大(da)家(jia)好，這一次是給大(da)家(jia)分(fen)享的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶銷售的(de)(de)明(ming)(ming)(ming)確需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和(he)隱(yin)含(han)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)可以分(fen)成明(ming)(ming)(ming)確需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和(he)隱(yin)含(han)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。明(ming)(ming)(ming)確需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)指(zhi)的(de)(de)是客(ke)(ke)戶清楚自己要什么，對(dui)供(gong)應(ying)商提(ti)出明(ming)(ming)(ming)確的(de)(de)要求(qiu)(qiu)。隱(yin)含(han)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)指(zhi)的(de)(de)是客(ke)(ke)戶對(dui)于現(xian)狀不滿有了想改變的(de)(de)意愿和(he)沖動，有時候這個意愿可能還不明(ming)(ming)(ming)顯(xian)。
明(ming)確需(xu)求(qiu)和隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)的(de)(de)提法是(shi)(shi)，雷克(ke)漢姆在他的(de)(de)銷售(shou)(shou)巨人一(yi)書中(zhong)明(ming)確提出的(de)(de)。雷克(ke)漢姆認為(wei)，處于隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)的(de)(de)客戶是(shi)(shi)不會做出采(cai)(cai)購(gou)決(jue)定(ding)的(de)(de)，銷售(shou)(shou)人員一(yi)定(ding)要把隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)變(bian)為(wei)明(ming)確需(xu)求(qiu)，才會讓客戶做出采(cai)(cai)購(gou)決(jue)定(ding)。這個說法是(shi)(shi)沒錯，但存在一(yi)個誤(wu)區，即讓銷售(shou)(shou)人員誤(wu)會明(ming)確需(xu)求(qiu)比隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)更重要。其實發現(xian)客戶的(de)(de)隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)非常(chang)重要，對(dui)于銷售(shou)(shou)人員來說，如果(guo)面對(dui)的(de)(de)客戶沒有隱(yin)(yin)含(han)需(xu)求(qiu)，全(quan)是(shi)(shi)明(ming)確需(xu)求(qiu)，是(shi)(shi)一(yi)件很可(ke)怕的(de)(de)事(shi)情。
原(yuan)因很(hen)簡(jian)單。這個(ge)市場上不(bu)(bu)(bu)止你(ni)一(yi)(yi)(yi)家(jia)供應商，你(ni)不(bu)(bu)(bu)做或(huo)者還來(lai)不(bu)(bu)(bu)及做的(de)事(shi)情，競爭對手會做的(de)。我們(men)來(lai)描(miao)述兩(liang)個(ge)場景。第一(yi)(yi)(yi)個(ge)場景。假設你(ni)是(shi)一(yi)(yi)(yi)家(jia)電(dian)腦代理商的(de)銷售人員，有一(yi)(yi)(yi)天(tian)你(ni)接到了一(yi)(yi)(yi)個(ge)學(xue)校的(de)電(dian)話(hua)，這是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)陌生的(de)客戶，對方要購買一(yi)(yi)(yi)批(pi)電(dian)腦，明確(que)告(gao)訴你(ni)數量和(he)配(pei)置(zhi)的(de)要求，請(qing)你(ni)在三天(tian)內給個(ge)報價。第二個(ge)場景，你(ni)的(de)身(shen)份不(bu)(bu)(bu)變，客戶的(de)身(shen)份也(ye)不(bu)(bu)(bu)變，不(bu)(bu)(bu)過(guo)這一(yi)(yi)(yi)次(ci)客戶告(gao)訴你(ni)，他(ta)們(men)想(xiang)做一(yi)(yi)(yi)個(ge)信息化教學(xue)中心，找你(ni)去聊你(ni)。
這(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)場(chang)(chang)景你(ni)(ni)(ni)覺得哪個(ge)(ge)更有(you)利一(yi)些？第一(yi)個(ge)(ge)場(chang)(chang)景，客(ke)(ke)戶提出了明確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，但是(shi)(shi)很(hen)遺(yi)憾，大(da)多數(shu)情(qing)況下，這(zhe)(zhe)種(zhong)明確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和你(ni)(ni)(ni)沒啥關系，是(shi)(shi)被競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)開發出來(lai)的(de)(de)，這(zhe)(zhe)也意味著你(ni)(ni)(ni)在(zai)競(jing)爭中處于劣勢(shi)，之(zhi)所以找你(ni)(ni)(ni)，可能是(shi)(shi)因(yin)為采購制度(du)規(gui)定必須要(yao)(yao)有(you)幾家(jia)供應商，你(ni)(ni)(ni)成了備胎，也可能要(yao)(yao)利用你(ni)(ni)(ni)去(qu)壓(ya)低(di)競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)價格。第二個(ge)(ge)場(chang)(chang)景，客(ke)(ke)戶提出的(de)(de)是(shi)(shi)隱含需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，或者(zhe)說(shuo)只是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)目標，一(yi)個(ge)(ge)想法，具(ju)體怎么做(zuo)不知道，銷(xiao)售人員(yuan)有(you)大(da)把的(de)(de)機會，在(zai)接觸的(de)(de)過程中去(qu)挖(wa)掘和引導需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，占據(ju)先機。概(gai)括來(lai)說(shuo)，客(ke)(ke)戶的(de)(de)隱含需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)當然要(yao)(yao)變成明確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)才會購買，如果這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)改(gai)變的(de)(de)工作(zuo)不是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)做(zuo)的(de)(de)，而是(shi)(shi)競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)做(zuo)的(de)(de)，對(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)來(lai)說(shuo)也沒用。綜上(shang)就是(shi)(shi)我們針對(dui)(dui)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)明確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和隱含需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)介(jie)紹(shao)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112810.html
