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中國企業培訓講師

如何提高顧客的需求量?把復購率提上去

 
講師:孟華林 瀏覽次數:2330
 如何提高顧客的需求量?這個問題從數的層面很好解決,就是第二件半價或者說買二送一,但是很多東西它不光是靠數就能夠解決的,因為需求量它是顧客的消費習慣決定的。例如蜂蜜,有的顧客買回家能夠吃上幾個月,甚至很多顧客買回去以后能吃上半年。那么這個時候你就是再打折再促銷意義也不大,因為顧客買兩瓶邊際效用就已經開

如何(he)提高顧客(ke)的(de)需求(qiu)量(liang)?這(zhe)個問題從數的(de)層面很(hen)好解決(jue)(jue),就是(shi)(shi)第二件半價或(huo)者說買(mai)(mai)二送一(yi),但(dan)是(shi)(shi)很(hen)多東西它(ta)不光是(shi)(shi)靠數就能(neng)(neng)夠解決(jue)(jue)的(de),因為(wei)需求(qiu)量(liang)它(ta)是(shi)(shi)顧客(ke)的(de)消(xiao)(xiao)費習慣決(jue)(jue)定的(de)。例如蜂蜜,有(you)的(de)顧客(ke)買(mai)(mai)回家能(neng)(neng)夠吃(chi)上幾個月,甚至很(hen)多顧客(ke)買(mai)(mai)回去以后(hou)能(neng)(neng)吃(chi)上半年。那么這(zhe)個時候你就是(shi)(shi)再打(da)折再促銷意(yi)義也不大(da),因為(wei)顧客(ke)買(mai)(mai)兩瓶邊際效用就已經(jing)開(kai)始遞減了。但(dan)是(shi)(shi)我有(you)一(yi)個朋友,他做了一(yi)款蜂蜜柚子茶的(de)產(chan)(chan)品,重新定義了產(chan)(chan)品的(de)功(gong)能(neng)(neng)。把健脾消(xiao)(xiao)食、清(qing)熱降火作為(wei)產(chan)(chan)品的(de)賣點(dian),瞬間就把市(shi)場(chang)打(da)開(kai)了。

我們說(shuo)做銷售,你的(de)(de)第(di)一(yi)步不是(shi)(shi)(shi)賣(mai)貨,而是(shi)(shi)(shi)先(xian)要搞清楚顧客的(de)(de)需求(qiu)(qiu)。然(ran)后(hou)第(di)二步是(shi)(shi)(shi)基于(yu)他的(de)(de)需求(qiu)(qiu)設計賣(mai)點。第(di)三步才是(shi)(shi)(shi)研究成交的(de)(de)技巧,也就是(shi)(shi)(shi)數的(de)(de)層面(mian)。就比方說(shuo)前幾年有一(yi)個現象級的(de)(de)產品(pin)就是(shi)(shi)(shi)王老(lao)吉,他僅僅只是(shi)(shi)(shi)花了兩三年的(de)(de)時間(jian)就在國內(nei)火了起來,甚至(zhi)是(shi)(shi)(shi)銷量在國內(nei)一(yi)度超越(yue)了可口(kou)可樂(le)。因為它的(de)(de)賣(mai)點是(shi)(shi)(shi)怕上火,喝(he)王老(lao)吉。其實這(zhe)句話就是(shi)(shi)(shi)在暗示消費者,喝(he)王老(lao)吉可以降火。

要知道,中(zhong)國(guo)人無(wu)論什么(me)時候(hou),無(wu)論什么(me)毛病,只要一(yi)難受就(jiu)把它歸結為上(shang)火(huo)(huo)了(le)。由于(yu)中(zhong)國(guo)人平時他有(you)(you)降火(huo)(huo)的(de)(de)(de)習慣,所(suo)以(yi)涼茶這個(ge)概念(nian)一(yi)推(tui)出就(jiu)瞬間火(huo)(huo)了(le)起來。那么(me)蜂(feng)蜜柚子(zi)茶其實它也是(shi)(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de),雖然我們沒(mei)有(you)(you)喝蜂(feng)蜜水的(de)(de)(de)習慣,但(dan)(dan)是(shi)(shi)我們有(you)(you)清熱(re)降火(huo)(huo)的(de)(de)(de)習慣,而這就(jiu)是(shi)(shi)為什么(me)這個(ge)產品(pin)叫蜂(feng)蜜柚子(zi)茶的(de)(de)(de)原因。因為柚子(zi)它就(jiu)是(shi)(shi)去(qu)(qu)火(huo)(huo)的(de)(de)(de),茶它也是(shi)(shi)去(qu)(qu)火(huo)(huo)的(de)(de)(de),所(suo)以(yi)這件事情不需要教育。你只要在產品(pin)的(de)(de)(de)口味上(shang)調制的(de)(de)(de)好(hao)喝一(yi)點,那么(me)購(gou)買數量和復(fu)購(gou)率,它自然就(jiu)上(shang)去(qu)(qu)了(le)。我們說按照邊(bian)際(ji)效用遞減的(de)(de)(de)規律,消(xiao)(xiao)費(fei)者購(gou)買的(de)(de)(de)商品(pin)越多,邊(bian)際(ji)效用越小,愿意(yi)支付的(de)(de)(de)商品(pin)的(de)(de)(de)價格就(jiu)越低(di)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)當(dang)我們把復(fu)購(gou)率提上(shang)去(qu)(qu)的(de)(de)(de)時候(hou),即(ji)便不提高消(xiao)(xiao)費(fei)購(gou)買的(de)(de)(de)數量,我們依然可以(yi)保證市場的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)需求量。



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孟華林
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