以(yi)產(chan)品為中心和以(yi)客戶為中心銷售差異。
1、以(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為(wei)(wei)中(zhong)心。以(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)又可以(yi)分為(wei)(wei)以(yi)下(xia)兩種(zhong)類型。一(yi)(yi)、賣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，這類銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)如(ru)數家珍，對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)倒背如(ru)流。假如(ru)他(ta)是(shi)(shi)賣手(shou)機的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)會(hui)把手(shou)機的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尺寸、顯示器、內存、像(xiang)(xiang)素等(deng)用一(yi)(yi)系列專業(ye)術語說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)。假如(ru)他(ta)是(shi)(shi)賣車子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，則會(hui)把車子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)參數仔(zi)仔(zi)細(xi)細(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)給客(ke)戶(hu)(hu)，除了(le)讓客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺專業(ye)之外，還是(shi)(shi)專業(ye)。但是(shi)(shi)要調研問(wen)問(wen)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)受時，客(ke)戶(hu)(hu)會(hui)覺得(de)多少(shao)少(shao)了(le)點(dian)人(ren)(ren)話，感(gan)覺聽懂(dong)了(le)又好(hao)(hao)像(xiang)(xiang)沒聽懂(dong)。二、賣功(gong)能，此類銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)會(hui)基于產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特性做一(yi)(yi)些功(gong)能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)延伸，而(er)不單(dan)單(dan)是(shi)(shi)就產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)論產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，例如(ru)手(shou)機像(xiang)(xiang)素高帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果是(shi)(shi)什么？汽車雙離合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處(chu)是(shi)(shi)什么？會(hui)把產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)之所以(yi)這樣設(she)計背后給客(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)處(chu)講清(qing)楚(chu)。但不論是(shi)(shi)賣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)還是(shi)(shi)賣功(gong)能，本質還都是(shi)(shi)從銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)或服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度出發，對(dui)售(shou)賣簡單(dan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，或者銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)剛好(hao)(hao)介紹(shao)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某一(yi)(yi)兩個點(dian)恰巧是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)剛好(hao)(hao)關(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，是(shi)(shi)有(you)可能帶來(lai)(lai)成交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不然很(hen)難在產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)競爭如(ru)此激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，促使客(ke)戶(hu)(hu)有(you)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想法。說完以(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為(wei)(wei)中(zhong)心，再(zai)來(lai)(lai)看看以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心。
2、以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)。以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，如果再做(zuo)細分(fen)的(de)(de)(de)話(hua)，同樣可以分(fen)為以下兩(liang)種(zhong)類型(xing)。一、賣(mai)方(fang)案(an)，賣(mai)方(fang)案(an)是(shi)在(zai)(zai)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)產品與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求之間架起一座橋梁。所以不是(shi)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)有什么(me)重要(yao)，而(er)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)什么(me)重要(yao)，而(er)要(yao)弄(nong)清(qing)楚客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)要(yao)什么(me)，就需(xu)要(yao)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)通(tong)過溝通(tong)提(ti)問(wen)，了解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求，在(zai)(zai)針(zhen)對(dui)產品的(de)(de)(de)功能點做(zuo)需(xu)求的(de)(de)(de)覆蓋，從而(er)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)懂他(ta)，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)方(fang)案(an)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認可度(du)才會(hui)(hui)高。二、賣(mai)回(hui)報(bao)，在(zai)(zai)基(ji)于成功售(shou)(shou)賣(mai)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)之上，如果銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)還能夠(gou)(gou)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)算(suan)清(qing)楚購買產品使用后的(de)(de)(de)回(hui)報(bao)的(de)(de)(de)話(hua)，那客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)就會(hui)(hui)產生更大程度(du)的(de)(de)(de)依賴。尤其如果銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)售(shou)(shou)賣(mai)的(de)(de)(de)提(ti)效或降(jiang)本(ben)類產品的(de)(de)(de)話(hua)，當(dang)把這筆賬能夠(gou)(gou)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)算(suan)清(qing)楚的(de)(de)(de)話(hua)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)更加(jia)會(hui)(hui)心(xin)(xin)甘情愿的(de)(de)(de)花錢買單。對(dui)于銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來說，努力向著以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)賣(mai)回(hui)報(bao)類型(xing)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)發展，如此讓自己在(zai)(zai)市場上變得(de)更加(jia)值(zhi)錢。
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