我(wo)(wo)告(gao)訴你(ni)，需(xu)(xu)求(qiu)和(he)需(xu)(xu)要(yao)(yao)是(shi)兩碼事(shi)兒(er)，還有(you)人(ren)搞不清(qing)楚這(zhe)(zhe)(zhe)兩者(zhe)之(zhi)間的(de)(de)(de)區(qu)別(bie)，一定要(yao)(yao)看到(dao)最后。當客戶走到(dao)你(ni)面前，你(ni)問他(ta)(ta)(ta)為(wei)什(shen)么想要(yao)(yao)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)學(xue)歷呢？他(ta)(ta)(ta)說因為(wei)我(wo)(wo)想提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)自己(ji)(ji)，同時工(gong)作也有(you)需(xu)(xu)要(yao)(yao)。好，那(nei)我(wo)(wo)問你(ni)，你(ni)覺(jue)得提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)學(xue)歷和(he)工(gong)作需(xu)(xu)要(yao)(yao)，這(zhe)(zhe)(zhe)兩者(zhe)是(shi)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)嗎？我(wo)(wo)之(zhi)前問這(zhe)(zhe)(zhe)個問題的(de)(de)(de)時候(hou)，80%的(de)(de)(de)人(ren)居(ju)然(ran)說這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)客戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，但是(shi)我(wo)(wo)告(gao)訴你(ni)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)自己(ji)(ji)和(he)工(gong)作需(xu)(xu)要(yao)(yao)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)結果，是(shi)他(ta)(ta)(ta)想要(yao)(yao)做這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)最后達成的(de)(de)(de)結果。而需(xu)(xu)求(qiu)是(shi)什(shen)么？需(xu)(xu)求(qiu)是(shi)他(ta)(ta)(ta)為(wei)什(shen)么要(yao)(yao)做這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)兒(er)？他(ta)(ta)(ta)做這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)兒(er)能夠給他(ta)(ta)(ta)帶來哪些(xie)(xie)好處？他(ta)(ta)(ta)是(shi)為(wei)了規避哪些(xie)(xie)風(feng)險而不得不做這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)兒(er)，以及提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)自己(ji)(ji)是(shi)只(zhi)能通過提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)學(xue)歷這(zhe)(zhe)(zhe)一個方式嗎？有(you)沒有(you)想過學(xue)點別(bie)的(de)(de)(de)，考(kao)個技能證什(shen)么的(de)(de)(de)，對不對？這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)都是(shi)我(wo)(wo)們要(yao)(yao)去了解的(de)(de)(de)。
所以銷售們聽好了(le)(le)，一定不(bu)要把這(zhe)兩者搞誤(wu)會了(le)(le)。需求挖掘的(de)(de)本(ben)質是(shi)(shi)要通過提問了(le)(le)解(jie)(jie)客戶(hu)的(de)(de)基本(ben)情況，然后收集客戶(hu)輸出的(de)(de)信息進(jin)行(xing)提煉和轉化。很多時(shi)(shi)(shi)候這(zhe)也是(shi)(shi)為什么(me)你(ni)到關單的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，客戶(hu)最(zui)(zui)終(zhong)覺(jue)得不(bu)疼不(bu)癢(yang)，既沒那么(me)重要，也沒那么(me)著急(ji)。所以最(zui)(zui)后給你(ni)的(de)(de)理(li)由，不(bu)是(shi)(shi)沒錢(qian)就是(shi)(shi)沒時(shi)(shi)(shi)間(jian)。你(ni)仔(zi)細想(xiang)(xiang)一想(xiang)(xiang)，他(ta)(ta)(ta)要真(zhen)沒錢(qian)，真(zhen)沒時(shi)(shi)(shi)間(jian)，他(ta)(ta)(ta)會走到你(ni)面前去了(le)(le)解(jie)(jie)這(zhe)個事兒嗎？他(ta)(ta)(ta)閑的(de)(de)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)？尤其(qi)是(shi)(shi)當你(ni)面對(dui)男生(sheng)客戶(hu)，男生(sheng)相(xiang)對(dui)理(li)性。在他(ta)(ta)(ta)來(lai)(lai)到你(ni)對(dui)面之(zhi)前，他(ta)(ta)(ta)一定有過思(si)考(kao)這(zhe)件事兒。基本(ben)上百分之(zhi)五六十他(ta)(ta)(ta)想(xiang)(xiang)做，所以他(ta)(ta)(ta)才開(kai)始行(xing)動來(lai)(lai)去了(le)(le)解(jie)(jie)。所以對(dui)于這(zhe)種(zhong)人來(lai)(lai)講，你(ni)就是(shi)(shi)需要了(le)(le)解(jie)(jie)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)需求，臨門一腳(jiao)去夯(hang)實他(ta)(ta)(ta)做這(zhe)件事的(de)(de)動力，激發他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)夢想(xiang)(xiang)，同時(shi)(shi)(shi)提供一個適(shi)合他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)解(jie)(jie)決方案。這(zhe)種(zhong)人最(zui)(zui)后還說離開(kai)說考(kao)慮，你(ni)覺(jue)得是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)問題還是(shi)(shi)客戶(hu)的(de)(de)問題呢？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112747.html
