客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)的產(chan)(chan)生源(yuan)于對現狀的不(bu)滿意，或者期(qi)望達成更好(hao)的結果(guo)。基于此會(hui)產(chan)(chan)生現狀與(yu)理想之(zhi)間的差距，而能否精準的診斷界定出客(ke)(ke)戶目(mu)前的問題(ti)，是(shi)銷售人員能否獲得客(ke)(ke)戶信任和訂單的前提。對問題(ti)的界定要越接近本質(zhi)(zhi)越好(hao)，同(tong)時，要結合產(chan)(chan)品(pin)的賣點，形成競爭中(zhong)的獨特優勢(shi)，在(zai)問題(ti)的界定上，要兼顧本質(zhi)(zhi)性和可操作性。
1、本(ben)(ben)質性。舉個例(li)子，當客(ke)(ke)戶公(gong)司面臨人員(yuan)(yuan)(yuan)流動(dong)性大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)時(shi)，最應急(ji)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)加大(da)(da)招(zhao)聘力度，招(zhao)更多的(de)(de)(de)(de)人，在更多的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺發布招(zhao)聘信息。再推一層(ceng)，為(wei)什么人員(yuan)(yuan)(yuan)流動(dong)性大(da)(da)，可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)公(gong)司沒(mei)(mei)有健全的(de)(de)(de)(de)培訓機制(zhi)(zhi)或(huo)者薪酬(chou)制(zhi)(zhi)度設計不(bu)合理，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)干(gan)同樣的(de)(de)(de)(de)活(huo)，但獲得的(de)(de)(de)(de)報酬(chou)低于市場平(ping)均水平(ping)，此(ci)時(shi)的(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案就(jiu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)建立完善(shan)的(de)(de)(de)(de)培訓機制(zhi)(zhi)，或(huo)者改善(shan)現有的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)制(zhi)(zhi)度。是(shi)不(bu)是(shi)這就(jiu)是(shi)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)質了呢？可(ke)(ke)能(neng)(neng)也(ye)(ye)不(bu)是(shi)，因為(wei)也(ye)(ye)有可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)文化(hua)價(jia)值觀造(zao)成的(de)(de)(de)(de)，導致(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)沒(mei)(mei)有凝聚力和歸屬(shu)感，此(ci)時(shi)的(de)(de)(de)(de)應對方(fang)案就(jiu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)變成文化(hua)和價(jia)值觀的(de)(de)(de)(de)塑造(zao)和重(zhong)構。當銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)看問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)層(ceng)次不(bu)同時(shi)，提供的(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案對客(ke)(ke)戶來說，解決問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)程度也(ye)(ye)會有非(fei)常大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)。如(ru)果只是(shi)看到(dao)表層(ceng)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，那就(jiu)是(shi)頭(tou)痛(tong)醫頭(tou)，腳痛(tong)醫腳，能(neng)(neng)夠解燃眉(mei)之急(ji)，但解決不(bu)了根(gen)本(ben)(ben)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，這個問(wen)(wen)題(ti)(ti)后續就(jiu)還會持續困擾(rao)客(ke)(ke)戶。
2、可(ke)操(cao)(cao)作性。那是(shi)不(bu)(bu)是(shi)照這(zhe)樣說，銷售人(ren)員(yuan)一(yi)定(ding)要(yao)像做(zuo)(zuo)科學研究一(yi)樣，一(yi)定(ding)得找到那個(ge)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)本(ben)源(yuan)方(fang)可(ke)罷休，當然(ran)也不(bu)(bu)是(shi)，也要(yao)考(kao)慮可(ke)操(cao)(cao)作性，對(dui)可(ke)操(cao)(cao)作性的(de)(de)(de)理解(jie)。還(huan)以上(shang)面的(de)(de)(de)例子來說，當你發現企業文化價值觀是(shi)不(bu)(bu)可(ke)能改變(bian)，因(yin)為(wei)除(chu)非把老(lao)(lao)板(ban)更換，否(fou)(fou)(fou)則無法(fa)從根本(ben)上(shang)解(jie)決，那這(zhe)樣做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)可(ke)操(cao)(cao)作性就(jiu)基本(ben)為(wei)零(ling)。總不(bu)(bu)能銷售人(ren)員(yuan)告(gao)訴(su)老(lao)(lao)板(ban)，最好的(de)(de)(de)方(fang)案是(shi)把老(lao)(lao)板(ban)給炒魷魚，所以對(dui)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)界(jie)定(ding)要(yao)盡(jin)量追求本(ben)質，同(tong)時要(yao)兼顧(gu)可(ke)操(cao)(cao)作性。銷售的(de)(de)(de)藝(yi)術就(jiu)體現在(zai)這(zhe)里。最后在(zai)做(zuo)(zuo)到本(ben)質性和(he)可(ke)操(cao)(cao)作性的(de)(de)(de)基礎之上(shang)，銷售人(ren)員(yuan)同(tong)時要(yao)考(kao)慮問(wen)題(ti)能否(fou)(fou)(fou)用自己提供的(de)(de)(de)產品方(fang)案覆蓋，并且要(yao)能體現產品的(de)(de)(de)獨(du)特優勢。否(fou)(fou)(fou)則，問(wen)題(ti)雖然(ran)找到了(le)，但是(shi)產品卻實現不(bu)(bu)了(le)，最后只(zhi)能算是(shi)多(duo)交個(ge)朋(peng)友。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113363.html
