shang)業(ye)模式(shi)驗證是(shi)任何創(chuang)業(ye)項(xiang)(xiang)目在(zai)創(chuang)業(ye)過程中最為重要的(de)部分。商(shang)業(ye)模式(shi)驗證就是(shi)測試支撐(cheng)你(ni)的(de)商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)關鍵假設是(shi)否成立。你(ni)做的(de)驗證越多，創(chuang)業(ye)項(xiang)(xiang)目的(de)不確定性越小，項(xiang)(xiang)目的(de)價值就越高。
商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)驗證(zheng)，簡單(dan)但(dan)不容(rong)易(yi)。你大部分的時間應該(gai)花(hua)在(zai)驗證(zheng)你的商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)上，而不是寫(xie)作上。一(yi)份好的商(shang)業計劃(hua)不單(dan)是做出(chu)財務預測(ce)（盡(jin)管財務方面的預測(ce)和驗證(zheng)也很重要），更多的應該(gai)是充分驗證(zheng)你的商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)。
2023年2月4日星期六于(yu)武漢大智無界(jie)·空中小鎮
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